Immobilienkauf: „Mentalität vermitteln“

Wohnungen hierzulande sind nicht nur bei deutschen Käufern begehrt. Zunehmend treten auch ausländische Bewerber auf. Für Makler wird es deshalb immer wichtiger, auf die jeweiligen Eigenarten dieser Zielgruppen einzugehen, aber auch die deutsche Mentalität zu vermitteln. Ein Gastbeitrag von Anita Gärtner, Sotheby’s International Realty, Berlin

Anita Gärtner: „Wohnungen werden unter anderem danach ausgesucht, ob sie im positiven Sinne Besonderheiten aufweisen.“

Dass Wohnungen in Deutschland attraktiv sind für Käufer aus anderen Nationen, ist ja nun keine Neuigkeit mehr. Zweitweise wären die ersten Assoziationen hier russische oder asiatische Käufer gewesen, auch Griechen – doch ist die Herkunft der Kaufinteressenten erheblich vielfältiger. Zudem ist die Nachfrage in ständiger Bewegung. So waren Polen und Frankreich zuletzt erstaunlich stark, auch die Vereinigten Staaten und Brasilien.

Israel und die Türkei wären ebenfalls zu nennen. Frisch dazugekommen ist beispielsweise Finnland. In fast allen Fällen ist es die Bundeshauptstadt, die jene internationale Klientel anzieht. Die erste Assoziation dürfte hier wiederum sein: Mit der ausländischen Nachfrage, die den Druck inländischer Käufer noch einmal verstärkt, steigen die Preise in Berlin weiter.

Wir glauben an die Kraft des Marktes

Wir glauben hier an die Kraft des Marktes. Künstler, Kreative und Freigeister machen den Spirit der Stadt aus, und sie leiden am meisten unter den steigenden Preisen. Wenn sie aber verdrängt werden, wird auch der Spirit ein Stück weit verdrängt. Berlin wird langweiliger, uniformer, und die Nachfrage geht zurück.

Schon jetzt gibt es Länder, die andere räumliche Präferenzen als Berlin haben – die Schweiz beispielsweise favorisiert auffällig oft grenznahe Lagen, also die südlichen Bundesländer. Möglicherweise werden wir so auch bei anderen Nationen künftig Verschiebungen sehen.

Oder wenn keine räumlichen, dann Verschiebungen der anderen Art: Vom Kauf einer Wohnung zur Eigennutzung hin zur Kapitalanlage oder zurück, vom mittleren zum gehobenen Preissegment oder eben auch hier wieder zurück. Die Tendenz bei den zuvor genannten Finnen beispielsweise geht nach unserer Beobachtung gegenwärtig eher in Richtung gehobenes Segment zur Kapitalanlage. Wohnungen werden dabei unter anderem danach ausgesucht, ob sie im positiven Sinne Besonderheiten aufweisen können.

Deutsche Wohnungen sind im internationalen Vergleich preiswert

Eine gute Aussicht sowie eine ansprechende Architektur inklusive Innendesign sind die Basics, erst dann wird ein Angebot überhaupt interessant. Dass die Investments werthaltig sind, auch bei sich verschiebender Nachfrage, dürfte dabei keine große Frage sein. Im internationalen Vergleich sind deutsche Wohnungen nach wie vor preiswert.

Zurück zu den Finnen: Der Preis einer Wohnung kann eine Million Euro gerne übersteigen, sofern die jeweiligen Faktoren sowie die Lage stimmen. Und sofern sich die Käufer adäquat betreut und informiert fühlen – die Unterschiede zwischen den Ländern mit Blick auf Marktkultur, Transparenz oder auch Regulatorik und Bürokratie sind enorm.

Während beispielsweise anderenorts die Blockchain als Basis für ein modernes Grundbuchwesen erprobt wird, hinken wir hinterher. Und wo im Ausland kein Notar gefragt wird, hängen wir an einem zwar etablierten, aber langsamen Prozess.

Mit fremdsprachigen Exposés und einer Besichtigung in der jeweiligen Landessprache ist es insofern nicht getan: Die Geduld, die wir in Deutschland für den Immobilienerwerb brauchen, und die deutsche Mentalität sind im Ausland teils schwerer zu vermitteln als deutsche Immobilie selbst.

Autorin Anita Gärtner ist Managing Partner bei Sotheby’s International Realty, Berlin

Foto: David Nassim

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