Gleichzeitig benennt er von sich aus die kleinen „Minen“, also Argumente, die einen Abschluss verhindern könnten. Diese Ehrlichkeit entwaffnet und in der Regel nimmt der Gesprächspartner deshalb eine offene und positive Haltung ein.
Nutzenargumente versus Bedarfsergründung
Viele Verkäufer gehen seit einiger Zeit nach dem amerikanischen Verkaufsstil vor, also nach dem Motto „Schneller, höher, weiter, lauter“. Sie konzentrieren sich in ihren Gesprächen in der Regel ausschließlich auf Nutzenargumente.
Doch dies erweist sich selten als vorteilhaft, da nicht jedes Argument den jeweiligen potenziellen Käufer überzeugt und die genannten Argumente sich für diese Person möglicherweise als irrelevant herausstellen.
Verkäufer müssen sich hingegen zurücknehmen und ergründen, welcher Bedarf beim Gesprächspartner zu einer Kaufentscheidung führt. Dafür sollten sie sich Zeit für den Kunden nehmen, Fragen stellen und seine Persönlichkeit erkennen.
Motivkontrolltechnik
Gehen Verkäufer gezielt auf potenzielle Kunden ein und erkennen auch einen möglichen Bedarf, bringen diese Personen unter Umständen trotzdem Einwände gegen einen Kauf vor. Zum Beispiel, dass das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung zu teuer ist.
In diesem Fall könnte der Verkäufer direkt einen Preisnachlass gewähren. Allerdings gilt es herauszufinden, ob es der Person wirklich um den Preis geht oder vielleicht doch andere Vorbehalte vorliegen.
Falls Letzteres zutrifft, bringt der potenzielle Kunde nämlich auch bei einer Preissenkung weitere Einwände vor. Deshalb spielt es eine bedeutende Rolle, mögliche Kaufmotive beziehungsweise Bedenken zu ergründen.
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