Punkten mit Persönlichkeit

Verkäuferisches Wissen haben viele. Wie Sie sich von anderen abheben und beim Kunden punkten erklärt Ihnen Erfolgs- und Verkaufstrainer, Coach und Autor Klaus-J. Fink.

Gleichartige Finanzprodukte in unüberschaubarer Anzahl, das Angebot im weltweiten Netz, hohe Kompetenz der Verkäufer, Reglementierungen durch die Verbesserungen im Verbraucherschutz: Wodurch kann sich der Verkäufer vom Wettbewerb überhaupt noch abheben? Die Antwort: durch ein ausgeprägtes Persönlichkeitsprofil.

Charisma oder das „gewisse Etwas“

Erinnern Sie sich an Regine Hildebrandt, die 2001 verstorbene CDU-Politikerin? Man mochte anderer Meinung sein als sie – aber sie überzeugte selbst den politischen Gegner durch Authentizität, Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit. Bei der „Mutter Courage des Ostens“ spürte jeder: Hier befindet sich ein Mensch mit sich selbst in Übereinstimmung. Regine Hildebrandt war eine Persönlichkeit.

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„Persönlichkeit“ – mit diesem nur schwer definierbaren Begriff belegen wir Sportler wie den charismatischen Franz Beckenbauer, dem in seinem Leben einfach alles zu gelingen scheint. Oder auch den Bodybuilder und ehemaligen Gouverneur von Kalifornien, Arnold Schwarzenegger.

Oft sind es Sympathieträger, die sofort und überall eine positive und optimistische Stimmung verbreiten, die wir als „Menschen mit Persönlichkeit“ bezeichnen. „Dieser Mann hat das gewisse Etwas, diese Frau hat jene Ausstrahlung, die überzeugt“, heißt es dann. Was aber ist dieses gewisse Etwas?

Einzigartiges Profil zeigen

Das einzigartige Individuum mit Ecken und Kanten, an denen man sich stoßen, aber auch festhalten kann, die authentische Persönlichkeit, die auch in strittigen Fragen zu ihrer Meinung steht: So beschreibe ich einen Menschen, der ein Persönlichkeitsprofil besitzt. Persönlichkeit wird einem Menschen oft aufgrund seiner Wirkung, die er auf andere ausübt, und bestimmter Eigenschaften zugeschrieben.

Immer wieder erlebe ich in meinen Gesprächen mit Bankkunden und in meinen Trainings, dass derjenige Verkäufer den Menschen im Gedächtnis haften bleibt, dessen individuelle Merkmale in besonderer Art und Weise ausgeprägt sind. „Ich spüre, dass es dieser Verkäufer ehrlich mit mir meint“ oder „Ich merke, dass er innerlich für seine Sache brennt und überzeugt ist von seiner Tätigkeit und seinen Produkten“.

Seite 2:Verkaufstraining: Wie Sie beim Kunden punkten

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