Gut gemeint ist nicht immer gut gemacht – wenn diese ziemlich abgedroschene Redewendung auf irgendetwas passt, dann auf die Vorschriften zur Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden bei der Vermittlung von Anlageprodukten und Versicherungen mit Anlagecharakter. Denn die Idee dahinter fand ursprünglich allseits Zustimmung – in der Politik, bei Anbietern und Vermittlerverbänden: Unternehmen legen auf freiwilliger Basis offen, inwieweit sie Nachhaltigkeitskriterien für sich selbst und die einzelnen Produkte berücksichtigen, die Kunden können sich bei ihren Anlageentscheidungen daran orientieren, der Vertrieb begleitet das Ganze.
Ziel war, mehr Kapital in nachhaltige Investitionen und Unternehmen zu lenken und diese wiederum durch die Aussicht auf das Kapital zu mehr Nachhaltigkeit insbesondere in Bezug auf den Klimaschutz zu animieren. Eine feine Sache also, so die ursprünglich weit überwiegende Meinung. Doch diese ist längst ins Gegenteil umgeschlagen. Denn herausgekommen ist ein riesiges Bürokratie-Gewirr mit einer Vielzahl von kleinteiligen Vorschriften, die vielfach schlecht aufeinander abgestimmt sind, die kaum jemand versteht und die erst recht niemand sinnvoll im Vertrieb praktisch umsetzen kann.
Zentrale Elemente für Anbieter und Produkte sind zwei EU-Verordnungen nebst Unterverordnungen und technischen Regulierungsstandards (RTS): die Taxonomieverordnung mit den Maßstäben für Nachhaltigkeit in den einzelnen Themenbereichen sowie die Offenlegungsverordnung. Letztere ist auch unter dem englischen Kürzel SFDR (Sustainable Finance Disclosure Regulation) bekannt und enthält neben allgemeinen Vorschriften zu den Veröffentlichungspflichten drei Nachhaltigkeits-Stufen: Artikel 9 (Nachhaltigkeit als zentrales Ziel), Artikel 8 (Berücksichtigung von Nachhaltigkeitskriterien) und – dritte Möglichkeit – weder noch.
IDD und MiFID II schlecht auf SFDR abgestimmt
Daneben gibt es die EU-Vorschriften für den Vertrieb von Versicherungen (IDD) und Finanzprodukten (MiFID II). Danach muss der Vertrieb die Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden abfragen und bei der Produktauswahl berücksichtigen – es sei denn, der Kunde entscheidet sich, darauf zu verzichten. Seit August 2022 beziehungsweise April 2023 müssen auch Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler die Abfrage umsetzen.
Doch IDD und MiFID II sind schlecht auf die SFDR abgestimmt und es kommt ein weiteres Kürzel ins Spiel: PAI. Dieses steht für Principal Adverse Impacts, also den grundsätzlichen Ausschluss bestimmter Aktivitäten, die als nicht nachhaltig eingestuft werden, etwa Investitionen in fossile Brennstoffe oder die Tabakindustrie. Gerade die PAI machen die Sache für den Vertrieb hyper-kompliziert, zumal sich die Regulierung nicht nur auf den Klimaschutz und weitere Themen der Umwelt (Environment) bezieht, sondern auch auf soziale Aspekte (Social) und gute Unternehmensführung (Governance). Daher das Kürzel ESG.
So wundert es nicht, dass das Interesse an dem Thema schnell erlahmt ist. Das belegt unter anderem ein Ergebnis des „Vermittlerbarometers“ des AfW, das der Verband im Mai 2025 veröffentlicht hat. Demnach äußerten lediglich 21 Prozent der Kundinnen und Kunden überhaupt ein Interesse daran, ihre Nachhaltigkeitspräferenzen zu besprechen. 2022 waren es noch 53 Prozent gewesen. Über zwei Drittel der Kunden (68 Prozent) sagen nun nach Angaben der befragten Vermittler, das Thema sei ihnen gleichgültig. Immerhin elf Prozent lehnen die Abfrage gänzlich ab.
Produktangebot lässt zu wünschen übrig
Ob der Vertrieb die Kunden gezielt in diese Richtung drängt, um die komplizierte Nachhaltigkeitsabfrage zu umgehen (was nicht erlaubt wäre), ob die Kunden selbst nach ersten Erfahrungen damit keine Lust mehr haben oder ob es schlicht dem Zeitgeist geschuldet ist, muss offen bleiben. „In der öffentlichen Wahrnehmung sind derzeit Themen wie Migration, Inflation und geopolitische Risiken deutlich präsenter als die Nachhaltigkeitsdiskussion“, sagte jedenfalls Norman Wirth, Vorstand des AfW, zu dem Ergebnis.
Auch die Qualität des Produktangebots lässt dem Vermittlerbarometer zufolge weiterhin zu wünschen übrig: Nur knapp die Hälfte der Vermittlerinnen und Vermittler (47,6 Prozent bei Finanzanlagen und 45,5 Prozent bei Versicherungen) stufte die angebotenen Produkte als ausreichend ein. Das hat durchaus praktische Folgen: So kann schon die Angabe von wenigen Nachhaltigkeitspräferenzen dazu führen, dass kaum Produkte übrig bleiben. Ob diese immer die optimale Basis in Bezug auf die weiteren Anlageziele des Kunden wie Rendite, Risiko oder Laufzeit sind, darf bezweifelt werden.
„Der AfW sieht die Nachhaltigkeitspräferenzabfrage in ihrer gegenwärtigen Ausgestaltung als gescheitert an“, hieß es unmissverständlich in der Mitteilung des Verbands. „Sie führt nicht nur zu erheblichem Beratungsaufwand ohne erkennbaren Kundennutzen, sondern verunsichert sowohl die Kundinnen und Kunden als auch die Vermittlerinnen und Vermittler“, so die herbe Kritik.
Das sieht inzwischen offenbar auch die EU-Kommission ein. Sie will das Regelwerk deutlich vereinfachen und hat im November 2025 einen Vorschlag dazu vorgelegt. Was steht drin?
