Der Übergang in den Ruhestand gehört zu den größten Umbrüchen im Leben. Dennoch fühlen sich viele Menschen unzureichend vorbereitet. Eine Studie von Standard Life zeigt: Mehr als die Hälfte will ihre Ruhestandsplanung selbst in die Hand nehmen, rund ein Drittel kümmert sich überhaupt nicht darum. „Ohne klaren Plan oder mit eigenen Mitteln versuchen also über 80 Prozent, das schwierige Thema Ruhestand zu verstehen“, warnt Christian Nuschele, Head of Distribution bei Standard Life.
Gleichzeitig liegt hier enormes Geschäftspotenzial: Drei Viertel des Vermögens in Deutschland konzentrieren sich auf die Generation 50 plus. Viele Vermittler übersehen diese Zielgruppe aus der Annahme, ältere Kunden seien nicht mehr interessant. „Aber das Gegenteil ist der Fall“, betont Roland Perschke, Vorstand von Going Public. Während in der Ansparphase Vermögen aufgebaut wird, geht es später darum, die vorhandenen Mittel sinnvoll einzusetzen. Nuschele bringt es auf den Punkt: „Altersvorsorge heißt Töpfe füllen, Ruhestandsplanung heißt Töpfe nutzen.“ Hinzu kommen rechtliche und gesundheitliche Aspekte wie Testament, Vorsorgevollmacht oder Pflege. Im Kern verschiebt sich die Perspektive: Statt der Frage, wie Lücken geschlossen werden können, steht nun im Vordergrund, was sich die Kunden leisten können.
Ruhestandsplanung ist zudem kein einmaliger Termin, sondern ein Prozess über viele Jahre. Regelmäßige Überprüfungen sind entscheidend, denn Lebenssituationen ändern sich. „Es ist eine Zeitreise mit vielen Etappen zwischen 50 und dem Rentenbeginn“, erklärt Bernd Rexer, Referent Produkt- und Vertriebsmanagement, Allianz Lebensversicherungs-AG. Wer als Berater im richtigen Moment den Kontakt sucht, hört daher oft: „Gut, dass Sie sich melden, ich habe da ein paar Fragen.“ Dabei erfordert dieses Feld weit mehr als reine Produktvermittlung. Empathie und Einfühlungsvermögen sind ebenso wichtig wie Fachwissen. Für viele ist der Ruhestand ein positiver Ausblick, für andere eine Phase voller Sorgen. Es gilt, Werte und Wünsche der Kunden in eine tragfähige Finanzstrategie zu übersetzen. Gleichzeitig stößt der Vermittler an Grenzen: Steuer- und Rechtsberatung sind tabu, Themen wie Erbschaften, Immobilien oder Nachlassregelungen gehören jedoch auf die Agenda. Ohne ein belastbares Netzwerk aus Experten ist dies kaum zu stemmen.
Auch Versicherer haben eine wichtige Rolle. Kunden wünschen Sicherheit, Planbarkeit und Flexibilität – ein Standardprodukt reicht dafür nicht aus. „One-size-fits-all reicht nicht. Wir müssen die gesamte Klaviatur der Produkte spielen können“, betont Rexer. Ruhestandsplanung ist dabei keineswegs nur Sache ausgewiesener Spezialisten. Jeder Vermittler mit langjährigen Kundenbeziehungen kann dieses Geschäftsfeld erschließen, wenn er bereit ist, Zeit und Engagement zu investieren. Oft genügt schon ein Anstoß, etwa ein Gespräch zum 50. Geburtstag, um die Weichen zu stellen.
Entscheidend ist konzeptionelles Vorgehen: Nur wer Wünsche und Ziele systematisch erhebt, kann belastbar planen. Der Bedarf wächst kontinuierlich, die Zahl spezialisierter Berater bleibt aber gering – ein klarer Hinweis auf große Chancen für alle, die sich professionell positionieren. Entsprechend richten Versicherer ihre Angebote neu aus. Standard Life konzentriert Marketing und Vertrieb zunehmend auf Entsparprozesse, während Allianz Leben mit digitalen Tools wie dem „Rentenkompass“ Transparenz über Vermögen und Verträge schafft. In der Praxis sollten Kunden spätestens ab 50 eine Bestandsaufnahme machen und sich nicht allein auf Excel-Tabellen verlassen. Professionelle Beratung wird in einer immer komplexeren Welt unverzichtbar. Für Vermittler gilt: Wer Ruhestandsplanung als festen Bestandteil seines Geschäftsmodells begreift, ein klares Konzept entwickelt und sich entsprechend qualifiziert, profitiert doppelt – durch das Vertrauen der Kunden und wachsende Ertragschancen.
Fazit: Ruhestandsplanung ist kein Randthema mehr. Sie verbindet Finanzprodukte mit Lebensplanung, Sicherheit mit Flexibilität – und entwickelt sich zum zentralen Beratungsfeld der nächsten Jahre.
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