ALH-Vorstände im Exklusiv-Interview: „Wir haben zusätzliche kostenfreie Gesundheitsservices eingeführt“

Frank Kettnaker (links) und Dr. Jürgen Bierbaum, beide ALH Gruppe
Foto: Dirk Beichert
Frank Kettnaker (links) und Dr. Jürgen Bierbaum, beide ALH Gruppe, sehen künftig großes Umsatzpotenzial in der BU-Absicherung

Die Alte Leipziger hat unlängst ihre Kommunikation mit Vermittlern und Kunden im Segment der Berufsunfähigkeitsversicherung neu aufgesetzt und fokussiert sich besonders auf den Faktor Psyche. Wir befragten Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand Alte Leipziger Lebensversicherung, und Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand ALH Gruppe, was dahinter steckt und wie sich das Segment in Zukunft entwickeln wird.

Rund 17 Millionen Berufstätige haben bereits eine BU abgeschlossen, rund 28 Millionen Erwerbstätige noch immer nicht. Was sind die Gründe und sehen Sie mittelfristig hier eine Trendwende?
Kettnaker: Ein wichtiger Punkt ist sicherlich das Geld. Gerade im aktuellen Umfeld verfügt nicht jeder über die finanziellen Mittel für eine zusätzliche Vorsorge. Grundsätzlich sehen wir aber in unserer
Gesellschaft ein steigendes Gesundheitsbewusstsein, insbesondere seit der Corona-Pandemie. Und mit der Grundfähigkeitsversicherung (GF) gibt es eine bisher noch wenig bekannte, kostengünstigere Alternative zur BU für körperlich Tätige.
Bierbaum: Laut den hier genannten Zahlen haben ca. 38 Prozent der Arbeitstätigen einen BU-Schutz. Das bedeutet für Vermittler ein Marktpotenzial von 62 Prozent. Das sollten wir als Chance bewerten.


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Wie hat sich das BU-Geschäft der Alte Leipziger in 2023 entwickelt?
Bierbaum: Unser Geschäft in der Arbeitskraftabsicherung, also BU und GF, ist auch 2023 weiter gewachsen. Wir konnten unsere Beitragseinnahmen sowohl im Neugeschäft als auch im Bestand gegenüber dem Vorjahr steigern.

Aktuelle Studien zeigen, dass bei den Menschen offensichtlich noch viel Unkenntnis über das Thema BU vorherrscht. Wie kann/sollte der Berater hier steuernd eingreifen?
Kettnaker: Den meisten Berufstätigen ist nicht bewusst, dass die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden, sehr hoch ist: Laut der Deutschen Aktuarvereinigung (DAV) wird jeder Vierte im Laufe des
Arbeitslebens mindestens einmal berufsunfähig – das heißt, man kann seinen Beruf für mindestens sechs Monate nur noch zu 50 Prozent oder weniger ausüben. Auch die möglichen Ursachen für eine Berufsunfähigkeit und die verbundene Versorgungslücke ist den meisten nicht bewusst. Psychische Erkrankungen wie Burn-Out oder Depressionen sind die häufigste Ursache für eine Berufsunfähigkeit. Wer nach dem 1. Januar 1961 geboren ist, erhält im Ernstfall nur eine Erwerbsminderungsrente
der gesetzlichen Rentenversicherung. Doch selbst bei voller Erwerbsminderung wird in der Regel nur 30 bis 40 Prozent des Bruttoeinkommens geleistet. Selbständige, Berufsanfänger, Studenten und Schüler sind oft gar nicht gesetzlich abgesichert. Berater sollten hier verstärkt aufklären.

Seit Jahren wird eine oft zu geringe BU-Absicherung kritisiert. Inwieweit muss der Vertrieb hier umdenken?
Kettnaker: Die versicherte BU-Rente sollte grundsätzlich alle alltäglichen Ausgaben absichern, z. B. Haushaltskosten, Miete, Altersvorsorge, ggf. Kranken- und Pflegekassenbeiträge. Wir halten bis zu 67
Prozent des durchschnittlichen Bruttoarbeitseinkommens für angemessen. Auch wenn eine ausreichend hohe BU-Rente höhere monatliche Versicherungsbeiträge nach sich zieht, schließt sie doch im Ernstfall
eine existentielle Lücke. Bei uns liegt die durchschnittlich versicherte monatliche BU-Rente bei rund 1.400 Euro und zählt damit zu den höchsten im Markt. Dort sind es im Durchschnitt nur knapp 700 Euro.
Eine bedarfsgerechte Beratung ist also enorm wichtig.

Es ist aktuell zu beobachten, dass Schüler und Studenten von vielen Versicherern als neue Zielgruppe in den Fokus genommen werden. Wie attraktiv ist diese für die Alte Leipziger und welche Faktoren spielen dort für den Abschluss eine besondere Rolle?
Kettnaker: Die Zielgruppe ist für uns schon lange attraktiv. Denn gerade Schüler haben in der Regel keinen gesetzlichen Schutz. Die Berufsunfähigkeit trifft nicht nur das Kind, sondern auch die Eltern: Sie müssen ihre Arbeitszeit für die Betreuung temporär oder dauerhaft reduzieren. Zudem sind die Beiträge günstiger, je früher ein Kind abgesichert ist. Wir bieten schon seit über 25 Jahren einen echten BU-Schutz für Schüler an.

Was sind aus Sicht der Alte Leipziger die Must-haves bei einer BU?
Bierbaum: Das Gesamtpaket ist entscheidend. Also neben hoher Qualität und Flexibilität der Produkte auch faire Antrags- und Leistungsprüfung, Kompetenz des Versicherers, sowie Finanzstärke und
Beitragsstabilität. Wenn Schüler und Studenten eine BU abschließen, laufen die Verträge schließlich oft über 50 Jahre.

Die Alte Leipziger hat unlängst die Kommunikation zur Berufsunfähigkeitsversicherung
gegenüber Kunden und Vermittlern verändert und fokussiert sich besonders auf das immer wichtiger werdende Thema Psyche. Was verbirgt sich dahinter?

Kettnaker: Steigender Leistungsdruck und zunehmender beruflicher wie auch privater Stress lassen die Zahlen psychischer Erkrankungen nach oben schnellen – Tendenz steigend. Bundesweit ist mittlerweile
jährlich mehr als jeder Vierte von einer psychischen Erkrankung betroffen und die Hälfte aller Krankheitstage sind darauf zurückzuführen. Um dem entgegenzuwirken, haben wir vor Kurzem zusätzliche Gesundheitsservices eingeführt, die Kunden unabhängig von einem Leistungsfall kostenfrei nutzen können.
Bierbaum: Dafür arbeiten wir auch mit unserer Schwestergesellschaft Hallesche Krankenversicherung zusammen. In ihrem Gesundheitsportal können sich Kunden zu psychischen und anderen Erkrankungen
informieren. Daneben kooperieren wir z. B. mit Novego, die Risikoselbsttests und Online-Unterstützungsprogramme u. a. bei Stress, Depressionen oder Schlafstörungen anbieten. Zusätzlich übernimmt der Terminservice von MD Medicus für Kunden die Suche nach Psychiatern,
Psychotherapeuten oder Psychologen und vereinbart auf Wunsch gleich einen Termin.

Die BU sollte ein Life-Cycle-Produkt und entsprechend flexibel sein. Um den Schutz an veränderte Lebenssituationen anzupassen, bieten Sie und Ihre Mitbewerber zahlreiche Möglichkeiten. Bietet die Alte Leipziger eine solche Flexibilität auch für die Beitragszahlung?
Kettnaker: Unbedingt! Wenn ein BU-Schutz über viele Jahrzehnte läuft, sind finanzielle Freiheiten essenziell, um auch während Auszeiten wie Sabbaticals oder Elternzeit nicht in Engpässe zu geraten.
Neben einer Beitragsstundung bieten wir seit Kurzem auch eine Beitragspause für bis zu 24 Monate in unserer BU und GF-Versicherung an.

Dabei können Kunden wählen, ob sie nach der Pause den gleichen Beitrag wie davor zahlen möchten – dann kalkulieren wir die versicherten Leistungen ab Beginn der Pause neu. Oder sie behalten die gleiche Rentenhöhe bei, dann berechnen wir nach der Pause den Beitrag neu. Besonders für jüngere Menschen ist die Beitragspause interessant. Denn je länger der Vertrag nach der Pause läuft, desto geringer sind die Auswirkungen auf Renten- bzw. Beitragshöhe.
Bierbaum: Nehmen wir z. B. einen 20-jährigen BWL-Studenten (Tarif BV10, Schussalter 67, Nichtraucher). Bei einer zwölfmonatigen Beitragspause nach dem fünften Versicherungsjahr sinkt die versicherte BU-Rente von monatlich 1.500 Euro auf 1.459,43 Euro. Sollen die versicherten Leistungen unverändert bleiben, würde sich der monatliche Zahlbeitrag nach der Pause von 51,49 Euro auf 52,91 Euro erhöhen. Das entspricht einer Minderung der BU-Rente bzw. einer Steigerung des Beitrags von nicht einmal drei Prozent.

Welche Trends und Entwicklungen erwarten Sie in der BU 2024?
Kettnaker: Der Bedingungswettbewerb im BU-Markt ist fast ausgereizt. Innovative Ideen werden sofort
kopiert. Daher sind echte Mehrwerte gefragt, vor allem zusätzliche Services für Kunden – z. B. präventive Gesundheitsmaßnahmen. Darüber hinaus sehen wir einen Preiskampf um die „guten“ Risiken. Hier möchte ich betonen: Entscheidend ist bei einer BU nicht der Preis beim Abschluss. Die
Frage ist, wie stabil dieser über die lange Laufzeit hinweg bleibt, und wie fair die Leistungsfälle reguliert werden. Wenn die kalkulierten Beiträge nicht ausreichen, müssen Versicherer gegensteuern und z. B.
in der Leistungsprüfung schärfer regulieren oder Beiträge im Bestand erhöhen.
Bierbaum: Daher beobachten wir zunehmende Aktionen mit reduzierter Gesundheitsprüfung bei Vertragsabschluss äußerst kritisch. Bei der Alte Leipziger arbeiten wir aktuell daran, den Risikoprüfungsprozess ohne Qualitätsverlust zu vereinfachen und die Versicherbarkeit
bei psychischen Vorerkrankungen zu verbessern.

Interview: Frank O. Milewski, Cash.

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