Nachhaltigkeit im Versicherungsvertrieb entfaltet ihre Wirkung vor allem dann, wenn sie im Beratungsalltag konkret erlebbar wird. Darauf weist Hannah Sütterle, Senior-Analystin bei Assekurata Solutions, in einer aktuellen Analyse hin. Vermittler nähmen dabei eine Schlüsselrolle ein, da sie die Nachhaltigkeitsstrategien der Versicherer in konkrete Kundengespräche übersetzten. Entscheidend sei jedoch, wie gut die Versicherer selbst ihre Vertriebspartner dabei unterstützten.
Denn die Branche stehe unter erheblichem regulatorischem Druck: Anforderungen an Produkttransparenz, die Integration von ESG-Kriterien in Governance-Strukturen sowie umfangreiche Berichtspflichten gäben den Rahmen vor. Laut Sütterle komme es aber weniger auf die reine Erfüllung dieser Vorgaben an, sondern darauf, ob es gelinge, Nachhaltigkeit als echten Mehrwert im Vertrieb zu verankern – und nicht als zusätzliche Belastung.
Eine zentrale Rolle komme dabei dem Selbstverständnis der Versicherer zu. Diese sollten sich nicht als reine Vorgabengeber positionieren, sondern als Enabler. Sie stellten die Infrastruktur bereit – von Produkten über IT-Systeme bis hin zu Schulungen und Kommunikationsmaterialien. Nachhaltigkeit dürfe dabei nicht als „Top-down“-Pflichtprogramm erscheinen. Vielmehr müsse sie als unterstützende Serviceleistung wahrgenommen werden, die den Beratungsalltag erleichtere. Gerade selbstständige Vermittler reagierten sensibel auf zusätzliche Anforderungen. Freiwilligkeit wirke stärker als Zwang – vorausgesetzt, der Nutzen sei klar erkennbar.
Nachhaltigkeit als Service für den Vertrieb
Sütterle identifiziert mehrere Hebel, mit denen Versicherer ihre Vertriebspartner wirksam unterstützen könnten. Ein zentraler Ansatz bestehe darin, Nachhaltigkeit konsequent als Serviceangebot zu denken. Ziel müsse es sein, Komplexität zu reduzieren und Orientierung zu geben. Dazu gehörten verständlich aufbereitete Produkte ebenso wie strukturierte Argumentationshilfen für Beratungsgespräche oder praxisnahe Leitfäden. Besonders wirkungsvoll sei es, Vermittler aktiv in die Entwicklung solcher Instrumente einzubinden, etwa über Workshops. So entstünden Lösungen, die sich tatsächlich am Bedarf des Vertriebs orientierten.
Darüber hinaus könnten Versicherer den Vertrieb auch organisatorisch entlasten. Sütterle verweist darauf, dass zusätzliche Serviceleistungen – etwa die Bereitstellung von Informationen zur nachhaltigen Büroorganisation oder zur Reduktion von Emissionen – nicht nur den Aufwand reduzierten, sondern auch die Akzeptanz von Nachhaltigkeit erhöhten. Entscheidend sei, dass die Unterstützung konkret und alltagstauglich sei.
Ein weiterer wichtiger Hebel liege in der Gestaltung von Anreizen. Statt ausschließlich auf Vorgaben zu setzen, sollten Versicherer Vorteile schaffen, die unmittelbar im Arbeitsalltag spürbar seien. Digitale Tools, automatisierte Prozesse oder integrierte Dokumentationshilfen könnten Zeit sparen und Fehler reduzieren. Nachhaltigkeit werde dann angenommen, wenn sie Prozesse vereinfache. Entstehe hingegen zusätzlicher Aufwand, werde sie schnell als Belastung wahrgenommen. Ergänzend könnten Incentives, Wettbewerbe oder Angebote wie Rahmenvereinbarungen die Motivation erhöhen, sich mit ESG-Themen auseinanderzusetzen.
Gleichzeitig betont Sütterle die Bedeutung einer differenzierten Ansprache. Der Vertrieb sei heterogen – kleine Agenturen hätten andere Bedürfnisse als große Einheiten oder spezialisierte Firmenkundenteams. Standardlösungen griffen hier zu kurz. Stattdessen seien modulare Unterstützungsangebote gefragt, die unterschiedliche Zugänge ermöglichten – von Basisinformationen bis hin zu vertiefenden Schulungen. Voraussetzung dafür sei allerdings, dass Versicherer ihre Vertriebspartner genau kennten, etwa durch regelmäßigen Austausch oder gezielte Befragungen.
Kundennutzen entscheidet über den Erfolg
Schließlich entscheide die gemeinsame Übersetzung in den Kundennutzen über den Erfolg. Nachhaltigkeit müsse für den Kunden greifbar werden. Dafür müssten Produktlogik, Marketing und Beratung konsistent zusammenspielen. Vermittler nähmen hierbei weiterhin eine zentrale Rolle ein, indem sie Nachhaltigkeitsaspekte verständlich erklärten und in konkrete Vorteile übersetzten. Nur wenn dieser Transfer gelinge, entstehe ein echter Mehrwert.
Langfristig sei Nachhaltigkeit kein kurzfristiges Projekt, sondern ein strukturelles Thema. Versicherer, die ihre Vertriebspartner aktiv befähigten, stärkten nicht nur die Beratungsqualität, sondern auch Kundenbindung und Wettbewerbsfähigkeit. Die Regulierung setze zwar den Rahmen, doch über den Erfolg entscheide die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Versicherer und Vertrieb.
Nach Einschätzung Sütterles werde Nachhaltigkeit damit zu einer strategischen Partnerschaft. Versicherer seien nicht nur Regelsetzer, sondern vor allem Unterstützer und Impulsgeber. Gelinge es, praxisnahe Instrumente mit klarem Nutzen bereitzustellen, könne Nachhaltigkeit vom regulatorischen Pflichtprogramm zur gemeinsamen Wertschöpfung werden.
