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22. März 2016, 09:12
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Vermittler blähen BU-Prämien auf

Ganze Berufsgruppen können sich die notwendigste aller Schutzpolicen, die Berufsunfähigkeitsversicherung, nicht leisten. Dies liegt auch daran, dass der Vertrieb die BU-Prämien aufbläht – ein gesellschaftliches Problem.

Die Pradetto-Kolumne

BU-Prämien

“Unsere Stückvergütung wird sinken, weil es gesellschaftlich erforderlich ist. Wir müssen dazu beitragen, dass wirklich jeder sich guten Schutz leisten kann.”

Wenn Sie wollen bekommen Sie für 50 Euro schon ein recht ordentliches Hemd im Kaufhaus. Das war nicht immer so. Vor rund 200 Jahren mussten Sie für ein gutes Hemd fast einen Monatslohn hinblättern.

Dienstleistungsberufe blähen Preise auf

Für jedes Hemd wurde der Stoff manuell gesponnen, gewebt, dann genäht. Das war eine ehrenwerte und aufwendige Arbeit. Sie machte jedes Hemd zu einem prächtigen Werkstück der Facharbeit – und teuer.

Entsprechend wenig begeistert waren die Weber, als ihre Jobs nach und nach dampfbetriebenen Webmaschinen zum Opfer fielen. Die Weberaufstände waren derart heftig, dass sie es in die Geschichtsbücher schafften.

Doch was für die Weber schlecht war, war für die Menschen gut. Heute hat wirklich jeder hierzulande einen vollen Kleiderschrank. Was für den Weber gut war, war nicht gut für alle anderen. Die Weber blähten die Preise auf.

Heute sind es die Dienstleistungsberufe, die die Preise aufblähen, obwohl sie nicht einmal physische Güter herstellen. Das Gut eines Maklers ist keine handwerkliche Facharbeit, sondern ein Wissensvorsprung.

Provisionen und Honorare nicht allein verantwortlich

Wo Weber und Schneider immerhin eine Woche oder mehr beschäftigt waren, investiert der Makler gerade mal ein paar Stunden, um sein Wissen über seine Policen wiederzugeben. Für so wenig Leistung eine ausgezeichnete Vergütung. Das wird ganz sicher viele Vermittler empören, sehen sie ihre Leistung doch als derer von Anwälten und Ärzten gleichwertig. Denen entgegne ich: Ganz genau.

Womit endet denn mein Arztbesuch wegen Kopfschmerzen? Mit einem Rezept und dem rat nochmals wiederzukommen, falls es nicht hilft. Macht 89,53 Euro nach ärztlicher Gebührenordnung. Bitte sehr! Der Anwalt wird gar 450 Euro für eine Stunde Beratung berechnen, wenn die Bundesrechtsanwaltsgebührenordnung den Geschäftswert entsprechend ausweist. Holla die Waldfee!

Dabei sind Provisionen und Honorare nicht allein verantwortlich für das Aufblähen der Dienstleistungspreise. Hinter dem Vermittler stehen Vermittlerbetreuer, Abrechner, Verwalter, Kopienversand-, Fakturierungskosten und, und, und. Wer als Makler laufend 25 Prozent Bestandsvergütung erwartet, pumpt die Kosten des Kunden um etwa 40 Prozent auf.

Seite zwei: Wissensmonopol wird geschützt

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10 Kommentare

  1. Leider können sich die Berufsgruppen, die eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötigen, nicht ausreichend versichern. Das liegt an der Relation Beitrag zu Nettoeinkommen. Hier muss der Gesetzgeber einschreiten, wenn die Versicherungen keinen eigenen Weg finden.

    Kommentar von Honoro — 25. März 2016 @ 14:02

  2. Betrachtet man die am Markt verfügbaren Netto-BU-Tarife wird man eine geringe Differenz zu den Bruttotarifen mit beinhalteten Vermittlervergütungen feststellen, was auch die Betrachtung der bereits vielfach angesprochenen Direktverischererpreise belegt. Es ist also nicht das Salär der Vermittler, was zu hohen Prämien führt, sondern vielmehr das Risiko der Berufsunfähigkeit selbst und die Kosten-Leistungs-Kalkulation der Anbieter. Den Verbrauchern ist folglich auch bei einer Reduktion auf Null der Courtage nicht geholfen. Sozialpolitisch hilfreich wäre die Wiedereingliederung in die gesetzlichen Rentenversicherung, was aber ebenfalls aufgrund unserer Demografie nur schwerlich durchsetzbar und finanzierbar wäre.

    Kommentar von Andre Perko — 23. März 2016 @ 10:38

  3. Betrachtet und rechnet man die am Markt erhältlichen Netto-BU-Tarife, ohne die Kosten für Vermittler durch ist die Gesamtdifferenz zum Bruttobeitrag sehr gering. Somit liegt die Höhe der Prämienkalkulation und Kostenbelastung nicht am Salär des Vermittlers oder Versicherungsmaklers, eventuell aber an dem hohen Risiko der Berufsunfähigkeit selbst, ein Indiz dafür sind die Prämien der Honorar- und Direktversicherungen. Sollten morgen also Vergütungen in Form von Provisionen oder Courtagen abgeschafft werden, hilft dies dem Verbraucher nur unwesentlich weiter. Optimal wäre die Wiedereingliederung in die gesetzliche Rentenversicherung, was aber ebenfalls schwer finanziell zu stemmen wäre bei unserer Demografie.

    Kommentar von Andre Perko — 23. März 2016 @ 09:51

  4. Im Bereich BU ist das Argument, die hohen Provisionen/ Courtagen würden die Beiträge eine BU nach oben treiben, nicht haltbar. Wenn ich einen Vergleich mit Morgen & Morgen erstelle, finde ich nicht zwangsläufig die Direktversicherer mit einem Beitragsvorteil von 40% in der Liste. Im Gegenteil. Häufig sind die ach so günstigen Direktversicherer deutlich teurer. Die Kalkulation der BU Beiträge liegt immer noch beim Versicherer und nicht beim Vermittler. Gerne würde ich schlechte Berufsgruppen mit bezahlbaren Beiträge versorgen. Es wäre auch sicher kein Problem, bei den günstigen Berufsgruppen, insbesondere den Akademikern, eine höhere Prämie durchzusetzen.

    Kommentar von Thomas K. — 23. März 2016 @ 08:53

  5. Netter Beitrag und natürlich ganz bewusst provozierend, richtig ? Wir Alle wissen natürlich, das junge Menschen sich bei Beginn der Ausbildung gut und günstig versichern können, sofern gesund, und, sofern richtig und gut beraten. Und ja, wenn schon der Vergleich mit Ärzten, dann handelt es bei der BU Beratung eher um eine OP am offenen Herzen. Abgesehen von der engen Begleitung im Leistungsfall und der jährlichen Vertragsprüfung. Alles wieder gut ? In diesem Sinne: Frohe Ostern

    Kommentar von Nils Fischer — 23. März 2016 @ 08:49

  6. Sehr geehrter Herr Pradetto, was kostet eine wirklich gute BU-Beratung (Zeitaufwand, Bürokosten, Bildung, Software, aktuell sein, eigene Recherche und Controlling)? Was schätzen Sie nur alleine für den Zeitaufwand einer BU-Vermittlung (BU-Erklärung, Gesundheitscheck, Ausschreibungen, Berücksichtigung von Hobbys und Nebenberufen, Optimierungen von Ausschlussklauseln, Tarifvergleiche, Antragsbegleitung, Policen-Kontrolle, eventuelle Alternativprodukte bei schweren Vorerkrankungen)? Nach eigener Schätzung kostet eine gute BU-Beratung zwischen 800 Euro bis 2.000 Euro (ja nach Fall). Wer eine BU-Versicherung innerhalb von 1-2 Stunden vermittelt, hat entweder einen kern gesunden jungen finanziell starken und risikoarmen Kunden, oder man muss die Beratungs- und Vermittlungs-Qualität wohl hinterfragen. Zudem Herr Pradetto, ist auch ein Makler verpflichtet Vergleiche zu prüfen und es gibt so viele Vergleichsportale die sehr veraltete BU-Bedingungen seit Jahren zum Download hinterlegt haben. Unabhängig davon, gibt es Ihrerseits natürlich auch gute Gedanken, z. B. sich an Fintech & Co („Knip“) … eventuell zu beteiligen. Da sind Sie ja auch an Optimierungen interessiert, wo jeder Makler daran arbeiten sollte. Interessant ist natürlich die Frage, in welche Richtung gehen Sie wirklich mit Ihren Unternehmungen und Artikelansätzen: Quantität, Qualität oder ist es ein Mischmasch aus allen? Entsprechende Rhetorik kann natürlich einige eigene Ziele unterstützen. Ob dies jedoch der Gesamtheit der Makler bzw. seines Berufsbildes hilft bzw. unterstützt, wird sich zeigen. Synergien und Gemeinsames zu finden ist erstrebenswert, jedoch scheinen mir Ihre getätigten Aussagen auch ein anderes Bild zu. Ist es richtig, dass Ihr Pool der Mannheimer Erklärung nicht zustimmte? Zwar sollten Technologien nicht gegen sondern für uns Makler arbeiten, so wie es einige Pools schaffen eigene Apps zu kreieren. Zu beachten ist, dass bei externen Fintech-Unternehmungen die Kunden manchmal auch unbewusst ihren Makler verlieren. Sollte man sich dann solchen Unternehmungen anschließen, deren Politik unterstützen bzw. sich daran beteiligen oder sollte man lieber was selber entwickeln? Richtig ist, dass es unterschiedliche Vertriebsmodelle geben sollte und auch geben wird. Zwischen Honorar bis Provision und zwischen persönliche Beratung und Automatismus ist alles denkbar. Aber der Makler sollte wissen wie er sein Berufsbild auskleiden möchte. Es ist zu vermuten, zu mindestens aus eigener Kostenrechnung, dass vom Makler eine „Aufblähung“ der Prämien wohl kaum die Rede sein kann. Wenn solche Aussagen in den Raum gestellt werden, dann sollten auch Makler sich überlegen, wen er sich anvertraut wenn seine Leistung nicht die entsprechende Wertschätzung erhält oder erhalten soll und möglicherweise bereits andere Ziele mit externen “Makler-Technologie-Unternehmungen” verfolgt werden.

    Kommentar von Bert Heidekamp — 22. März 2016 @ 22:04

  7. … und nachts ist es meist kälter als draussen.
    Welche Erkenntnis will der Autor verbreiten?

    Versicherungsvermittlung ist keine Geheimwissenschaft, Fachliteratur (auch gute) frei zugänglich. Jeder Verbraucher kann (seit Jahren übrigens) selbst entscheiden, ob er sich beraten läßt oder direkt bei einem Versicherer einkauft – ohne Vermittler. Kauft er deswegen beim Direktversicherer 40% preiswerter?

    Um im Bilde zu bleiben: Was nützt mir ein voller Kleiderschrank, wenn kein passendes Hemd drin hängt?

    Kommentar von Matthias G. Knitschke — 22. März 2016 @ 18:58

  8. Ja, ja. Weber und Makler … der selbe unvernünftige und gierige Menschenschlag. Seit Jahren wurde mein Provisionssatz nicht erhöht. Seit Jahren sparen die Versicherer Resourcen im Innendienst, bei Maklerbetreuern, Service usw. ein und verlagern Arbeit auf die Makler. Trotzdem steigen die Prämien ständig an. Ja, ich als Makler bin natürlich schuld am Niedrigzins und den gesunkenen Überschüßen der Versicherer. Und ich gieriger Makler bin natürlich auch das Alibi für den Direktversicherer hohe Prämien auch ohne zu bezahlenden Außendienst zu verlangen. Ich verstehe Herr Pradetto.

    Kommentar von Peter Horwarth — 22. März 2016 @ 18:02

  9. Tatsache ist, dass die Assekuranz die Berufsunfähigkeitsversicherung an uns freien Versicherungsmaklern vorbei in eine Richtung getrieben hat, die der Vermittlerschaft insgesamt schadet. Selbst die Politik und Verbraucherschützer haben zurecht bemerkt, dass die Versicherungen gar nicht die Angebote haben, dieses so elementare Risiko (Verlust der Arbeitskraft wegen Erkrankung oder Unfall) adäquat und flächendeckend anzubieten.
    Ich glaube nicht daran, dass es für den Beitrag des Kunden einen großen Unterschied macht, ob von seinen 80 Euro Beitrag nun 5, 8 oder 12 Euro an mich gehen. Natürlich will niemand gerne für ein Produkt zahlen, dass so unsexy ist wie eine Versicherung, aber für einen guten Vermittler in guten wie in schlechten Zeiten wird es am Ende gerne gezahlt.
    Die Beiträge für bestimmte Risiken sind hingegen oft nur noch Phantasieprämien und dokumentieren das kollektive Versagen der Versicherungen in dieser Sparte. Keine Alternpflegerin mit 1400 Euro Netto zahlt 150 Euro für eine BU-Versicherung, dann am besten noch mit einem Ausschluss für die Wirbelsäule, weil sie mal Massagen hatte… Das ist lächerlich, wie es auch lächerlich ist, dass Vermittler daran die Schuld tragen. Die Vergütungen sinken doch bereits und im Gegenzug können sich Dank der Geschäftspolitik von Versicherungen immer weniger Menschen versichern. Umkehrschluss: noch weniger Vergütung für Vermittler
    Der Vermittlerschaft entgeht Geschäft und zusätzlich muss man sich in der Sparte mit vielen anderen Vermittlern um die (immer weniger werdenden) Interessenten mit risikoarmen Berufe schlagen. Das ist geschäftsschägigend. Punkt.

    Kommentar von Michael Schreiber — 22. März 2016 @ 13:52

  10. Herr Pradetto hat wohl seinen diesjährigen Aprilscherz zu früh verbreitet?

    Denn erstens kenne ich keinen Makler, der bei einer BU-Versicherung ernsthaft „laufend 25 Prozent Bestandsvergütung erwartet“ und natürlich auch keinen BU-Versicherer, der diese zahlen würde.

    Zweitens: Wenn wirklich Vermittler, Vermittlerbetreuer usw. die BU-Prämien so aufblähen würden, dass sich ganze Berufsgruppen den BU-Schutz nicht leisten können, dann müsste logischerweise der BU-Schutz für diese Berufsgruppen zumindest bei den Versicherern bezahlbar sein, die auf Vermittler verzichten. Dies ist aber nicht der Fall! Offenbar gibt es hierfür also doch andere Ursachen (siehe http://www.cash-online.de/versicherungen/2016/bu-versicherer/308596)

    Und wer suggeriert, ein Vergleichsportal könne derzeit – gerade beim komplexen Thema Berufsunfähigkeitsversicherung – das das Wissen eines diesbezüglich qualifizierten Maklers gratis bereitzustellen, der überschätzt entweder die Qualität seines eigenen Vergleichs oder hat selbst diesbezüglich noch ein paar Wissensdefizite.

    Kommentar von Gerd Kemnitz — 22. März 2016 @ 11:56

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