Nach einer Studie von Standard Life fühlen sich viele Menschen beim Thema Ruhestandsplanung unzureichend informiert. Woran liegt das?
Nuschele: Aus den Antworten zu unserer Umfrage selbst geht das nicht hervor. Aber wir haben tiefer nachgefragt, wie potenzielle Kunden sich auf den Ruhestand vorbereiten. Dabei haben 56 Prozent angegeben, dass sie das selbst in die Hand nehmen. Weitere 28 Prozent planen den Ruhestand gar nicht. Ohne klaren Plan oder mit eigenen Mitteln versuchen also insgesamt über 80 Prozent der Kunden, das schwierige Thema Ruhestand zu verstehen. Daher ist auch die große Verunsicherung durchaus nachvollziehbar. Ein zweiter Punkt ist, dass Ruhestandsplanung – obwohl kein neues Thema – noch immer kein Massen- oder Breitenthema in der Beratung ist. Es gibt aus meiner Sicht viel zu wenige Beraterinnen und Berater, die sich darauf spezialisieren und das Thema zum Kern ihrer Beratung machen. Denn es gibt einen riesigen Beratungsbedarf.
Rexer: Aus meiner Sicht findet Ruhestandsplanung in der Praxis durchaus statt – aber oft nur in Einzelteilen und nicht systematisch. Wir haben Ruhestandsplanung als eine Art „Zeitreise“ beschrieben, die viele Etappen zwischen 50-plus und dem Rentenbeginn umfasst. Viele fangen in dieser Lebensphase an, sich erste Gedanken über ihren Ruhestand zu machen, die dann ab Ende 50 immer konkreter werden. Kunden sind sich oft nicht im Klaren, wo sie stehen, wohin sie möchten und was auf dem Weg noch zu tun ist. Aus Vermittlersicht fehlt häufig das strukturierte Gespräch, um Kunden auf dieser Reise zu begleiten. Hier liegt ein enormes Potenzial.
Perschke: Es fehlt vielfach an einem konzeptionellen Verständnis. Im Gegensatz zur Altersvorsorgeberatung, wo jeder weiß, wie man vorgeht – strukturiert in klaren Abläufen und Denkschritten – ist ein solches Konzept für die Ruhestandsplanung nicht ausreichend in der Finanzberatung verankert. Dieses Denkkonzept muss aber von der Beraterschaft geliefert werden – der Kunde denkt sich das nicht von selbst aus. Aus wirtschaftlicher Sicht ist die Zielgruppe enorm spannend: 75 Prozent des Vermögens liegen in den Händen der 50-plus-Generation. Trotzdem konzentrieren sich viele Vermittler auf die anderen 25 Prozent. Sie glauben, mit älteren Kunden sei kein Geschäft mehr zu machen. Aber das Gegenteil ist der Fall.
Was unterscheidet Altersvorsorge von Ruhestandsplanung?
Nuschele: Ruhestandsplanung beginnt mit Bilanzziehen: Was habe ich erreicht? Welche Vermögenswerte habe ich? Was wird noch kommen? Was sind meine Lebenspläne? Dazu kommen noch weitere Themen wie Testament, Vorsorgevollmacht oder Pflege. Plakativ ausgedrückt bedeutet Altersvorsorge, die Töpfe zu füllen und Ruhestandsplanung, deren Verwendung zu strukturieren. Das ist nicht nur Produktberatung, sondern Lebensplanung.
Perschke: Wir haben in der Initiative Ruhestandsplanung den Begriff „vermögensstrategische Wende“ geprägt: In der Altersvorsorge fragt man: Was fehlt mir? In der Ruhestandsplanung fragt man: Was kann ich mir leisten? Und über welche Töpfe? Dabei spielen Risikoneigung, Liquidität, Sicherheit, Verrentung eine Rolle. Alle Instrumente – Versicherung, Kapitalmarkt, Immobilien – müssen strukturiert zusammengesetzt werden. Letztlich sind es die gleichen Stichworte beziehungsweise Produktgruppen, aber ist eine ganz andere Herangehensweise als in der klassischen Altersvorsorgeberatung.
Rexer: Der Übergang von Altersvorsorge zu Ruhestandsplanung ist fließend. Wenn man mit der Ruhestandsplanung beginnt – beispielsweise zum 50. Geburtstag – sind die Töpfe vielleicht noch gar nicht gefüllt. Der Startpunkt ist meistens die klassische Altersvorsorge, also die Absicherung der Grundbedürfnisse. Irgendwann aber kommt eine fällige Geldanlage, Lebensversicherung oder eine Erbschaft. Entscheidend ist, laufend im Austausch zu bleiben und den Vorsorgestatus regelmäßig zu überprüfen. So ist man als Berater präsent, wenn etwas passiert: Geldzufluss, familiäre Veränderungen, neue Wünsche. Ruhestandsplanung ist kein einmaliges Gespräch mit Abschluss – sie ist ein kontinuierlicher Prozess.
Wenn man die Ruhestandsplanung als Lebensplanung versteht, gehört auch die Frage nach Werten, Wünschen und Lebensstil dazu. Wie lassen sich solche Themen in die Beratung integrieren und am Ende in Produkte überführen?
Nuschele: Ich denke, das ist gar nicht so schwierig. In unserer Umfrage haben Kunden sich in erster Linie Sicherheit gewünscht. An zweiter Stelle steht der Wunsch nach einer lebenslangen Rente. In dieser Beziehung, also der Verrentung von angesparten Ansprüchen, ist die Branche noch nicht umsetzungsstark genug – es wird insgesamt noch zu wenig verrentet. Weitere häufig genannte Wünsche sind Flexibilität und Inflationsschutz. Das macht die Sache nicht leicht, aber entsprechende Produkte sind vorhanden. Schwieriger ist die Umsetzung auf der Beratungsebene. Denn es geht nicht nur um Zahlen und Fakten, sondern auch um Sorgen. Viele freuen sich auf den Ruhestand – aber viele haben auch Angst davor. Empathie, Zuhören, Verständnis für psychologische Zusammenhänge – das ist aus meiner Sicht absolut zentral.
Rexer: Ich möchte widersprechen bei der Aussage, die Versicherungsbranche sei nicht gut im Verrenten – zumindest für die Allianz Leben gilt das nicht. Im Gegenteil: Wir sind im Rentenbezug sehr stark aufgestellt. Sicherheit und Planbarkeit sind auch aus unseren Erfahrungen die wichtigsten Anforderungen unserer Kunden für die Rentenphase, gleichzeitig wünschen sie sich aber auch Freiheit und Flexibilität. Das bedeutet: Wir müssen die gesamte Klaviatur der Produkte spielen können. One-size-fits-all reicht nicht.
Für die Ruhestandsplanung braucht es also neue Kompetenzen. Welche Fähigkeiten sind unerlässlich?
Perschke: Ich möchte an das Thema „Werte, Wünsche, Lebensstil“ anknüpfen. Die Frage ist: Kann das Bestandteil einer Beratung sein? Sicherlich kommt man in der Ruhestandsplanung nicht darum herum, mit dem Kunden über seine Vorstellungen zum Ruhestand zu sprechen. Wie tief man dann in emotionale Aspekte einsteigt, hängt aber vom Beratertyp ab. Manche Berater blühen auf, wenn es um Lebensbegleitung geht. Andere fokussieren sich bewusst auf Finanzprodukte – beides ist legitim. Aber Wünsche und Ziele muss ich immer erheben – sonst kann ich kein Konzept entwickeln. Viele Kunden haben ihre Töpfe noch nicht ausreichend gefüllt. Ich muss mitunter rüberbringen, dass der gewünschte Ruhestand so nicht finanzierbar ist. Das erfordert Empathie.
Nuschele: Ein wichtiger Punkt: Der Berater muss seine eigenen Grenzen kennen. Beratung zu Erben und Schenken, zu anderen steuerlichen oder rechtlichen Aspekten geht schnell in den Bereich der Rechts- oder Steuerberatung. Diese darf ein Finanzberater ohne die entsprechende Erlaubnis nicht vornehmen. Themen wie Immobilienbewertung oder Nachlassregelungen sind nicht unser Kerngeschäft. Aber sie müssen bei der Ruhestandsplanung natürlich berücksichtigt werden. Dafür sind verlässliche Netzwerk-Partner notwendig.
Perschke: Ein gutes Netzwerk ist gerade auch in Zusammenhang mit Immobilien entscheidend. Die Immobilie ist bei rund 60 Prozent der Kundenvermögen ein zentraler Bestandteil. Wenn es in der Einkommensplanung Lücken gibt oder ein bestimmter Traum unbedingt verwirklicht werden soll, muss der Kunde vielleicht über eine Veräußerung nachdenken. Aber das ist nicht die Expertise der meisten Vermittler – dafür brauchen sie kompetente Netzwerkpartner. Sie gehören zum Geschäftsmodell eines Ruhestandsplaners.
Welche Kundenzielgruppe steht im Fokus der Ruhestandsplanung – ausschließlich vermögende Kunden oder auch solche, bei denen die Rente kaum zum Leben reicht?
Rexer: Der Beratungsumfang einer Ruhestandsplanung wächst mit dem Vermögen, denn man kann Töpfe nur verteilen, wenn auch Mittel da sind. Damit wird es auch automatisch etwas komplexer. In der Breite beginnt Ruhestandsplanung bei der Altersvorsorge, also dem Minimum, um die laufenden Ausgaben zum Leben zu decken. Aber auch diese Kunden werden älter, haben vielleicht in fünf oder zehn Jahren mehr Mittel zur Verfügung und es kommen im Verlauf weitere Themen hinzu. Ruhestandsplanung ist also ein Prozess, der sich entwickelt.
Nuschele: So hart es klingt: Es gibt Menschen, die werden sich den Ruhestand kaum leisten können. Dagegen lässt sich manchmal wenig tun. Ruhestandsplanung ist eine komplexe Dienstleistung, die wirtschaftlich tragfähig sein muss – für beide Seiten. Deshalb empfehlen wir Beratern, ihren Bestand danach zu segmentieren, bei welchen Kunden eine Ansprache sinnvoll ist. Oft bestehen langjährige Partnerschaften und der Berater weiß, wie sich Ansparverträge entwickelt haben, kann Vermögen grob einschätzen. Auch eine Zielgruppenspezialisierung ist denkbar: Handwerker zum Beispiel verdienen zu Recht gut, aber ihre Vorsorgesituation ist oft schwach. Beratung braucht Zeit – und Zeit kostet Geld. Daher ist Selektion erforderlich.
Rexer: Das sehe ich etwas anders. Ich vermute, viele Vermittler kennen ihre Kunden gar nicht richtig. Ein einfacher Impuls – etwa zum 50. Geburtstag – kann Wunder wirken: Gratulieren, eine kleine Aufmerksamkeit überreichen und zwei Wochen später ein Gespräch anstoßen. Das ist kein besonders großer Aufwand. Die Kunden sind dann oftmals sehr offen oder sogar dankbar, wenn das Thema angesprochen wird – auch weil sie selbst wissen, dass es nun Zeit wird, sich damit auseinanderzusetzen. Wir empfehlen zudem, bei Eheleuten und Lebensgemeinschaften mit beiden Partnern zu sprechen. Dabei geht es auch um das Thema Gender Pension Gap: Oft ist die Altersversorgung zwischen Mann und Frau völlig ungleich verteilt. Sobald das Bewusstsein da ist, beginnen Kunden zu priorisieren – und daraus entstehen konkrete Beratungsanlässe. Auch das Lebensumfeld der Kunden dieser Altersgruppe ist spannend. Die eigenen Kinder werden eigenständig und viele werden zum ersten Mal Oma und Opa. Für langfristig orientierte Vermittler ergibt sich durch eine gute Beratung und ein entsprechendes Vertrauensverhältnis die Chance, mit den Kindern und Enkeln stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen – auch über Generationen hinweg.
Ist systematische Ruhestandsplanung etwas für jeden Vermittler oder erfordert es Spezialisierung?
Nuschele: Nichts ist etwas für jeden. Ruhestandsplanung erfordert durchaus Spezialisierung, Erfahrung, Zeit und echtes Commitment. Es reicht nicht, das nebenher zu machen. Man braucht Wissen, muss sich ein Netzwerk aufbauen, Beratungsanlässe entwickeln, neue Formate etablieren. Das bedeutet auch eine Umstellung im Vermittlerbetrieb und ist ohne Frage Aufwand. Aber: Es funktioniert in jedem Betrieb, vor allem wenn viele Kundenbeziehungen über Jahrzehnte gewachsen sind.
Rexer: Systematisches Vorgehen ist immer hilfreich – egal ob bei einzelnen Zielgruppen, in der bAV oder eben in der Ruhestandsplanung. Sicherlich ist damit auch Aufwand verbunden. Aber das Thema betrifft die Mitte der Gesellschaft und viele Vermittler sind selbst in der Lebensphase um die 50 Jahre. Sie sind also mittendrin im Thema. Fachliche Fitness gehört dazu, dann geht es aber vor allem darum, mit Kunden darüber zu sprechen. Das Potenzial ist riesig. Vermittler müssen nicht vom Start weg in allen Themenbereichen ein Experte sein. Jeder kann sich zunächst seiner Stärken bewusst werden, einzelne Aspekte herausgreifen und sich dann kontinuierlich weiterentwickeln.
Perschke: Konzeptionelle Ruhestandsplanung ist für Berater geeignet, die konzeptionell arbeiten wollen und nicht nur produktgetrieben. Aber es ist keine Frage des Vertriebswegs: Makler, Ausschließlichkeit, Bank – alle können das. Und: Man braucht kein Honorar. Wer gut berät, generiert automatisch Geschäft. Die Zahl der Berater, die Ruhestandsplanung konzeptionell anbieten, ist im Gesamtmarkt immer noch verschwindend gering, und es gibt kein offizielles Register. Wir schätzen die Zahl auf etwa 5.000 bis 6.000, die über ein Zertifikat einer Ausbildungseinrichtung verfügen. Viele Vermittler bieten ohne Zertifikat Ruhestandsberatung an. Aber die wirklich Aktiven sind viel weniger.
Welchen strategischen Stellenwert hat Ruhestandsplanung in Ihren Unternehmen und wie qualifizieren Sie Ihre Vertriebsteams?
Nuschele: Wir entwickeln uns gezielt zum Spezialisten für Ruhestandsplanung und auch für die sogenannten Entsparprozesse, also die Vermögensverwendung. Die Phoenix Group und Standard Life fokussieren sich zunehmend auf Auszahlungsmodelle. Unser gesamtes Marketing ist auf Ruhestandsplanung ausgerichtet. Auch die Vertriebsschulungen enthalten regelmäßig ein Toolkit zu dem Thema.
Rexer: Viele unserer Kunden stehen in den kommenden Jahren vor dem Rentenbeginn, wobei wir sie begleiten wollen. Neue Kunden wollen wir natürlich auch gewinnen. Schon deshalb ist Ruhestandsplanung bei Allianz Leben ein wichtiges Feld. Das unterstützen wir mit effizienten Prozessen, Kunden- und Vertriebsunterlagen und dem digitalen „Allianz Rentenkompass“. Dort können Kunden – die Registrierung ist auch für Nicht-Allianz-Kunden möglich – ihre Verträge einsehen, die digitale Rentenübersicht der Deutschen Rentenversicherung, Fremdverträge oder Vermögenswerte selbst hinzufügen. Dadurch erhalten sie einen wichtigen Ausgangspunkt für ihre persönliche Ruhestandsplanung.
Blicken wir noch auf die konkreten Produkte. Was bieten Allianz Leben und Standard Life für die Ruhestandsplanung an?
Rexer: Von Allianz Leben gibt es über zehn Produkte, die sich für Kunden im Alter zwischen Anfang und Mitte 60 eignen, zum Teil auch deutlich darüber hinaus. Es gibt viel mehr als nur die Sofortrente oder das Parkdepot. Wir können Produkte flexibel gestalten – zum Beispiel den Rentenbeginn bis zum Alter von 85 Jahren aufschieben, individuelle Auszahlungen durch Entnahmemöglichkeiten darstellen oder lebenslange Lebensversicherung anbieten, deren Wertentwicklung auf Investmentfonds, ETFs oder PrivateMarkets-Anlagestrategien basiert. Diese Vielfalt ist vielen Beratern gar nicht bewusst; Kunden kennen sie ohnehin nicht.
Nuschele: Es sind Lösungen notwendig, die auch bis zum Alter von 85 oder 100 Jahren funktionieren – sowohl für die Vermögensgestaltung als auch für die Themen Erben, Schenken, Vermögensübertragung. Wir können das zum Beispiel über eine Lebensversicherung mit zwei Versicherungsnehmern und zwei versicherten Personen anbieten. Da sind verschiedene Überkreuzmodelle machbar. Bei geteilter Versicherungsnehmer-Eigenschaft lassen sich Anteile an der Versicherungssumme beispielsweise flexibel verschieben. Für gute Produkte sind zudem niedrige Kosten, hohe Transparenz und flexible Vergütungsmodelle notwendig. Dabei kann es sich um Provisionen oder Honorare handeln, die im Einzelfall auch individuell zwischen Kunden und Vermittler ausgehandelt werden können.
Was ist Ihr wichtigster Rat für Berater sowie für Menschen über 50, die sich orientieren möchten?
Perschke: Für Kunden: Setz dich spätestens mit 50 mit einem qualifizierten Berater zusammen. Für Berater: Überlege, ob du diese Zielgruppe und welche deiner Bestandskunden ernsthaft und intensiv zu dem Thema betreuen willst. Wenn ja – baue ein Konzept, ein Netzwerk, hol dir Qualifikationen. Und setze es systematisch um.
Nuschele: Für Kunden lautet meine Empfehlung vor allem: Stoppe den Blindflug. Lass dich nicht von der Vorstellung leiten, alles alleine in einer Excel-Tabelle abbilden zu können. Es gibt Experten und die sollte man sich suchen. Aus Beratersicht: Das Thema erfordert Qualifikation. Das ist ein Investment – also vorab mit Kollegen austauschen, die ein Geschäftsmodell erfolgreich umgesetzt haben. Und dann entscheiden, ob sich die Investition wahrscheinlich lohnt.
Rexer: Der einfachste Tipp für Vermittler ist tatsächlich, die Kunden nach Jahrgängen zu sortieren, in den relevanten Jahrgängen zum Geburtstag zu gratulieren, das Thema zu platzieren und so ins Gespräch zu kommen. Also: einfach anfangen. Kunden empfehle ich, eine Bestandsaufnahme zu machen und sich bewusst zu werden: Was habe ich, wohin will ich und was muss ich dabei beachten? In den meisten Fällen wird sich daraus aus einer gewissen Unsicherheit heraus ein hoher Informations- und Beratungsbedarf ergeben.. Wenn in dieser Phase der Vermittler anruft und der Kunde erwidert: „Gut, dass Sie sich melden, ich habe da ein paar Fragen“, wird es für beide Seiten ein Erfolg.
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