Interview Ursula Deschka, Ergo: „Unser Credo: Die Kunden sollen genau das bekommen, was sie brauchen“

Ursula Clara Deschka, Ergo
Foto: Ergo
Ergo-Vorständin Ursula Deschka

Es gibt nur wenige weibliche Vorstände in der Versicherungswirtschaft. Und noch weniger mit Vertriebserfahrung. Ursula Clara Deschka, Mit­glied des Vorstandes der Ergo Deutschland AG und verant­wortlich für das Ressort Gesundheit ist eine von ihnen. Cash. sprach mit ihr über Frauen im Finanzvertrieb, die Folgen der Digitalisierung in der PKV, die Wachstumsperspektiven in der betrieblichen Krankenversicherung und die Hoffnung, das Thema Pflegeabsicherung neben der bAV in der betrieblichen Vorsorge gesetzlich verankern zu können.

Sie sind rund 20 Jahre in der Finanzbranche, haben sich als Trainee für den Vertrieb entschieden. Warum ausgerechnet der Vertrieb?
Deschka: Ich habe im Alter von 22 Jahren direkt nach dem Studium ein Trainee-Programm bei einem Mitbewerber begonnen. Von allen Stationen hat mir damals der Außendienst am besten gefallen. Ich bin ein neugieriger und kommunikativer Mensch und fand es dort sehr abwechslungsreich. Zudem ist die Performance sofort sichtbar: Am Ende des Tages sieht man schwarz auf weiß, was man geleistet hat – und ob man die Menschen erreicht hat oder eben nicht. Letztlich geht es im Vertrieb darum, das Wichtigste für die Menschen abzusichern: Altersvorsorge, Gesundheit, Besitz und Familie. Ich hatte das Gefühl, ich mache etwas Sinnvolles, und das hat dazu geführt, dass meine Karriere immer weitergegangen ist.

Laut Oliver Pradetto, Geschäftsführer von Blau Direkt, erwirtschaften Maklerinnen im Schnitt 25 Prozent mehr Umsatz als ihre männlichen Kollegen. Ihre Stornoquoten seien nur halb so hoch, so Pradetto. Und was auch niemand vergessen solle: Jeder zweite Versicherungskunde ist weiblich. Gleichwohl gilt die Finanzbranche immer noch als „Männerdomäne“. Was muss sich ändern, damit mehr junge Frauen in den Vertrieb einsteigen werden?
Deschka: Es liegt sicher nicht daran, dass die Frauen im Vertrieb weniger begabt wären. Man muss nur einen Blick in unser Call-Center in Nürnberg werfen. Dort ist der Frauenanteil deutlich höher als im Vertriebsaußendienst; und die Kolleginnen sind sehr erfolgreich. Warum ist es im Vertrieb vor Ort anders? Ich habe mich sehr intensiv mit dieser Frage beschäftigt und bin zu dem Schluss gekommen, dass Klischees und Voreingenommenheit hier eine zentrale Rolle spielen. Wenn sich die Menschen einen Versicherungsvermittler vorstellen, ist es fast immer ein Mann. Dieses Denken ist oft auch in den Köpfen der Führungskräfte in unserer Branche historisch so verankert. Und um das zu ändern, sind wir als Management gefragt: Wir müssen Rollenbilder aufbrechen. Und wir müssen auch organisatorisch etwas verändern. Es geht etwa darum, den Einstieg flexibler zu gestalten. Keine Frau und kein Mann mit kleinen Kindern kann mehrere Wochen im Schulungszentrum verbringen. Da hat Corona sicherlich schon zum Umdenken beigetragen. Wir müssen aber auch deutlicher machen, was eine Selbstständigkeit im Vertrieb bedeutet. Hier geht es beispielsweise um finanzielle Sicherheit – und diese ist für Selbständige im Versicherungsvertrieb besonders groß. Zudem müssen wir für Vorbilder sorgen. Es gibt sehr erfolgreiche Frauen im Vertrieb. Ich bin überzeugt, dass Kundinnen und auch Kunden gerne Ansprechpartnerinnen im Vertrieb haben. Bei Ergo gibt es das Projekt „Frauen im Vertrieb“. Dort geht es um die Selbstständigkeit, die Verbesserung der Ausbildung, das Thema „Angestellte oder Angestellter in Teilzeit“. Es geht auch darum, das Image ganz allgemein zu verbessern und die Diversität unserer Kunden auch in der Vielfalt der Mannschaft abzubilden. Mir ist das ein persönliches Anliegen.

Stichwort Vertrieb: Wie zufrieden ist die Vorständin mit dem Geschäftsjahr?
Deschka: Corona hat uns als Gesellschaft die Bedeutung von Gesundheit noch mehr vor Augen geführt. Die Menschen beschäftigen sich viel intensiver mit dem Thema und haben angefangen, ihre bisherige Absicherung zu hinterfragen. Die Zahlen für 2020 liegen – auch deshalb – nicht hinter dem hervorragenden Geschäftsjahr 2019 zurück. Dieses Jahr haben wir im Neugeschäft weiter zulegen können. Ich bin wirklich zufrieden mit unserer Geschäftsentwicklung.
Welcher Bereich war bei Ihnen der Wachstumstreiber?
Deschka: Das ist eindeutig die Ergänzungsversicherung, und da vor allem die Zahnzusatzversicherung. Da sind wir sowohl mit der DKV wie auch der Ergo Krankenversicherung stark vertreten. In der Ergo Krankenversicherung haben wir unsere Beiträge in den vergangenen neun Jahren verdoppelt. Corona hat dazu geführt, dass sich gerade ältere Kunden für eine stationäre Zusatzversicherung interessieren. Wir haben hier ein Produkt ohne Gesundheitsfragen, das stark nachgefragt wird. Was wir zudem sehr deutlich bemerken, ist ein starker Anstieg in der betrieblichen Krankenversicherung. Aber auch in der Krankheitskostenvollversicherung werden wir voraussichtlich zum Jahreswechsel mit einem neuen Produkt auf den Markt kommen.

Seite 2: So sieht die Zukunft des PKV-Vertriebs aus

Lesen Sie hier, wie es weitergeht.
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