Die Vermittlerbranche zeigt sich wirtschaftlich solide, steht jedoch unter zunehmendem Kostendruck. Das geht aus der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hervor, die in Zusammenarbeit mit den Professoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund erstellt wurde. Im Mittelpunkt der Untersuchung stehen unter anderem Einkommenssituation, Altersstruktur und Wechselbereitschaft innerhalb des Vertriebs.
Die Einnahmen der Betriebe entwickelten sich zuletzt unterschiedlich: Makler verzeichneten mit knapp vier Prozent das stärkste Plus, während Mehrfachvertreter rund zwei Prozent und Exklusivvertreter knapp drei Prozent zulegten. Im Fünfjahresvergleich schneidet der Exklusivvertrieb besonders positiv ab – mit einem Gewinnwachstum von 3,8 Prozent und einem Umsatzplus von sechs Prozent.
BVK-Präsident Michael H. Heinz führt die Entwicklung insbesondere auf die Inflation in bestimmten Versicherungssparten zurück: „Insbesondere in Sachversicherungssparten profitierten die Vermittler von der Inflation, so unter anderem in der Gebäude- und der Kfz-Versicherung. Hier hat die Teuerung am Bau und die Schadeninflation zu deutlich steigenden Bestandsprämien geführt. Deshalb berichten alle drei Vertriebswege über eine Steigerung ihrer Sachbestände von über fünf Prozent im zurückliegenden Jahr.“
Parallel zum Umsatzwachstum haben sich die Kosten jedoch noch stärker entwickelt. Im Durchschnitt stiegen sie um vier Prozent und damit schneller als die Einnahmen. Mehr als ein Viertel der Vermittler berichtet von einem deutlichen Kostenproblem, während bei 57 Prozent Einnahmen und Ausgaben noch im Gleichgewicht stehen.
Auch die Wechselbereitschaft im Exklusivvertrieb legte leicht zu: 13,6 Prozent der Befragten können sich einen Vertriebswechsel vorstellen, drei Prozentpunkte mehr als zuletzt. Von diesen ziehen rund 61 Prozent einen Wechsel zum Makler in Betracht.
Als zentraler Erfolgsfaktor hebt die Studie die Rolle des Personals hervor. Zwischen der Zahl der Mitarbeitenden und dem betrieblichen Umsatz besteht ein klarer Zusammenhang. „Eine kluge Arbeitsteilung steigert die Abschlussproduktivität und damit auch den Gewinn – vorausgesetzt, die Betriebsleitung verfügt über das nötige Führungswissen“, betont Professor Matthias Beenken. Rechnerisch bringt jeder zusätzliche Mitarbeitende demnach knapp 69.000 Euro mehr Umsatz.
Die Untersuchung zeigt zudem, dass der klassische Versicherungsvertrieb trotz regulatorischer Belastungen und fehlender Reformimpulse seine Stabilität bewahrt. Besonders der Exklusivvertrieb behauptet sich unter den erschwerten Rahmenbedingungen.
An der Strukturanalyse beteiligten sich insgesamt 1.440 Versicherungsvermittler. Die Befragung wurde online durchgeführt. Mit 91 Prozent stellte der Exklusivvertrieb die mit Abstand größte Gruppe, gefolgt von Maklern mit fünf Prozent und Mehrfachvertretern mit vier Prozent. Das Durchschnittsalter der Teilnehmenden lag bei 51 Jahren.
