Welches Abschlusspotenzial nachhaltige Versicherungsprodukte haben

Was Kunden vom nachhaltigen Versicherungen erwarten

Ausführlich untersucht wurde, wo genau die Verbraucher nachhaltige Versicherungslösungen erwarten, wie einzelne nachhaltige Leistungen bewertet werden und wie groß die nachhaltigkeitsbezogenen Abschluss- und Wechselpotenziale sind. Die größte Schnittmenge zum Thema Nachhaltigkeit sehen die Verbraucher vor allem in der Sachsparte, und hier insbesondere bei Kfz-Versicherungen (64 Prozent) und bei Wohngebäudeversicherungen (61 Prozent).

Aber auch in anderen Sparten und Produktsegmenten, wie etwa Lebens-, Renten- oder Krankenzusatzversicherungen, nimmt bereits mehr als jeder dritte Verbraucher einen guten „Fit“ zu Nachhaltigkeit wahr.

In Produktsegmenten wie der Unfallversicherung oder der Berufsunfähigkeitsversicherung fehlt vielen Verbrauchern bisher jedoch noch die Vorstellungskraft, wie diese konkret nachhaltig zu gestalten sind. Generell gilt: Nachhaltige Versicherungsprodukte sind überwiegend erklärungsbedürftig.

Nachhaltige Versicherungsprodukte erklärungsbedürftig

Haben die Verbraucher mögliche unterschiedsbildende Nachhaltigkeitsvorteile von Produkten verstanden, wächst zugleich deren Bereitschaft zu Abschluss und Wechsel. Auch wenn die Verbraucher – im Unterschied zu anderen Branchen, wie allen voran Lebensmittel oder Energie – im Versicherungsbereich von sich aus bisher erst deutlich seltener auf Nachhaltigkeit achten (aktuell rund 10 Prozent), sind diese zumeist offen und auch dankbar für entsprechende Informationen der Anbieter.

Diese nachhaltigen Leistungen begeistern

Ausführlich untersucht wurden in der Studie für sieben zentrale Produktsparten (KFZ, Wohngebäude, Hausrat, Krankenzusatz, Unfall, LV / RV, BU) auch zahlreiche einzelne Leistungsmerkmale, die die Verbraucher in puncto Nachhaltigkeit am stärksten begeistern können.

Besonders überzeugen können dabei Leistungen, die den Versicherten das Einsparen von Kosten ermöglichen: Etwa Mehrkostenübernahme bei nachhaltigkeitsorientierten Schadenregulierungen, Rabatte für nachhaltigen Lebensstil.

Bei nachhaltigen Kapitalanlagen und Vorsorgeprodukten wie fFondsgebundene Versicherungsprodukte zeigt sich: Produkte, die Nachhaltigkeit über „Einschlusskriterien“ etablieren wie den Schutz natürlicher Ressourcen oder Investitionen in erneuerbare Energien kommen besser an als Produkte, die primär „Ausschlusskriterien“ in den Vordergrund stellen. Also beispielsweise die Gewährleistung des Ausschlusses von Kinderarbeit, ausdrücklicher Verzicht auf Invests in Waffen oder Rüstungsgüter.

Nachhaltigkeit darf nicht mehr Kosten

Zugleich macht die Studie deutlich: Aktuell sind im Versicherungsbereich nur wenige Verbraucher bereit, für nachhaltige Versicherungsprodukte höhere Kosten beziehungsweise schlechtere Konditionen in Kauf zu nehmen. Ist dies bei Produktangeboten der Fall, sinkt die Abschluss- und Wechselbereitschaft sehr deutlich und je nach Produktart auf zwischen vier und acht Prozent. Zugleich zeigt sich: Nach der Vorstellung konkreter nachhaltigkeitsbezogener Leistungen einzelner Versicherungsprodukte lässt sich ein Anstieg der Abschlussbereitschaft feststellen.

„Die große Mehrheit der Verbraucher sieht Nachhaltigkeitsaspekte bei Versicherungsprodukten als Hygienefaktor an“, sagt Jana Grüger, Studienleiterin bei Heute und Morgen. „Nicht als einen Mehrwert oder Luxus für den man bereit wäre, auch etwas mehr zu bezahlen oder an anderer Stelle Verzicht dafür zu leisten“.

Zweifel an der Nachhaltigkeit der Produkte

Zudem besteht unter den Verbrauchern derzeit eine deutliche Unsicherheit und Skepsis bezüglich der Frage, ob als nachhaltig beworbene Produkte und deren Produktgeber „wirklich“ nachhaltig sind. Dies trifft auch die Anbieter von Versicherungsprodukten – umso mehr, je lauter und breiter mit dem Label „nachhaltig“ kommuniziert wird.

73 Prozent der Kunden begrüßen verstärkte Informationen der Versicherer zur Nachhaltigkeit. Zumal Nachhaltigkeit kein kurzfristiges Modethema darstellt. Sogar nachhaltigkeitskritische Verbraucher wünschen zu 43 Prozent zusätzliche Informationen durch die Versicherer.

Perfekter Anlass für Beratungsgespräche

Zu nachhaltigen Produkten informiert werden wollen die Verbraucher am liebsten von ihren persönlichen Ansprechpartnern für Versicherungsangelegenheiten; wahlweise per E-Mail oder auch im persönlichen Beratungsgespräch. Somit bietet sich gerade für versierte Vermittlerinnen und Vermittler hier ein perfekter Anknüpfungspunkt für nachhaltiges Neugeschäft. Parallel legen die Verbraucher aber auch großen Wert auf eigene Recherchen im Internet und auf Informationen von unabhängiger Seite.

Übergreifend gilt: Allein ein Claim, nachhaltige Lösungen zu bieten, reicht den Verbraucher nicht aus. Neben glaubwürdiger, transparenter und verständlicher eigener Information, braucht es für eine stärkere Positionierung daher auch „neutrale“ Bürgschaften und Garantien.

Dabei kann es sich beispielsweise um im Bereich der Nachhaltigkeit glaubwürdige Testimonials handeln; nicht zuletzt aber auch um die Zusammenarbeit der Anbieter mit Institutionen und Verbänden, die Nachhaltigkeitsaktivitäten und entsprechende Produktangebote seriös prüfen und bestätigen. Zumal Labelings wie „nachhaltig“, „ökologisch“, „bio“ oder „fair“ aktuell noch weitgehend ungeschützt und beliebig sind – und daher aus Verbrauchersicht leicht auch irreführend oder missbräuchlich verwendet werden können.

Große Chancen, große Risiken

Insgesamt erweist sich das Thema Nachhaltigkeit für die Assekuranz als große Chance, die zugleich mit vielfältigen neuen Erwartungen, Anforderungen und Risiken verbunden ist. Versicherer haben zahlreiche Möglichkeiten, die Kunden mit organisch zu verschiedenen Produktgruppen passenden nachhaltigen Leistungsbausteinen zu begeistern.

„Angeklebte“ und fragwürdige Produktargumentationen, etwa nach dem vollmundigen Marketing-Motto: „Kaufe fünf Tafeln Schokolade und Du pflanzt dafür einen neuen Baum“, eignen sich im Versicherungsbereich hingegen wenig für eine nachhaltige Positionierung der Anbieter im Wettbewerb. „Letztlich geht es für die Assekuranz in puncto Nachhaltigkeit um nicht weniger als um eine historische Chance, die Branche als aktiven Gestalter und Treiber des Umbaus zu nachhaltigerem Wirtschaften und zu nachhaltigeren Lebensweisen zu positionieren“, sagt Brocke.

„Dabei eröffnet sich auch die Chance, das bisher oft noch negativ, diffus oder langweilig gefärbte öffentliche Image der Branche abzulegen. Das kann aber nur gelingen, wenn die Nachhaltigkeitsaktivitäten der Versicherer und damit verbundene Produktangebote der Versicherer substanzbasiert und selbst erkennbar nachhaltig sind. Diese Chance sollte nicht rein kurzfristigen oder kurzgesprungenen Werbe- und Verkaufsinteressen geopfert werden. Zumal diese heutzutage schnell zu einem Bumerang werden können.“

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