Wie zufrieden sind Sie mit dem Deutschland-Geschäft 2025?
Diegel: Wir sind so weit zufrieden. Wir konnten unsere sehr gute Position im Maklergeschäft behaupten. Natürlich haben wir im Risiko-Leben-Bereich auch einige konjunkturelle Effekte gespürt, die eine Rolle gespielt haben. Aber wir konnten unsere Marktanteile halten. Das liegt auch daran, dass wir auf der Prozessseite unsere Hausaufgaben erledigen und diese Prozesse laufend weiter verbessern, damit es unsere Maklerpartner künftig noch einfacher haben, mit uns zusammenzuarbeiten.
Die Dela ist ja seit 2018 – wenn ich richtig informiert bin – auf dem deutschen Markt. Wie bewerten Sie die bisherige Entwicklung, und welche strategischen Ziele verfolgen Sie?
Diegel: Ich bin jetzt seit ziemlich genau einem Jahr bei der Dela. Zwischen 2016 und 2017 habe ich beim Aufbau schon ein bisschen mitgeholfen und die Dela seither nie aus den Augen verloren. Mit der Entwicklung, die Dela in den letzten Jahren genommen hat, kann man sehr zufrieden sein. Unsere großen Vertriebspartner – aber auch der ein oder andere Wettbewerber – sagen, dass wir den Markt, vor allem im Bereich Sterbegeld, ordentlich aufgerüttelt haben. Wir haben es geschafft, uns bei Maklerinnen und Maklern ins Gedächtnis zu rufen und als relevanter Partner zu etablieren. Ich bin sicher, dass das nicht nur an unseren ausgezeichneten Produkten liegt, sondern daran, dass wir Makler ernst nehmen – als echte Partner. Und weil wir uns nicht damit begnügen, Produkte zu erklären. Niemandem muss man eine Risiko- oder Sterbegeldversicherung erklären. Wir zeigen vielmehr, wie Makler unser Angebot als Türöffner für eine ganzheitliche Beratung nutzen können. Diese Mischung, ergänzt um unseren hervorragenden Service, schnelle Prozesse und eine zügige Schadenbearbeitung, hat aus meiner Sicht den Ausschlag gegeben.
Sie haben im Frühjahr eine Studie vorgestellt. Demnach haben sich 74 Prozent der Deutschen zwar bereits mit dem Thema Tod beschäftigt – aber nur rund jeder Zehnte hat tatsächlich vorgesorgt.
Diegel: Dass jeder irgendwann stirbt, ist allgemein bekannt. Dass aber nur elf Prozent eine Risiko- oder Sterbegeldversicherung abschließen, liegt aus meiner Sicht vor allem daran, dass vielen Menschen gar nicht bewusst ist, dass es passende Lösungen gibt – sowohl zur Existenzabsicherung im Rahmen einer Risikolebensversicherung als auch zur Entlastung der Familie im Todesfall.
Die Studie zeigt auch, dass nur rund 23 Prozent den eigenen frühzeitigen Tod für wahrscheinlich halten.
Diegel: Das ist im Prinzip ein psychologisch gesundes Verhalten. Ich glaube nicht, dass es für den Vermittler der richtige Weg ist, mit Prozentzahlen um sich zu werfen. Aber das Wissen um diese verzerrte Wahrnehmung bietet Anlässe, das Thema aktiv anzusprechen. Und ich weiß von vielen Maklerinnen und Maklern: In dem Moment, wo ich das Thema authentisch anspreche – sei es über eigene Erlebnisse oder über konkrete Beispiele – funktioniert das. Wenn man zeigt, welche Risiken bestehen und welche hervorragenden Lösungen es gibt, kommt man ins Gespräch.
Wie kommt es, dass es in den Niederlanden besser funktioniert als hierzulande? Wir sind uns räumlich doch sehr nah.
Diegel: Das erlebe ich auch jeden Tag im Austausch mit den Kolleginnen und Kollegen aus den Niederlanden. Wir sind uns in vielem sehr ähnlich. Warum das Thema dort aber anders wahrgenommen wird, ist schwer zu sagen. Ich glaube, es hängt mit einer liberaleren, offeneren Grundhaltung zusammen. In den Niederlanden ist es üblich, dass Eltern für ihre Kinder schon zum 18. Geburtstag eine entsprechende Versicherung abschließen. Außerdem gibt es dort eine ganz andere Bestattungskultur. Die Dela ist der größte Bestatter der Niederlande, was uns natürlich eine besondere Kompetenz verleiht. In Deutschland dagegen ist der Bestattungsmarkt stark fragmentiert. Diesen kulturellen Transfer kann man also nicht eins zu eins schaffen.
In den Niederlanden ist die Sensibilität gerade bei der jungen Generation vorhanden – in Deutschland nicht. Wie wollen Sie junge Menschen hierzulande sensibilisieren?
Diegel: Wir müssen die jungen Menschen dort abholen, wo sie sich bewegen. TV ist in diesem Segment ohnehin kein Thema, Printmedien erreichen die Zielgruppe ebenfalls kaum. Wenn ich meine eigenen Kinder sehe – 15 und 18 Jahre alt – die holen sich nicht nur ihren Spaß, sondern auch Wissen über Kanäle wie YouTube, Instagram und TikTok. Genau dort müssen wir präsent sein. Es geht nicht darum, dass man über Social Media direkt eine Versicherung abschließt, sondern darum, Schritt für Schritt eine Customer Journey zu starten. Erstmal Bewusstsein schaffen und dann zeigen, dass es Lösungen gibt, die wirklich helfen.
Welche Formate oder Werkzeuge stellen Sie Ihren Maklerinnen und Maklern zur Verfügung?
Diegel: Eine große Bandbreite. Wir bieten individuelle Betreuung über unser Key-Account-Management – sowohl für Einzelmakler als auch für große Partner in Pools und Verbünden. Dabei geht es nicht darum, Produkte zu erklären, sondern Verkaufsansätze zu zeigen. Unsere Makler genießen bei uns einen ausgezeichneten Service. Wir verstehen sie als Partner und wissen, wie wichtig sie für uns sind – dementsprechend schnell und kompetent agieren wir im Service.
Darüber hinaus stellen wir haptische Hilfen bereit, etwa unsere Vorsorgedokumente. Damit erhalten Makler juristisch geprüfte Vorlagen für Patientenverfügungen, Vorsorge- und Sorgerechtsvollmachten, um mit Kunden über Vorsorge ins Gespräch zu kommen. Und ich behaupte: Wenn ich mit dem Kunden über eine Vorsorgevollmacht spreche, komme ich ganz automatisch – ohne peinliche Momente – auch zu den wirklich entscheidenden Themen: Wie sichere ich meine Familie ab?
Warum ist dieser ganzheitliche Ansatz für Makler Ihnen so wichtig?
Diegel: Dazu muss man wissen: Die Dela wurde 1937 in den Niederlanden von einer Gruppe Arbeiter gegründet, die wollten, dass ihre Familien eine würdige Bestattung haben. Daher stammt unser Name – Dela ist ein Akronym für „Draagt Elkanders Lasten“, also „Einer trage des anderen Last“. In Deutschland haben wir das übersetzt mit „Füreinander“. Das ist seit 1937 unsere Mission – in den Niederlanden, in Belgien und seit 2018 auch in Deutschland. Wir sind also mehr als nur jemand, der Geld auszahlt, wenn ein Mensch stirbt. Wir stehen an der Seite unserer Kunden und ihrer Familien – mit Vorsorgedokumenten, mit Gesprächen über Bestattungswünsche, bis hin zur Organisation über unsere Partner von der Deutschen Bestattungsvorsorge – sogar bis zur psychologischen Erstbetreuung der Hinterbliebenen. Denn der Tod eines Menschen ist individuell, aber die Sorgen der Hinterbliebenen ähneln sich. Und da können wir viel tun, um sie zu lindern.
Wie sieht Ihr aktueller Vertriebsmix aus – und welche Bedeutung messen Sie dem Maklervertrieb im Vergleich zu digitalen Kanälen bei?
Diegel: Unser Hauptvertriebsweg ist und bleibt der über Versicherungsmaklerinnen und -makler. Wir arbeiten mit Einzelmaklern und allen großen Pools und Verbünden. Etwa fünf Prozent unseres Risikolebensgeschäfts läuft über eigenes Online-Marketing, im Bereich Sterbegeld sind es bereits rund zwölf Prozent – deutlich über dem Marktdurchschnitt von etwa drei Prozent. Künftig werden wir noch stärker auf direkte Kommunikation mit Endkunden setzen – um die Marke Dela bekannter zu machen und zugleich den Maklern eine starke Marke an die Hand zu geben. Denn bisher kennen viele Kunden die Dela nicht. Wenn sie aber schon vom Namen gehört haben, bevor der Makler kommt, ist das ein klarer Vorteil für beide Seiten.
Dela positioniert sich als Spezialist für die Hinterbliebenenvorsorge. Wie wollen Sie sich im Markt differenzieren?
Diegel: Zum einen über unseren Umgang mit Vertriebspartnern – das ist ein wesentlicher Punkt. Zum anderen über unser klares Spezialistentum. Wir verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern eine Haltung. Wer sich für Dela entscheidet, bekommt ein wettbewerbsfähiges Produkt – plus dieses gewisse Etwas, das über reine finanzielle Absicherung hinausgeht.
In welchen Kundengruppen oder Lebensphasen sehen Sie künftig das größte Wachstumspotenzial?
Diegel: Definitiv bei den jüngeren Menschen. Es gibt nur noch wenige Anbieter, bei denen man vor dem 40. Lebensjahr eine Sterbegeldversicherung abschließen kann. Bei uns geht das ab 18. Wir sehen enormes Potenzial bei Menschen, die Verantwortung übernehmen – für Familie, Partner, Kinder oder Geschäftspartner. Wir müssen in der Risikolebensversicherung die Denkmauer durchbrechen, dass Absicherung nur beim Immobilienkauf relevant ist. Und wir müssen in der Sterbegeldversicherung die Sensibilität wecken: Wir alle hoffen, alt zu werden, aber niemand weiß es. Wer plötzlich stirbt, hinterlässt nicht nur Trauer, sondern oft auch organisatorische und finanzielle Lasten. Genau hier setzen wir an.
Woran sollen Vermittler, Marktpartner und Kunden in drei bis fünf Jahren erkennen, dass Ihre Handschrift bei Dela erfolgreich war?
Diegel: Daran, dass noch mehr Dela in der Vermittlerschaft spürbar ist – im Sinne unseres Namens: Füreinander. Ich wünsche mir, dass wir den Vermittlern die Brücke zum Endkunden noch stärker bauen und eine Geschichte erzählen, die es in Deutschland so kein zweites Mal gibt. Ob das später mit meinem Namen verbunden wird oder einfach mit der Marke Dela – das ist zweitrangig. Wichtig ist, dass die Idee trägt.
