VVG-Reform spaltet Stammorga

Die einen meckern, die anderen sind zufrieden ? Deutschlands Ausschließlichkeitsvermittler reagieren sehr unterschiedlich auf das neue Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Wer derzeit die beliebtesten Versicherer sind, hat eine Psychonomics-Studie herausgefunden.

Die VVG-Reform hat einen Keil in die Ausschließlichkeitsorganisationen deutscher Versicherer getrieben: Beinahe jeder vierte gebundene Vermittler fürchtet negative Folgen für sein Geschäft, viele klagen über fehlende Unterstützung durch den Versicherer und unzureichende Schulungen. Die Hälfte fühlt sich nicht optimal vorbereitet. Bis zu elf Tage mehr Verwaltungsarbeit pro Jahr fallen im Schnitt durch die Umstellungen an, so die befragten Vermittler.

Es geht aber auch anders: 52 Prozent meinen, sie seien sehr gut für die Veränderungen im Beratungsprozess gerüstet. 38 Prozent loben sogar ausdrücklich die kontinuierliche Unterstützung ihrer Gesellschaft. Aus ihrer Sicht ist die VVG-Reform eine Chance für das eigene Geschäft. Zudem eröffne sie Vorteile für die Imagepflege, das Cross-Selling und die Gewinnung wichtiger Kundendaten.

Insgesamt habe sich die Zufriedenheit der Vermittler gegenüber dem Vorjahr in vielen Vertriebsorganisationen verschlechtert und nur in wenigen verbessert. Die Unterschiede zwischen den AO-Vertrieben seien gegenüber dem Vorjahr gewachsen, so die Kölner Marktforscher: Der Anteil ?wechselgefährdeter? AO-Vertreter liegt je nach Versicherer zwischen vier und 54 Prozent. Die Spannweite der besonders zufriedenen Vermittler reicht in diesem Jahr von 44 bis zu 98 Prozent.

Image des Versicherers spielt eine große Rolle

Um die Vertriebler an der Stange zu halten, sind laut Psychonomics die Qualität des Kundenservice, die Qualität der Vertriebsunterstützung durch den Innendienst (insbesondere Entscheidungsfreiheit, schnelle Bearbeitung von Vertreteranliegen, hochwertige Schulungen sowie verständliche Provisionsabrechnungen) und nicht zuletzt das Image der Versicherungsgesellschaften entscheidend.

Bei den Imagewerten schneiden aktuell folgende Gesellschaften am besten ab: Barmenia, Debeka, Huk-Coburg, Westfälische Provinzial und VGH (Top-Fünf in alphabetischer Reihenfolge). Eine hohe Produktqualität gilt bei den Vermittlern hingegen als selbstverständlich.

Für die aktuelle Studie ?Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2008?befragte Psychonomics 1.500 Vermittler der 30 größten Versicherungsaußendienste in Deutschland. Die Befragung wird seit 2003 jährlich durchgeführt und ist nach Angaben des Marktforschungsunternehmens die größte vergleichende Vertreterstudie der Assekuranz. (hi)

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