„Je mehr Frauen wir für den Vertrieb gewinnen können, desto mehr werden nachkommen“

Foto: Florian Sonntag fuer Cash.
Andrea Rohr (li.), Vertriebsdirektorin bei der Ergo Deutschland AG und Ursula Clara Deschka, Mitglied des Vorstands der Ergo Deutschland AG

Die Zahl der Frauen im Versicherungsvertrieb steigt. Dennoch ist sie immer noch überschaubar. Ergo hat sich das Ziel gesetzt, bis 2023 den Anteil der weiblichen Neuzugänge im Vertrieb auf 35 Prozent zu steigern. Das Projekt „Frauen im Vertrieb“ ist eine Herzensangelegenheit, auch von Ergo-Vetriebsdirektorin Andrea Rohr und Ergo-Gesundheitsvorständin Ursula Clara Deschka. Die Cash.-Redakteure Kim Brodtmann und Jörg Droste sprachen mit beiden Frauen über ihre Karrieren im Vertrieb, über bestehende Hürden, neue Denkmuster und einen feministischen Finanzvertrieb.

Die Bilanz der Ergo für das Jahr 2021 war hervorragend. Wie zufrieden sind Sie als PKV-Vorständin mit dem Ergebnis?
Deschka: Wir sind mit dem letzten Geschäftsjahr sehr zufrieden. Gerade vor dem Hintergrund, dass 2021 das erste Jahr war, in dem wir durchgehend mit der Corona-Pandemie konfrontiert waren. Aber für uns als Krankenversicherer hat die Pandemie auch Vorteile gebracht. Denn das Thema Gesundheit ist deutlich präsenter. Die Menschen denken viel intensiver über ihre Gesundheit nach und beschäftigen sich damit, wie sie diese absichern können. Das haben wir auch vertrieblich gespürt. Dazu kommt, dass wir als Ergo mit dem hybriden Vertriebsmodell genau das Richtige getan haben: Die digitale Beratung, die Erreichbarkeit über verschiedene Plattformen, das war für unsere Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner ein absoluter Gewinn in dieser Zeit.

Die Zahl ihrer Vermittlerinnen und Vermittler ist im vergangenen Jahr laut Geschäftsbericht um 4,2 Prozent auf rund 8.000 gestiegen. Wie viele davon sind weiblich?
Deschka: 2021 haben wir die 20-Prozent-Marke überschritten. Über 20 Prozent unserer Vermittlerinnen und Vermittler sind Frauen. Die Entwicklung zeigt, dass wir einen verstärkten Fokus auf das Thema legen.

Rohr: In der Tat verzeichnen wir ein steigendes Interesse. Vor allem bei den ersten Kontaktgesprächen. Was ich aber mit Bedauern erlebe, dass sich Frauen immer noch weniger zutrauen als Männer. Ich bin aber zutiefst davon überzeugt, dass wir die weibliche Perspektive brauchen. Nach meiner Erfahrung sind die Ergebnisse in gemischten Teams einfach besser. Deshalb wollen wir das steigende Interesse natürlich nutzen und gehen davon aus, dass in Zukunft eine steigende Anzahl bei den Verpflichtungen daraus resultieren wird. Dass ist unser Ziel. Und darauf arbeiten wir hin.

Andrea Rohr: „Was Teilzeitmodelle betrifft, sind wir noch längst nicht am Ziel.“ Foto: Florian Sonntag

Welche Erklärung haben Sie für das steigende Interesse?
Rohr: Durch das Projekt „Frauen im Vertrieb“ haben wir in den Rekrutierungsmethoden und Rekrutierungswegen einiges verändert. Wir haben uns Gedanken dazu gemacht, mit welchem Foto wir um neue Vertrieblerinnen werben. Solche Dinge sorgen dafür, dass sich Frauen verstärkt angesprochen fühlen. Es geht aber auch um den sensibleren Umgang mit dem Wording. Auch hier versuchen wir eine Sprache zu finden, von der sich Frauen direkt angesprochen fühlen.

Sie sagten eben, Frauen trauen sich weniger zu. Warum?
Deschka: Das liegt vor allem an den nach wie vor vorherrschenden Rollenbildern und ist damit auch ein Stück weit eine Kulturfrage. Auf der einen Seite gibt es weniger weibliche Vorbilder – dadurch trauen sich viele Frauen selbst weniger zu. Nehmen wir eine Stellenbeschreibung. Wenn Männer 70 Prozent der dort gewünschten Kriterien erfüllen, fühlen sich viele als der ideale Kandidat. Frauen, die 90 Prozent erfüllen, halten sich hingegen oft nicht für gut genug. Das ist ein Phänomen, das man in den unterschiedlichsten Branchen beobachtet. Und das gilt eben auch für die Versicherungsbranche. Dazu kommt die hohe Präsenz der männlichen Vermittler. Ich erinnere mich daran, als ich als junge Frau im Versicherungsvertrieb gestartet bin. Wenn sie an Veranstaltungen teilnehmen, bei denen sie die einzige Frau in einem Raum mit 50, meist deutlich älteren Männern sind, müssen sie schon ein gutes Selbstbewusstsein mitbringen.

Rohr: Ich erlebe das auch heute noch. Wenn sie als einzige Frau unter Männern in einem zehnstündigen Meeting sind, fühlt man sich als Frau fremd.

Diese Dominanz der Männer schreckt viele Bewerberinnen sicher ab?
Deschka: Abschreckend ist vielleicht etwas hart formuliert, aber es ist sicherlich eine große Herausforderung. Nehmen wir doch einmal das umgekehrte Beispiel an: Wenn Sie als Mann in einen Raum gehen, in dem 50 Frauen sitzen, ist es sicherlich auch für Sie kein angenehmes Gefühl. Ganz einfach, weil Sie auf den ersten Blick nicht dazu gehören. Oder weil Gespräche anders geführt werden. Darum bin ich mir sicher: Je mehr Frauen wir für den Vertrieb gewinnen können, desto mehr werden nachkommen. Deshalb ist es so wichtig, unsere Führungskräfte dafür zu sensibilisieren, dass wir diese Vielfalt haben wollen und auch brauchen. Unsere Kundinnen und Kunden sind bunt, deswegen muss auch unser Vertrieb bunt sein.

Sie sprachen vorhin das Ergo-Projekt „Frauen im Vertrieb“ an. Was genau verbirgt sich dahinter?
Deschka: Als ich vor 20 Jahren im Vertrieb gestartet bin, habe ich eines sehr schnell gemerkt: Die Kundinnen und Kunden haben keine Vorurteile. Dafür aber durchaus der ein oder andere Kollege. Das möchte ich ändern, denn eines ist ganz klar: Wir haben ganz verschiedene Menschen in unserer Kundschaft. Diese Diversität brauchen wir – unabhängig von Geschlecht, Alter, Bildung, Nationalität – auch in der Beratung. Vielfalt ist zudem ein wichtiger Treiber für Vertrauen, aber auch für Transformation und Innovation. Das treibt mich an. Zum Projekt: Wir haben bei Ergo seit zehn Jahren ein Frauen-Mentoring-Programm. Im letzten Jahr, zum zehnjährigen Jubiläum, haben einige Kolleginnen das Projekt „Frauen im Vertrieb“ aus der Taufe gehoben.

Im Grunde besteht es aus drei zentralen Säulen. Die erste ist das Thema Selbstständigkeit. Dabei geht es vorrangig um Rekrutierung. Wie sprechen wir über Selbstständigkeit? Wie nehmen wir den Frauen die Angst vor der Selbstständigkeit? Oder wie funktioniert die Ausbildung? Die zweite Säule ist die tägliche Arbeit. Gibt es die Möglichkeit für Teilzeit oder Jobsharing? Wie flexibel kann ich arbeiten? Wie sieht das Karrieremodell aus? Und die dritte ist das Thema Kultur und Reputation.

Es ist nicht einfach, engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für den Versicherungsvertrieb zu finden, und es wäre fahrlässig, wenn wir auf Frauen in unserem Talent-Pool verzichten würden. Das kann sich aus meiner Sicht kein Unternehmen leisten. Daher ist die zentrale Fragestellung, wie wir Frauen und Männer gleichermaßen ansprechen und für uns gewinnen. Neben meinen Kollegen Olaf Bläser und Markus Bernhard aus dem Vorstand der Ergo Beratung- und Vertrieb AG bin ich Schirmherrin des Projektes. Wir drei sind der absoluten Überzeugung, dass das Thema Vielfalt wichtig ist.

Olaf Bläser sprach im Interview mit unserem Magazin davon, dass die Kommunikation in Vertrieb, der Versicherungswirtschaft, aber auch im Recruiting nach wie vor männlich geprägt sei. Dies wolle man ändern. Es gehe darum, mit welchen Bildern, mit welcher Sprache rekrutiert werde. Das war bislang sehr männlich geprägt, sagte er. Und weiter: „Wir haben das ein Stück weit umgebaut. Und er erwähnte die komplett digitale Ausbildung. Damit ließen sich Beruf und Familie einfacher in Einklang bringen. Reicht das, Frauen für den Vertrieb zu gewinnen, Frau Rohr?
Rohr: Wir müssen an irgendeinem Punkt beginnen. Ich denke schon, dass die Digitalisierung der Ausbildung dabei ein ganz wichtiges Puzzleteil ist. Für viele junge Frauen war bisher eine Teilnahme an der Ausbildung kaum möglich, weil ihr Kind nicht untergebracht werden konnte. Da hilft die Digitalisierung enorm. Eine junge Mutter muss heute nicht mehr sagen: Ich kann nicht fünf Tage von meinem Kind weg sein, weil sie eben die Ausbildung digital von zu Hause aus machen kann. Damit ist eine wichtige Einstiegshürde genommen und Beruf und Familie lassen sich gut in Einklang bringen. Das müssen wir den Frauen klar als Chance vermitteln. Was die Teilzeitmodelle betrifft, sind wir noch nicht am Ziel. Unsere Aufgabe ist es hier, weitere Optionen zu schaffen.

Das klingt aber noch nach einem weiten Weg.
Deschka: Wir sind sicherlich noch nicht am Ende des Wegs angekommen. Zunächst brauchen wir erst einmal die Frauen, die im Versicherungsvertrieb Teilzeit arbeiten möchten. Zentral ist aber noch davor, das Mindset der Führungskräfte zu verändern. Es geht darum, sich um individuelle Lösungen zu bemühen und schon im Rekrutierungsprozess aufzuzeigen, dass Frauen bei uns hervorragende Chancen haben. Das beginnt bei der Rekrutierung. Wenn ich als Bewerberin nur höre: „selbstständig im Versicherungsaußendienst“, dann klingt das erst einmal nicht ganz so verlockend. Wenn mir aber beispielsweise erklärt wird, dass es auch in der Selbständigkeit eine gewisse Sicherheit gibt, weil ich laufende Einnahmen aus dem Bestand habe, dass ich sehr flexibel arbeiten kann und Unterstützung durch Spezialistinnen und Spezialisten erhalte, dann sind das eine Menge attraktive Vorteile. Darüber muss man viel mehr sprechen. Das tun wir heute noch viel zu wenig, weil sich Männer stärker für Themen wie Karriereoptionen oder -stufen interessieren. Ich bin überzeugt: Wir müssen zukünftig Bewerberinnen stärker mit den für sie relevanten Themen ansprechen.

Lesen Sie hier, wie es weitergeht.

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