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18. September 2012, 16:29
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Studie: Finanzvertriebe verabschieden sich vom Vorsorgethema

Die bisherige Fokussierung auf Altersvorsorgeprodukte nimmt immer stärker ab. Der ursprüngliche Ansatz der Vorsorgeberatung mit Blick auf die Risikoabsicherung hat sich immer weiter reduziert.

Vorsorgethema-Abschied in Studie: Finanzvertriebe verabschieden sich vom Vorsorgethema

Auch im letzten Jahr ist die Vermittlungshäufigkeit von Lebens- und Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung von 46 Prozent im Vorjahr auf nunmehr 38 Prozent (“sehr häufige” und “häufige” Vermittlung) gesunken.

Riester und Rürup konstant

Nur die staatlich geförderten Riester- und Rürup-Angebote halten sich konstant auf dem Höchstwert von 91 Prozent durchweg über alle Finanzvertriebe. Dies ist das Ergebnis der Studie “Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2012” des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die 183 Vermittler der sechs größten Finanzvertriebe im deutschen Privatkundenmarkt befragt wurden.

Der Studie zufolge haben die untersuchten Finanzvertriebe AWD, Bonnfinanz, DVAG, MLP und OVB insgesamt auf Komposit-, Rechtsschutz- und BU-Versicherungen umgeschwenkt. Größte Gewinner sind, sicherlich auch aufgrund der aktuell attraktiven Konditionen, Bauspar- und Finanzierungsprodukte. Diese werden von 57 Prozent (im Vorjahr: 43 Prozent) der Vermittler in Finanzvertrieben sehr häufig oder häufig vermittelt.

Beeindruckende Dynamik der Finanzvertriebe

Im Schnitt haben die Vermittler der Finanzvertriebe einen branchenweiten Durchschnitt von 8,2 Beratungsterminen in der Woche. Mit einer Abschlussrate von 82 Prozent erreicht dieser Vertriebsweg damit 6,8 Abschlüsse pro Woche. In 39 Prozent der Fälle handelt es sich um neue Kunden.

Aufgrund dieser beeindruckenden Dynamik der Finanzvertriebe sind diese weiterhin attraktiver Partner für Produktgeber und Investoren. Allerdings unterscheiden sich die Finanzvertriebe erheblich in ihrem Abschlusserfolg.

Die durchschnittliche Anzahl der wöchentlichen Beratungstermine schwanken zwischen sieben und elf, die Abschlussrate der Vertriebe sogar von 63 Prozent bis 98 Prozent. Gründe für diese Leistungsunterschiede sind in den Qualitätsunterschieden bei der Marketingunterstützung, Schulungen zu Produkten und Geschäftsaufbau und insbesondere der Verkaufs- und Beratungsinstrumente zu sehen.

„Einmal mehr wird deutlich, welche Bedeutung die technische Qualität eines Beratungsinstrumentes für den Vertriebserfolg hat. Beratungsqualität und -erfolg wird durch hochwertige Instrumente erreicht und steigert den Kunden- und Vermittlernutzen erheblich“, schlussfolgert Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzdienstleistungsforschung bei YouGov. (fm)

Foto: Shutterstock

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6 Kommentare

  1. Wenn als nächstes die Vertriebe ganz verschwinden wäre sicher auch niemand traurig…

    Kommentar von Jan Lanc — 24. September 2012 @ 13:15

  2. Einer der Hauptgründe, warum gerade heute Finanzvertriebe den Fokus vom Thema “Ruhestand” abwenden, ist sicher der, dass die Stornoquoten von Altersvorsorgeprodukten immens hoch ist. Finanzvertriebe klagen durchweg über hohe Stornoquoten. Oftmals selbst durch eigene Vermittler verursacht (klassisches Umdeckgeschäft, aus Alt mach neu). Vermittler verdienen wenig Geld, müssen teile dessen dann auch noch zurückzahlen. Wenn weiterhin Wert auf eine qualitativ hochwertige und seriöse Beratung gelegt wird, steigt auch der Absatz von Vorsorgeprodukten. Die Ruhestandsplanung ist heute eines der zentralen Themen und muss forciert werden. Wir setzen uns täglich dafür ein, dass am Markt qualitativ beraten wird. Und wenn Finanzberater die Ruhestandsplanung qualitativ hochwertig durchführen, sollte es auch aufgrund der Notwendigkeit seinen Ruhestand zu planen, zu Absatzsteigerungen von Vorsorgerodukten kommen. Wir sind gespannt wie das weitergeht.
    Beste Grüße aus Stuttgart.

    Kommentar von Marco Terracciano — 24. September 2012 @ 09:23

  3. Bei Strukturvertrieben verdienen ja auch nur 10% der “Angestellten” Geld. Meist auf kosten der unteren, frischen Junioren. Das weiß doch jeder. Oder nimmt diese Zahlen wirklich jemand ernst? LOL

    Kommentar von Andreas Breitenberger — 21. September 2012 @ 14:25

  4. Hey, Marc und Andreas, schöne Beiträge! Aber mal im Ernst, 3 Termine die Woche ? Ein Scherz ! Unter 10 geht gar nichts, sofern man seine Kunden betreut und nicht nur “rasiert”. Und die Berechnung von Dir, Marc, ist ja grundsätzlich nicht falsch, aber schon mal daran gedacht, das Kunden auch “wechseln” ? Diese sind dann für den neuen Partner: NEUKUNDEN ! Es bleibt spannend.. LG Nils Fischer

    Kommentar von Nils Fischer — 21. September 2012 @ 12:01

  5. Jeder, der die Strukturvertriebe kennt, auch aus eigener Erfahrung, der weiß, dass mehr als drei (3!) Termine die Woche beim Median der “Berater” schon wahre Glücksgefühle hervorruft. Der Geschäftsstellenleiter lädt dann i.d.r. zum Essen ein. “Dauer-Kopfschuettel”

    Kommentar von Andreas Breitenberger — 21. September 2012 @ 10:31

  6. Wirklich beeindruckende Zahlen.
    Wenn die ganzen Vertriebe zusammen 10.000 Vermittler haben, und jeder wöchentlich 3 neue Kunden wirbt (8,2 Kundentermine und 39% Neukunden), dann wirbt jeder Vermittler durchschnittlich 166 Neukunden pro Jahr und alle Vermittler zusammen 16,6 Mio. Neukunden, bei ca. 82. Mio. Einwohnern.
    Nein, kommentieren werde ich die Zahlen nicht. Aber bevor man soetwas veröffentlicht, sollte man geschwind mal nachrechnen. MfG

    Kommentar von Marc Schleichardt — 21. September 2012 @ 10:01

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