Zukunft der Insurtechs: Ohne Vertriebspartnerschaften wird es schwer

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Der Einstieg in den Versicherungsmarkt fällt vielen Insurtechs deutlich schwerer als erwartet. Die Prämienvolumina hinken hinter den Business-Plänen her. Und auch die BaFin schaut genauer hin. Um ihre Prämieneinnahmen schnell und nachhaltig zu steigern, sollten sich Newcomer Vertriebspartnerschaften öffnen, meint Frank Gehrig, Partner und Insurance Specialist bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners.

Der europäische Versicherungsmarkt lockt nach wie vor ambitionierte Insurtechs an. Das Ergebnis ist allerdings ernüchternd: Häufig bleiben die Business-Pläne hinter den Erwartungen zurück.

„Der Versicherungsmarkt ist saturiert und sehr wettbewerbsintensiv. Neben den großen Versicherern als Platzhirschen in etablierten Vertriebskanälen tummeln sich auch zahlreiche Digitalversicherer oder Aggregatoren im Markt. Dagegen haben es Newcomer ohne Markenbekanntheit schwer – vor allem, wenn sie auf Vertriebspartnerschaften verzichten“, sagt Frank Gehrig, Partner und Insurance Specialist bei Simon-Kucher & Partners.

Frank Gehring, Simon-Kucher

Insurtechs sollten sich daher Vertriebspartnern wie Maklern, Online-Maklern oder Vergleichsportalen öffnen – zumal das Umfeld für Neugründungen künftig immer herausfordernder werden dürfte.  

Knackpunkt: Fehlende Markenbekanntheit

Für die erfolgreiche Steigerung des Prämienvolumens sei Visibilität ein Schlüsselfaktor. „Nur mit ausreichend Markenbekanntheit funktioniert der Direktvertrieb. Viele Neueinsteiger sind hier allerdings zu optimistisch“, unterstreicht Gehrig und verweist auf das Beispiel Lemonade. Das US-Insurtech verzichte in Deutschland auf Vertriebspartner und setze vollständig auf den Direktvertrieb.

Allerdings unterlaufe die geringe Bekanntheit der Marke diese Strategie, so Gehring. Eine Blitzumfrage in Deutschland, Frankreich und den Niederlanden habe gezeigt, dass nur gut fünf Prozent der 25- bis 50-Jährigen schon einmal von dem Unternehmen gehört habe oder wüssten, dass es sich überhaupt um eine Versicherung handele. „Die Prämieneinnahmen bewegen sich daher nach wie vor auf einem niedrigen Niveau von 0,39 Millionen Euro. Zum Vergleich: In ihrem Heimatmarkt kommt das Insurtech auf ein vorzeigbares Prämienvolumen von 220 Millionen US-Dollar“, sagt Gehrig. 

Mit Vertriebspartnern und klarem Fokus

„Vertriebspartnerschaften sind die erfolgskritische Größe für Neueinsteiger“, betont der Insurance Specialist. Mit den passenden Partnerschaften und der Integration in Vergleichswebsites oder Online-Shops könnten Neueinsteiger ihre Stärken besser ausspielen und zusätzliches Prämienvolumen generieren.

„’Embedded Insurance‘, wie es etwa Schutzklick verfolgt, stellt daneben eine weitere Möglichkeit dar, das Prämienvolumen zu steigern“, meint Gehrig. Allerdings sei der Wettbewerb hier sehr intensiv – diese Taktik müsse daher möglichst konsequent gefahren werden.

Was für Insurtechs möglich sei, zeige Wefox Insurance, die in ihrer jüngsten Finanzierungsrunde sehr erfolgreich gewesen seien. „Wefox fährt eine etablierte Verkaufsstrategie und setzt beim Vertrieb sowohl auf Makler als auch auf exklusive Vertriebspartner. Gleichzeitig unterstützt das InsurTech diese mit digitalen Tools und Versicherungsprodukten. Das optimiert die Beratungsqualität, erhöht die Kundenzufriedenheit und reduziert die Vertriebskosten“, erläutert Gehrig. Und mit zugkräftigem Marketing wie dem Sponsoring von Union Berlin verbessert Wefox seine Visibilität. Im Ergebnis stieg der Umsatz 2020 von 5,6 auf 34 Millionen Euro. 

Andere erfolgreiche Insurtechs wie Clark oder Element fokussierten indes auf einzelne Positionen der Wertschöpfungskette in der Versicherung: „Clark verfolgt ein klares Geschäftsmodell als Online-Makler, während Element Speziallösungen für etablierte Versicherer entwickelt.“

BaFin legt Daumenschrauben an

„Diese Erfolgsfaktoren gelten umso mehr in einem Marktumfeld, das immer herausfordernder wird“, ist Gehrig überzeugt. Er verweist auf die Pläne der BaFin, die regulatorischen Daumenschrauben weiter anzuziehen. „Werden die Pläne so umgesetzt, müssen Insurtechs künftig mehr Kapital vorhalten und bereits an Tag Eins vollständig ausfinanziert sein. Das sind natürlich hohe Hürden. Ohne Vertriebspartnerschaft ist damit eigentlich jeder Business-Plan künftig zum Scheitern verurteilt“, meint der Assekuranz-Experte. Und: „Auch die traditionellen Versicherungshäuser schlafen nicht und wissen sich zu wehren. Sie lernen Schritt für Schritt von den Neueinsteigern und werden immer digitaler.“

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