„Die Regulierung des Finanz- und Versicherungsmarktes schreitet weiter voran und erhält mit dem Fokus auf „Value for Money“ neue Dynamik. Ziel ist es, Kundeninteressen stärker zu schützen und Produkte transparenter zu machen.
Finanzberater, deren Einnahmen überwiegend aus der Vermittlung von Anlage- und Vorsorgeprodukten stammen, geraten dadurch unter Druck. Denn je höher die Gesamtkosten eines Lebensversicherungsprodukts – bestehend aus Produktkosten, Fondskosten und Beratervergütung – desto geringer fällt der mathematische Kundennutzen bei gegebener Renditeerwartung aus. Gleichzeitig möchte der Finanzberater für seine Leistung fair vergütet werden und sieht sich im Interessenkonflikt. Produktunabhängige, generelle Folgetätigkeiten oder zusätzliche Leistungen müssen sich auch für ihn rechnen.
Und genau deshalb fördern und begleiten wir eine transparente und leistungsbezogene Honorarfinanzberatung, die sich bei reinen Beratungstätigkeiten, bei Vermittlungstätigkeiten, laufenden Betreuungsleistungen oder zusätzlichen Services umsetzen lässt. Unter Berücksichtigung rechtlicher Grundlagen lassen sich einzelne Leistungen für Kundenzielgruppen definieren und separat bepreisen. Eine reine Beratungstätigkeit muss zum Beispiel nicht zwingend einen Produktabschluss verfolgen. Zusätzliche Services können über das eigene Produktangebot hinausgehen.
Neben abschlussorientierten Vergütungen können Finanzberater auf wiederkehrende Vergütungen setzen. Werden laufende Honorare wie im Depotgeschäft prozentual vom jährlichen Vertragswert festgelegt, entsteht sogar eine Interessengleichheit. Denn hohe Vertragswerte im Versicherungsvertrag bedeuten auch höhere Vergütungen für den Finanzberater. So wird aus einem “Value for Money” ein “Value for Makler”.“
Andreas Müller ist Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH
