Deutsche Bank: „Mit Finanzagenturen Marktanteile gewinnen“

Cash.: Welche Märkte sind das zum Beispiel?

Matthies: Mittelgroße Städte mit entsprechendem Potenzial. Insgesamt haben wir über 400 Märkte in Deutschland für Finanzagenturen lokalisiert, 200 sind bereits belegt. Im Rahmen des Modernisierungsprogramms werden wir im Einzelfall gegebenenfalls auch Standorte zusammenlegen, weil es einfach Veränderungen in den Märkten gegeben hat. Dort, wo wir noch nicht sind, wollen wir in den nächsten Jahren sukzessive neue Finanzagenturen aufbauen.

Cash.: Sie wollen also die Finanzagenturen in Märkten aufbauen, in denen derzeit vornehmlich Sparkassen und Genossenschaftsbanken Kunden beraten?

Matthies: Wir wollen in Städte ab 15.000 Einwohnern gehen. Es muss aber auch eine Stadt sein, die Stabilität und entsprechendes Marktpotenzial hat.

Cash.: Welches Image haben Ihre Berater?

Matthies: Ich bin davon überzeugt, dass unsere Finanzberater ein gutes Image haben. In der Breite haben wir während der Finanzkrise entsprechende Erfahrungen sammeln dürfen. Wir haben den Vorteil, dass wir die Deutsche Bank an unserer Seite haben und eine langjährige Erfahrung im mobilen Vertrieb mitbringen.

Cash.: Sie leiden also nicht darunter, dass einigen Studien zufolge das Image der Finanzberater nicht gerade gut ist?

Matthies: Selbstverständlich hat sich diese Diskussion bei uns auch ergeben und deshalb haben wir entsprechende Qualitäts-Standards in unserem Modernisierungsprogramm festgelegt. Wer die qualitativen Erwartungen nicht erfüllt, ist bei uns falsch. In dem Fall trennen wir uns auch von einem Finanzberater.

Cash.: Welchen Beratertyp suchen Sie?

Matthies: Ich würde keine bestimmten Beratergruppen ausschließen. Der Kunde bekommt in der Agentur neben der Vermögensanlage, Baufinanzierung und Vorsorge auch das klassische Bankgeschäft angeboten, angefangen vom Girokonto, über Zahlungsmittel bis hin zum Konsumentenkredit. Das macht die Anforderungen bei uns im Hause größer als bei Wettbewerbern, aber auch die Chancen größer. Wir haben Finanzberater aus Banken, Finanzvertrieben, aber auch aus dem Versicherungs- oder Baufinanzierungssektor an Bord.

Cash.: Welche Anforderungen stellen Sie?

Matthies: Wir setzen erstens voraus, dass der Finanzberater zur Deutschen Bank passt. Das sind Grunderwartungen, die beispielsweise Benimmregeln, Umgangsformen oder Allgemeinwissen betreffen. Das zweite ist, dass sich der Berater nicht nur für die Vorsorgelücke des Kunden interessiert, sondern auch für den Menschen. Drittens haben wir eine Mindesterwartung bei der fachlichen Ausbildung. Das kann ein Spezialist, ebenso wie ein Generalist sein, der unter Beweis gestellt hat, dass er in der Breite beraten kann und entsprechend erfolgreich war.

Cash.: Welche Hilfestellung bekommt der Berater der bei Ihnen einsteigt?

Matthies: Es gibt Anfangsschulungen, um die Kultur der Deutschen Bank zu verstehen und um die Technik, wie die Beratungsprogramme, kennen zu lernen. In der Zeit der Einarbeitung muss der Finanzberater in den Segmenten die er beherrscht, tätig werden und sein Geld verdienen, zum Beispiel wenn er von der Bausparkasse kommt, dann kann er auch Kunden zu diesem Thema beraten. In den ersten Monaten wird er dann parallel durch Tandems ausgebildet die wir organisieren. Die Tandems sind in ihrem Segment hoch qualifiziert. Das Idealbild ist eine drei bis fünf Monate dauernde Phase, in der dann gemeinsame Beratungsgespräche in den unterschiedlichen Themen stattfinden. Das nutzen wir dann auch, um das Netzwerk aufzubauen das der neue Berater benötigt.

Seite 3: Was der Berater tun muss, um mehr zu verdienen

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