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16. August 2011, 11:07
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Strukturvertriebe out: Versicherer wollen auf Makler setzen

Die deutschen Assekuranz-Gesellschaften bauen beim Vertrieb künftig stärker auf Makler. Dagegen sind Strukturvertriebe als Partner mittelfristig deutlich weniger gefragt, wie eine Studie zeigt. Auch Banken und Kapitalanlagegesellschaften verlieren an Bedeutung.

Berater-vermittler in Strukturvertriebe out: Versicherer wollen auf Makler setzen

Die Zusammenarbeit mit Maklern steht bei deutschen Versicherern hoch im Kurs. 91 Prozent der Personenversicherer sowie 83 Prozent der Schadenversicherer planen, ihre Maklerkooperationen bis 2014 auszubauen.

Im Gegenzug verlieren die Strukturvertriebe als Partner für die Assekuranz weiter an Boden. Nur 36 Prozent der Versicherer wollen entsprechende Vertriebskooperationen mittelfristig forcieren. Vor drei Jahren lag die Bereitschaft noch bei 47 Prozent.

Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle „Branchenkompass 2011 Versicherungen“, den die Hamburger Beratungsgesellschaft Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht hat. Die Studie basiert auf der Befragung von 100 Führungskräften aus 100 der größten deutschen Versicherer.

Makler profitieren demnach von der Einschätzung vieler Versicherer, dass sich deren Vertriebsmodell am ehesten mit dem Trend zu einer unabhängigen, allein dem Kunden verpflichteten Beratung verbinden lässt. Ein Anspruch, dem andere Absatzkanäle offenbar nicht mehr im gewünschtem Maße entsprechen.

Imagebedingte Absatzprobleme

So hatten vor allem die pyramidal aufgebauten Strukturvertriebe in den vergangenen Jahren mit imagebedingten Absatzproblemen zu kämpfen. Aktuell plant nur noch jeder zweite Personenversicherer und knapp jeder vierte Schadenversicherer eine mittelfristige Kooperation mit Strukturvertrieben. Im Partnerranking bilden diese daher, wie schon 2008, das Schlusslicht – hinter Kapitalanlagegesellschaften.

Neben Maklern setzen die Versicherer zudem verstärkt auf Kooperationsmöglichkeiten mit Wettbewerbern aus der eigenen Branche. So stieg das Interesse an Vertriebspartnerschaften mit anderen Versicherern im Vergleich zu 2008 um fünf Prozentpunkte auf aktuell 71 Prozent.

Vor allem Industrieversicherer haben ein überdurchschnittlich großes Interesse (74 Prozent) an diesen Partnerschaften. Ziel ist, wachsende Schadenrisiken auf mehrere Schultern zu verteilen. Dies äußert sich darin, dass manche Industrieversicherer eigene Leistungen von anderen Anbietern vertreiben lassen oder umgekehrt fremde Leistungen einkaufen.

Banken und Kapitalanlagegesellschaften müssen dagegen mit einer abnehmenden Kooperationsbereitschaft auf Seiten der Versicherer rechnen. Allerdings stellen Banken für Lebens- und Krankenversicherungen nach wie vor einen wichtigen Vertriebskanal dar. Anders sieht es mit der Relevanz der Kreditinstitute für die befragten Schadenversicherer aus, die sich lieber auf Makler stützen.

Ein ähnlich zweigeteiltes Bild zeigt sich im Hinblick auf den Vertrieb über Kapitalanlagegesellschaften. Bei den meisten Versicherern plant jeweils nur eine Minderheit Kooperationen mit Kapitalanlagegesellschaften. Eine Ausnahme bilden hier nur die Personenversicherer. Diese sind an einer Zusammenarbeit auf Vertriebsebene interessiert. (hb)

Foto: Shutterstock

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10 Kommentare

  1. Vielen Dank für die klaren Worte zum Berufsstand der Versicherungsmakler, Herr Simon. Anmerken möchte ich noch im Hinblick auf den geschilderten Fall der Familie Ehrlich, dass in der verpflichtenden Beratungdokumentation die Argumentation der Empfehlungsgebung der vier Versicherungsmakler wiedergegeben ist. Insofern gibt es verschiedene Einschätzungen zur Deckung des Hausratrisikos, welches mit unterschiedlichen Policen durchaus erfüllt werden kann. Ähnlich wie in der Juristerei wird es zu einem RechtFall von mehreren Anwälten unterschiedliche Lösungen und Argumentatiosketten geben und nie eine einzig gültige.

    Kommentar von André Perko — 7. Juli 2012 @ 06:56

  2. Guten Tag Famile Ehrlich!

    Sie suchen den falschen Ansatz, wenn Sie glauben ein Dozent für Versicherungsrecht, könnte Ihre Anfrage zufriedenstellend klären, denn dieser hat von Produkten und deren Leistungen i.d.R. denkbar wenig Ahnung – und das ist gut so!

    Ihre Frage:
    “Wir wollten unsere Wohnung versichern 80 qm und haben uns von 4 verschiedenen “Maklern” beraten lassen. Das Ergebnis war:4 verschiedene Gesellschaften!!!”

    Hier sollte die Auswahl der Fesellschaften beim Makler und vielleicht auch seine Vorliebe als auch die Risikoeinschätzung für Ihr spezielles Risiko eingeflossen sein…

    Nicht vergessen, es beraten Menschen keine Maschinen! Ich persönlich, wäre froh aus 4 Alternativen die (vielleicht) preiswerteste bevorzugen zu können, von daher stellt sich doch die Frage was ist hier Ihr persönliches Problem? Die Auswahl?

    “Nachdem wir die Angebote hatten fragten wir bei den 4 Maklern nach warum das so sei; und keiner konnte uns eine richtige Antwort geben!?!?”

    Wie auch, kannte doch jeder nur sein Angebot – oder?

    “Schade eigentlich, weil wir davon ausgehen oder ausgegangen sind, dass Makler das gleiche Anbieten sollten, deshalb sind sie ja auch Makler,oder?”

    Genau hier, liegen sie absolut falsch und sind einer Falscheinschätzung auf den Leim gegangen, aber ich kann Sie beruhigen, zum einen passiert das vielen Laien und zum Anderen war es ja Ihre Eigene :-)

    Ebenso Beste Grüße
    für den ulkigen Beitrag

    Schlussbemerkung: Ich bezweifle die Stimmigkeit Ihrer Angaben, als auch Ihre logischen Schlüsse und frage mich nach Ihrer wahren Motivation und Intention… Aber das ist ein Problem meiner analytischen Denkweise, also nicht Ihr Problem, auch wenn Sie jetzt nachhaltig zum Nachdenken angeregt werden… sollten.

    Kommentar von Spectaculum 2012 — 1. Juli 2012 @ 18:07

  3. Sehr geehrter Herr Ehrlich,

    Versicherungsvermittler sind gesetzlich verpflichtet, Ihren Versicherungsbedarf zu ermitteln und dabei Ihre Wünsche und Ziele zu berücksichtigen, so weit dies möglich ist.

    Versicherer bieten unterschiedliche Tarife und dies zu unterschiedlichen Versicherungsbedingungen und -prämien.

    Versicherungsmakler sind grundsätzlich verpflichtet, Ihren Rat auf eine hinreichende Anzahl der am Markt angebotenen Tarife zu stützen. Es kommt dabei primär auf Ihre Leistungsvorstellungen an, die der Versicherer dann bedingungsgemäß bietet, auf dessen Annahmerichtlinien, die Prämien und auch auf das Service- und Leistungsverhalten der betreffenden Versicherer.

    Auch Versicherungsmakler können dabei nicht alle Versicherer berücksichtigen. Es gibt Gesellschaften, die nur mit ihrem eigenen Außendienst zusammenarbeiten. Solche kann ein Versicherungsmakler nicht berücksichtigen. Auch Angebote von Direktversicherern, die dem Vermittler keine Vergütung gewähren, bleiben in der Regel unberücksichtigt.

    Um auf Ihre Frage zurück zu kommen, kann es also schon vorkommen, dass sie von 4 Versicherungsmaklern auch unterschiedliche Offerten erhalten. Wichtig ist, dass der von ihnen gewünschte Versicherungsumfang sich in allen Vorschlägen widerspiegeln sollte. Dabei liegen die Feinheiten sehr häufig im Detail und sind selbst von Fachleuten nicht immer gleich erkennbar.

    Völlig falsch wäre es aus Ihrer Sicht, das Entscheidungspendel von der niedrigsten Prämie leiten u lassen. Vesicherer haben z.B. in der WohnGebVers häufig bis zu 3 unterschiedliche Tarife, deren Prämien sich durch mehr oder weniger Leistungen unterscheiden.

    Kommentar von Wilfried E. Simon — 22. August 2011 @ 10:50

  4. Lieber Herr Simon,
    nachdem Sie ja Dozent für Verischerungsrecht sind, können Sie mir evtl. die Frage beantworten:
    Wir wollten unsere Wohnung versichern 80 qm und haben uns von 4 verschiedenen “Maklern” beraten lassen. Das Ergebnis war:4 verschiedene Gesellschaften!!! Nachdem wir die Angebote hatten fragten wir bei den 4 Maklern nach warum das so sei; und keiner konnte uns eine richtige Antwort geben!?!?Schade eigentlich, weil wir davon ausgehen oder ausgegangen sind, dass Makler das gleiche Anbieten sollten, deshalb sind sie ja auch Makler,oder? Beste Grüße Fam. Ehrlich

    Kommentar von Ehrlich — 18. August 2011 @ 22:38

  5. Sehr geehrter Herr Fischer,

    es freut mich, dass Sie die Einstellung von Versicherungsvermittlern zum Kunden angesprochen haben.

    Auf die Empfelungen unabhängiger Versicherungsmakler jedenfalls werden sich die von Ihnen angesprochenen Anreize aber wohl kaum auswirken.

    Versicherungsvermittlung nach der AUA-Methode (= Anhauen – Umhauen – Abhauen) bringt ganz sicher kurzfristig höhere Provisionsumsätze. Sie ist jedoch langfristig zum Scheitern verurteilt.

    Gewiss gibt es unter Versicherungsmaklern auch schwarze Schafe, – wie auch es auch schon bei Rechtsanwälten vorgekommen sein sollte. Solche Einzelfälle – die es immer geben wird – können aber den Stand der Anwaltschaft als Ehrenberuflern nicht anhaben.

    Das Debakel bei den Pseudomaklern liegt im ausschließlichen Verantwortungsbereich des Gesetzgebers, der er versäumte, zu unterbinden, dass Pseudomaklern durch harte Sanktionen die Lust am falschen Statusspiel gehörig verdorben wird.

    Der Gesetzgeber hat nämlich bestimmt, dass Versicherungsvertreter, die sich gegenüber Kunden als Versicherungsmakler ausgeben, nur wie solche haften müssen. Dass genügt jedoch nicht, denn bei Falschberatungen treten selbst dann Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherer nicht ein, wenn solche bestehen sollten. Der falsche Versicherungsmakler muss für Schäden selbst einstehen.

    Der dumme ist der Kunde, wenn der Versicherungsvertreter nicht vermögend ist und für seine Verbindlichkeiten somit selbst nicht einstehen kann. Eidesstattliche Versicherung und Insolvenzantrag helfen geprellten Kunden jedenfalls nicht.

    Sieht so wahrer Verbraucherschutz aus oder hat man hier vielleicht den Forderungen von Lobbyisten mit guten Kontakten zu Politikern mehr nachgegeben, als es der Sinn und Zweck des Gesetzgebungsverfahrens zur Neuordnung des Versicherungsvermittlerrechts es eigentlich erlaubten?

    Vielleicht gelingt es uns, der IGVM, ja im zweiten Anlauf, dies im Rahmen der Umsetzung der anstehenden IMD2-Richtlinie richtig zu stellen. Die Beratungen in Brüssel werden Ende diesen Jahres weiterrgehen und die IGVM ist dabei.

    Freundliche Grüße
    Wilfried E. Simon
    1. stv. Vors. + Dozent für Versicherungsrecht

    Kommentar von Wilfried E. Simon — 18. August 2011 @ 20:12

  6. Sehr geehrter Herr Fischer,
    Boni, Wettbewerbe?? Sorry, dass mag es in Ihrem Unternehmen geben. Ein “ordentlicher” Versicherungsmakler wird sowas nie als Grundlage für eine Beratung beim Kunden nehmen – kann er auch gar nicht, da er eben für seine Beratung haftet. Für mich der Hauptgrund Grund warum die Gesellschaften sich darauf konzentrieren wollen. Ansonsten kann ich Hr. Simon nur zustimmen.

    Freundliche Grüße,
    Helmut Borchert

    Kommentar von Helmut Borchert — 17. August 2011 @ 09:54

  7. Sehr geehrter Herr Simon, die Idee des “unabhängigen Maklers, der im Lager des Versicherungskunden steht” ist gut, aber recht weit von der Praxis entfernt; Erliegt doch der Eine oder Andere der Bequemlichkeit, gar nicht alle verfügbaren Tarife in den einzelnen Sparten kennen zu können, geschweige denn, kennen zu wollen; Ganz abgesehen davon, das Versicherer sehr unterschiedliche AP-Sätze zahlen, Boni, Wettbewerbe etc. etc. ; Es geht doch, ganz ehrlich, um Geld, um sehr viel Geld, um das Geld des Kunden, oder ? Und Gesellschaften wie auch Vermittler wollen Absatz steigern und Erlöse maximieren. Kann es da wirklich um faire Beratung des Kunden gehen ? Es bleibt spannend. Liebe Grüße, Nils Fischer, AWD

    Kommentar von Nils Fischer — 16. August 2011 @ 17:59

  8. Teil III
    … Deutscher Versicherungsmakler e.V. mit Sitz in Osnabruck ein.

    Freundliche Grüße
    Wilfried E. Simon
    1. stv Vors. + Dozent für VersR

    Kommentar von Wilfried E. Simon — 16. August 2011 @ 15:04

  9. Teil II
    ….-lichen Pflichten nachzukommen und ihren Aufgaben gegenüber ihren Mandanten nachzukommen.
    Dazu gehört u.a. die Korresponzpflicht, der freie Zugang zu den Angeboten der Versicherer ohne Umsatzvorgaben und -erwartungen, eine angemessene Courtage als Vergütung für die einzelnen äußerst aufwendigen Beratungs- und Dokumentationsprozesse, keine Bildung von Kunden benachteiligen ORGA-Schutzabkommen mit den Großvertrieben, denn die verhindern Wettbewerb und benachteiligen den Kunden bei der freien Auswahl seiner Vertrauensperson. Für all dies setzt sich die Interessengemeinschaft

    Kommentar von Wilfried E. Simon — 16. August 2011 @ 15:02

  10. Die Studie fördert ein erfreuliches Ergebnis zu Tage. Wenn Versicherer jedoch mit Versicherungsmaklern auf vertrauensvoller Grundlage zusammenarbeiten wollen, dann müssen viele Versicherer es erst noch lernen, mit diesen – im Lager des Versicherungskunden stehenden – unabhängigen Vermittlern partnerschaftlich umzugehen.

    Dies beginnt mit einer die Interessen der Versicherungsmakler angemessen berücksichtigenden Courtagezusage. Hier finden sich häufig Klauseln, die von erfahrenen und meist auch beruflich in Verbänden organisierten Versicherungsmaklern nicht akzeptiert werden. Zum partnerschaftlichen Miteinander gehört also die Einhaltung elementarer Pflichten, die es den Versicherungsmakler/innen überhaupt erst ermöglichen, ihren gesetz

    Kommentar von Wilfried E. Simon — 16. August 2011 @ 14:56

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