Die Auswirkungen des demografischen Wandels werden immer deutlicher spürbar. Die über 50-Jährigen stellen bereits jetzt die größte Bevölkerungsgruppe. Die Altersgruppe hat sich jahrzehntelang ein Vermögen aufgebaut, das durch Erbschaften und ablaufende Lebensversicherungen häufig kurz vor Renteneintritt noch einmal größer wird. In den kommenden Jahren werden viele Menschen der Babyboomer-Jahrgänge in den wohl verdienten Ruhestand gehen.
Einige Jahre vor dem Ruhestand sollten wichtige Weichen gestellt werden, eine professionelle Ruhestandsplanung ist enorm wichtig. Dabei steht die Frage im Mittelpunkt, wie das bislang angesparte Vermögen im Alter so organisiert werden kann, dass es bis zum Lebensende ausreicht, ohne dass Kundinnen und Kunden ihren Lebensstandard einschränken müssen. Dafür sollte eine intensive Analyse der vorhandenen Vermögenswerte, möglicher Verbindlichkeiten sowie der laufenden Einnahmen und Ausgaben stattfinden.
Fehlende Planung gefährdet den Ruhestand
Eine aktuelle Umfrage, die das Marktforschungsinstitut YouGov in unserem Auftrag durchgeführt hat, zeigt allerdings auf Seiten der Kunden erheblichen Nachholbedarf im Bereich der Ruhestandsplanung. Mehr als zwei Drittel (69%) der Befragten haben bislang keinen Plan ihrer laufenden Einnahmen und Ausgaben im Ruhestand erstellt. Dramatisch ist aus meiner Sicht noch ein weiteres Ergebnis der Studie. Mehr als die Hälfte der Befragten (56%) gab an, ihren Ruhestand finanziell selbst zu planen und auf professionelle Hilfe zu verzichten. Mit anderen Worten wollen die Menschen die Finanzplanung selbst in die Hand nehmen, tun dies de facto dann aber nicht.
Ergebnis dieser Einstellung ist, dass fast jeder dritte Befragte die eigene finanzielle Absicherung im Ruhestand für gefährdet hält. In Schulnoten ausgedrückt geben 31 Prozent ihrer Vorsorge für das Rentenalter ein „mangelhaft“ (16%) oder sogar ein „ungenügend“ (15%). Nur rund ein Viertel (26%) sieht die persönliche Absicherung als „gut“ oder „sehr gut“ an. Wie kann die Situation verbessert werden? Es muss in erster Linie Aufklärungsarbeit geleistet werden. Kundinnen und Kunden muss bewusstgemacht werden, wie wichtig die finanzielle Planung des Ruhestands ist. Denn wer bei der Ruhestandsplanung nicht oder zu spät agiert, riskiert seine bis dahin erfolgreich aufgebaute Altersvorsorge.
Gleichzeitig ist die Ruhestandsplanung aber zu komplex, um sie selbst in die Hand zu nehmen. Leider ist es bei vielen Kunden so, dass sie offensichtlich lieber nichts tun, als sich bei Finanzfragen aktiv von einem Experten Rat einzuholen. Ein Grund dafür ist, dass Kundinnen und Kunden es nach wie vor scheuen, die eigene finanzielle Situation und die familiären Rahmenbedingungen offen zu legen. Gleichzeitig haben viele Menschen wahrscheinlich auch Angst vor einem vermeintlich schlechten Ergebnis der finanziellen Bestandsaufnahme. Es ist ein wenig vergleichbar mit einem Arztbesuch, dem man aus Angst vor der Diagnose aus dem Weg geht. Ein dringender Rat an die Menschen wäre allerdings, mehr Offenheit zu zeigen und sich von einem unabhängigen Experten für Ruhestandsplanung beraten zu lassen.
Große Chancen im eigenen Bestand
Auf der Gegenseite sollten sich Berater aber auch der Situation beziehungsweise der Skepsis der Kunden bewusst sein und ein hohes Maß an Empathie zeigen. Dennoch bleibt es dabei, dass trotz aller Wichtigkeit morgens natürlich kein Kunde aufwacht und denkt: Heute brauche ich unbedingt eine Ruhestandsplanung. Die Nachfrage muss initiiert werden, aber die Kunden sind aufgeschlossen für das Thema – gerade weil ihnen der Beratungsbedarf aufgezeigt werden kann.
Der Vorteil für Makler: Es ist häufig keine aufwendige Neukundenakquise notwendig, denn im eigenen Bestand gibt es viele langjährige Kunden, die kurz vor dem Ruhestand stehen, der professionell geplant werden sollte. Dennoch ist es mit Aufwand verbunden. Ruhestandsplanung erfordert Spezialisierung, Erfahrung, Zeit, echtes Commitment und Fachwissen. Auch an die Berater geht der Ratschlag, mehr Offenheit für das Thema Ruhestandsplanung zu zeigen. Denn es besteht die Chance, sich als Experte für Ruhestandsplanung zu positionieren und die Kunden durch den gesamten Ruhestand als Berater zu begleiten.
Ruhestandsplanung – ablaufende Verträge als Einstieg
Ablaufende Lebensversicherungen spielen bei der Generation 50plus eine wichtige Rolle und können ein sehr guter Gesprächseinstieg sein. Viele Altverträge laufen vor dem Ruhestand ab, zum Beispiel mit 60 oder 62 Jahren. Hier sollten Beraterinnen und Berater schon einige Jahre früher die Kundinnen und Kunden ansprechen, um zu erfahren, wie die individuellen Pläne aussehen. Eine zentrale Frage wird hier sein, wann der Kunde in den Ruhestand gehen möchte. Hier kann es Sinn machen, bei längerer Arbeitstätigkeit das Enddatum des Vertrages nach hinten zu verlegen oder aber geeignete Möglichkeiten zu finden, früher in den Ruhestand gehen zu können.
In beiden Fällen bildet das einen hervorragenden Auftakt, um gemeinsam mit dem Kunden ein finanzielles Konzept für die Zeit des Ruhestands zu entwickeln. Dazu gehört natürlich auch, sich einen Überblick zu verschaffen, wo andere Gelder herkommen, wann sie verfügbar sind und wann sie wofür benötigt werden. Bei der Ruhestandsplanung reden wir häufig von einem Zeitraum von 25, 30 oder sogar mehr Jahren. Das Langlebigkeitsrisiko und die eigene Lebenserwartung werden von Kundinnen und Kunden häufig falsch eingeschätzt, was zu finanziellen Herausforderungen führen kann. Denn häufig wird das Geld aus einer ablaufenden Lebensversicherung auf das Tagesgeld- oder Festgeldkonto gelegt und verliert inflationsbedingt Jahr für Jahr an Wert. Auch dies bietet dem Berater hervorragende Möglichkeiten, Alternativen aufzuzeigen.
Aber auch die Versicherungsbranche hat noch Einiges an Verbesserungspotenzial. Dies gilt vor allem bei der Kommunikation mit den Kunden, die häufig auf ein Minimum und jährliche Standmitteilungen reduziert ist und darüber hinaus häufig als unverständlich wahrgenommen wird. Auch die Ablaufmitteilungen können verbessert werden und die Alternativen zum Vertragsende besser dargestellt werden. Diese Defizite sorgen für mangelnde Kundenbindung und als Ergebnis dafür, dass Kunden das Kapital wählen und es außerhalb der Branche wieder anlegen bzw. konsumieren. Aber auch die Arbeit der Vermittler kann beispielsweise mit der Zusendung von Ablauflisten oder Kundenanschreiben vereinfacht werden. Ein solcher Hinweis sollte vom Berater aktiv genutzt werden, um anzufragen, ob der Kunde eventuell noch mehr demnächst ablaufende Verträge bei anderen Versicherern besitzt. Meist ist das bei ihm oder dem Ehepartner der Fall. All dies wird ohne Zweifel dabei helfen, die Wiederanlagequoten bei den Versicherern zu verbessern. Denn auch in der Ruhestandsphase gibt es inzwischen passende Versicherungslösungen für Kundinnen und Kunden.
Passende Lösungen für die Ruhestandsplanung
Bei der Frage nach den speziellen Produktanforderungen lohnt ebenfalls ein Blick auf unsere Umfrage. Kundinnen und Kunden wünschen sich von ihrer Ruhestandslösung in erster Linie Sicherheit. An zweiter Stelle steht der Wunsch nach einer lebenslangen Rente. Danach folgen Flexibilität und Inflationsschutz. Die Reduzierung des Langlebigkeitsrisikos und die Deckung der fixen laufenden Ausgaben sorgt für Sicherheit. Dies ist aus unserer Sicht mit einer vollgarantierten Rente gewährleistet, die natürlich auch den zweiten Wunsch nach einer lebenslangen Rente abdeckt. Im Rahmen einer Ruhestandsplanung sollte auch der Abschluss einer Sofortrente geprüft werden. Für die weiteren Kundenwünsche bietet sich eine fondsgebundene Lebensversicherung an.
Sie kann bei Standard Life bis zum Endalter 100 abgeschlossen werden und bietet so die Möglichkeit lebenslang renditeorientiert investiert zu bleiben. Eine ausreichend hohe Rendite erfüllt den Wunsch nach Inflationsschutz. Darüber hinaus bietet eine Fondspolice auch ein hohes Maß an Flexibilität bei Zuzahlungen oder auch Teilauszahlungen. Dadurch ist es problemlos möglich, spontane, über die laufenden Fixkosten hinausgehende Ausgaben beispielsweise für Reisen, Renovierungen oder größere Anschaffungen zu tätigen. Es kann aber auch ein automatisierter Auszahlplan vereinbart werden. Zusätzlich kann mit einer Fondspolice die Vermögensübertragung zu Lebzeiten steueroptimiert geregelt werden. Mit der Kombination beider Produkte können also die wesentlichen Bedarfe der Kunden bei der Ruhestandsplanung und der Wiederanlage abgedeckt werden.
Vor dem Hintergrund des demografischen Wandels wird die Ruhestandsplanung eines der Zukunftsthemen der Branche. Ablaufende Verträge können eine wichtige Rolle spielen, Kundinnen und Kunden von der Notwendigkeit einer professionellen Ruhestandsplanung zu überzeugen. Für Berater, die sich auf die Ruhestandsplanung fokussieren und entsprechende Beratungskonzepte entwickeln, bestehen künftig sehr große Chancen.
Autor Christian Nuschele ist Head of Distribution bei Standard Life Deutschland und Österreich
