Frau Schönteich, wie stand beziehungsweise steht es um die Sensibiltät für die Arbeitskraftabsicherung?
Schönteich: Die positive Geschäftsentwicklung 2025 im Bereich der Arbeitskraftabsicherung zeigt uns, dass unsere Makler das Thema aktiv in der Beratung verankern und die Nachfrage kontinuierlich hoch bleibt. Unsere Vertriebspartner haben das Thema konsequent im Fokus gehalten. Wir sehen außerdem, dass das Bewusstsein bei Berufseinsteigern und jungen Menschen in den letzten Jahren deutlich gestiegen ist. Gerade diese Zielgruppe erkennt zunehmend, wie wichtig die Absicherung des Einkommens für die eigene finanzielle Stabilität ist – und reagiert entsprechend. Das ist eine sehr erfreuliche Entwicklung, da sie Vermittlern neue Geschäftspotenziale eröffnet und natürlich auch für die Kunden von großem Vorteil ist.
Woran scheitert die BU-Beratung in der Praxis am häufigsten?
Schönteich: Das Risiko der Berufsunfähigkeit ist in der Tat existenziell und genau deshalb braucht es eine qualitativ hochwertige, unabhängige Beratung, um mit einer individuell zugeschnittenen Absicherung für den Ernstfall vorzusorgen. Unserer Erfahrung nach scheitern Beratungsgespräche weniger daran, dass dem Thema mangelnde Priorität eingeräumt wird, sondern eher daran, dass die Komplexität des Produkts und die langfristige Bedeutung nicht ausreichend erklärt werden. Hier kommt der unabhängige Makler ins Spiel: Er sorgt für Transparenz, erläutert die Details, zeigt die am besten geeigneten Möglichkeiten auf und bleibt während der gesamten Vertragsdauer Ansprechpartner. So entsteht Vertrauen – und damit die Bereitschaft, die notwendige Beitragshöhe für eine solide Absicherung dauerhaft zu leisten. Ohne fundierte Beratung und kontinuierliche Betreuung ist das kaum möglich.
Ein weiterer Faktor bei der Berufsunfähigkeitsversicherung ist der Gesundheitszustand der Antragstellenden. Bei entsprechenden Vorerkrankungen oder gesundheitlichen Einschränkungen kann der Versicherer einen Antrag nur mit Risikozuschlägen und/oder dem Ausschluss bestimmter Risiken annehmen – bis hin zur vollständigen Ablehnung.
Die Fonds Finanz unterstützt ihre angebundenen Vermittler in der Risikobewertung zusätzlich mit einheitlichen Risikovoranfragebögen für alle relevanten Versicherer sowie mit spezifischen Zusatzfragebögen je Diagnose. Darüber hinaus steht mit VersDiagnose ein Online-Risikoprüfungstool zur Verfügung, das eine direkte Einschätzung zu Vorerkrankungen ermöglicht und anschließend die digitale Antragstellung erlaubt. So können Makler schnell und transparent prüfen, welche Optionen für ihre Kunden realistisch sind.
Körperlich Tätige haben immer häufiger Probleme, eine Voll-BU zu erhalten. Wie gehen Sie in der Beratung mit Alternativen um?
Schönteich: Bei körperlich Tätigen ist eine frühe Absicherung entscheidend – sowohl wegen potenziell hoher Beiträge als auch wegen des Gesundheitszustands, der sich berufsübergreifend mit der Zeit verschlechtern kann. Idealerweise beginnt die Vorsorge bereits im Schulalter, etwa über eine Schüler-BU, die langfristig bezahlbare Konditionen sichert. Das lohnt sich für alle Schüler, unabhängig davon, welchen Berufsweg sie anstreben.
Wenn eine Voll-BU nicht möglich oder zu teuer ist, bieten Alternativen wie Grundfähigkeitsversicherungen oder BU-Varianten mit eingeschränktem Leistungsumfang – etwa dem Ausschluss psychischer Erkrankungen – gerade für Berufe mit körperlicher Tätigkeit einen wichtigen Basisschutz. Darüber hinaus gibt es noch Dread-Disease-Versicherungen, über die sich die Diagnose definierter schwerer Erkrankungen absichern lassen. In einer kundengerechten Bedarfsanalyse können die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden aufgenommen und berücksichtigt werden. Denn Fakt ist: Jede Form der Arbeitskraftabsicherung – auch wenn es keine Voll-BU ist – ist besser als gar keine Absicherung. Zusätzlich stehen unsere Produktberatungsexperten aus dem Kompetenzcenter Leben den Vermittlern tatkräftig zur Seite. Sie unterstützen bei der unübersichtlichen Angebotsvielfalt und helfen, das passende Absicherungskonzept nach den individuellen Bedürfnissen und Möglichkeiten der jeweiligen Kunden zu finden.
BU-Analysten bemängeln zu niedrige BU-Renten. Wie lässt sich eine existenzsichernde Absicherung sicherstellen?
Schönteich: Diese Beobachtung können wir inzwischen nicht mehr teilen, das Phänomen ist aus früheren Jahren allerdings durchaus bekannt. Wir nehmen bei unseren Vertriebspartnern in der aktuellen Beratungspraxis überwiegend bedarfsgerechte BU-Renten wahr, die ihre Kunden im Ernstfall zuverlässig absichern. Moderne Tarife bieten zudem zahlreiche Erhöhungsoptionen – sogenannte Nachversicherungsgarantien –, die eine fortlaufende Anpassung, etwa an ein steigendes Einkommen ermöglichen. Selbst bei einer zunächst niedrigeren BU-Rente eines Auszubildenden, Schülers oder Studenten, lässt sich über die Erhöhungsoptionen eine existenzsichernde Absicherung über die Vertragsdauer und die Lebensumstände sicherstellen.
Die betriebliche Arbeitskraftabsicherung gilt als Ausweg aus dem Dilemma. Hören wir zumindest immer in Gesprächen. Welche Rolle spielt die betriebliche Arbeitskraftabsicherung in der Praxis?
Schönteich: In der Praxis sehen wir die betriebliche Arbeitskraftabsicherung nicht als primären Türöffner, sondern als wertvollen Baustein im Gesamtkonzept der betrieblichen Vorsorge. Während Budgettarife in der betrieblichen Krankenversicherung in den letzten Jahren starkes Interesse bei Arbeitgebern geweckt haben, spielt die bAKS eher eine ergänzende Rolle. Sie bietet Unternehmen die Möglichkeit, die Absicherung ihrer Belegschaft zu erweitern und so ihre Attraktivität als Arbeitgeber zu steigern. Doch gerade für KMUs im handwerklichen Bereich kann eine bAKS oder eine Kombination aus bAV und bAKS sinnvoll sein, um einen bedarfsgerechten und zugleich bezahlbaren Schutz der Mitarbeitenden zu gewährleisten. Hier sehen wir Potenzial für die Zukunft.
Schüler und Studierende gelten als strategisch wichtig. Wie lässt sich bei jungen Zielgruppen ein realistisches Verständnis für Arbeitskraftabsicherung schaffen?
Schönteich: Für die Ansprache junger Zielgruppen ist heute vor allem ein zeitgemäßer, digitaler, aber trotzdem personalisierter Beratungsprozess wichtig. Dazu gehören etwa Online-Beratungen, digitale Unterschriften und papierlose Antragsstrecken – genau das, was Schüler und Studierende von einem modernen Dienstleister erwarten. Wir als Fonds Finanz stellen unseren angebundenen Maklern die entsprechende digitale Ausstattung zur Verfügung und unterstützen mit verschiedenen Services dabei, die Tools bedarfsgerecht einzusetzen. Wer als Vermittler auf digitale Beratung setzt, schafft Vertrauen bei der jüngeren Generation und senkt die Hemmschwelle für den Abschluss. Darüber hinaus ist eine starke Präsenz auf relevanten Kanälen entscheidend, um junge Menschen zu erreichen. Beispielsweise sind eine Social-Media-Präsenz und zielgruppengerechte Inhalte unverzichtbar, um die Aufmerksamkeit von Schülern und Studierenden zu gewinnen. Ebenso wichtig: Die Einbindung der Eltern, um Transparenz zu gewährleisten und alle Beteiligten in die Entscheidung einzubeziehen. Eine umfassende Aufklärung über die langfristigen Vorteile, wie günstige Beiträge und stabile Gesundheitskonditionen, hilft jungen Menschen und Eltern dabei, ein realistisches Verständnis für die Arbeitskraftabsicherung zu entwickeln und zeigt auf, warum dieser Schutz so wichtig ist.
Grundfähigkeitsversicherungen gewinnen an Bedeutung. Wo liegen aktuell die größten vertrieblichen Herausforderungen?
Schönteich: Die Nachfrage nach Grundfähigkeitsversicherungen nimmt kontinuierlich zu. Sie wird bei bestimmten Ziel- und Berufsgruppen zunehmend als Alternative zur klassischen BU wahrgenommen – insbesondere dort, wo ein eingeschränkter Gesundheitszustand oder hohe Beiträge eine Vollabsicherung erschweren.
Makler müssen allerdings klar kommunizieren, dass Grundfähigkeitsversicherungen keinen vollständigen Ersatz darstellen. Sie bieten einen Basisschutz, der im Gegensatz zur BU nicht das Berufsbild absichert, sondern bestimmte körperliche Fähigkeiten. Die Beratung erfordert eine transparente, gut verständliche Darstellung der Leistungsinhalte und eine Erläuterung der Unterschiede zur BU. Fazit: Die Produktlandschaft und die Varianten zur klassischen Arbeitskraftabsicherung entwickeln sich dynamisch, doch die Komplexität der Produkte und die notwendige Aufklärung der Kunden erfordern eine fundierte, unabhängige Beratung. Die Fonds Finanz unterstützt ihre angebundenen Makler dabei tatkräftig – sowohl in der Produktanalyse als auch bei der Konzeption und Auswahl geeigneter Tarife.
Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung gilt als sinnvoll, spielt aber kaum eine Rolle in der Beratung. Woran liegt das?
Schönteich: Ein guter Makler handelt immer im Sinne seines Kunden. Das bedeutet, er wird ihm die bestmögliche Arbeitskraftabsicherung für seine Situation empfehlen. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ist eher eine ‚Worst-Case-Absicherung‘, wenn der Kunde einen möglichst niedrigen Beitrag bezahlen möchte oder diese Lösung aus anderen Gründen zum Bedarf passt. Für den Vermittler ist es unerlässlich, diese Unterschiede sowie Konsequenzen im Beratungsgespräch transparent zu erläutern und mit dem Kunden zu besprechen. Zudem gibt es inzwischen Alternativen, die in den Beratungsalltag Einzug gehalten haben, etwa Grundfähigkeitsversicherungen oder BU-Varianten mit vereinfachtem Leistungsumfang. Sie bieten, wie die EU auch, einen Basisschutz mit unterschiedlicher Ausprägung, wenn eine Voll-BU nicht realisierbar ist. Entscheidend bleibt: Jede Absicherung ist besser als keine – und die Beratung muss klar aufzeigen, welche Lösung den individuellen Bedarf am besten abdeckt.
Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.
