Anzeige
4. Oktober 2012, 11:06
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufen Sie schon mit Ihrer Persönlichkeit?

Kennen sie das? Sie sind in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Den Bedarf haben Sie bereits geklärt. Sie können diesen besser als die Konkurrenz abdecken, aber der Kunde sagt trotzdem, er benötige noch Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Was nun?

Ihnen fällt nichts mehr ein, denn Sie haben schon alle für die Kaufentscheidung relevanten Punkte besprochen. Das Gespräch findet ein Ende. Obwohl es bereits ein Zweitgespräch war, ist der Abschluss noch ungewiss.

Später erfahren Sie, dass Ihr potentieller Kunde bei einem Konkurrenten unterschrieben hat. Sie sind enttäuscht. Zum Glück passiert Ihnen das nicht allzu oft. Das ist aber nur ein kleiner Trost, niemand ist gerne die Nummer zwei.

Im Nachhinein fragen Sie sich, was schiefgelaufen ist? Wo haben Sie den Interessenten im Gespräch „verloren“? Vielleicht haben Sie sich zu wenig auf den Interessenten und zu stark auf Ihr Produkt konzentriert?

Kommunikationsmodelle können bei der Kundenklassifikation helfen

Könnte in diesem Zusammenhang ein Kommunikationsmodell helfen, mit dem Sie die Sprache des Interessenten sprechen? Mit dem Sie außerdem schnell erkennen, mit welchem Menschentypen Sie es zu tun haben und was notwendig ist, um sein Vertrauen zu gewinnen?

Das INSIGHTS® Kommunikationsmodell hilft Ihnen hierbei, die richtigen Ansätze zu finden. Sie orientieren den Gesprächsverlauf einfach am entsprechenden Kundentypen und „verpacken“ die Vorteile, die für Ihr Produkt und Ihre Firma sprechen in typgerechte Aussagen, die so bei Ihrem Gegenüber Zustimmung finden.

INSIGHTS®-Kommunikationsmodell

Wichtig dabei ist, neben der richtigen Einordnung des Persönlichkeitstyps Ihres Gesprächspartners, den eigenen Persönlichkeitstyp gut zu kennen. Oft liegen Selbstbild und Fremdbild weit auseinander. Wo würden Sie sich einordnen? Was sagen Ihre Freunde oder Kollegen?

INSIGHTS® Kommunikationsmodell: 4 Persönlichkeitstypen

Das INSIGHTS® Kommunikationsmodell unterscheidet 4 Grundtypen. Jeder dieser Typen hat einen individuellen Informationsbedarf. Das sollten Sie in den unterschiedlichen Verkaufsphasen berücksichtigen.

Seite 2: Kundentypologie beim Verkaufsgespräch berücksichtigen

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

Risiko-LV: Kunden gewinnen, Abschlussquoten steigern

Risiko-Lebensversicherungen machen laut Branchenzahlen mehr als ein Fünftel des Neugeschäftes der deutschen Lebensversicherer aus. Was Anbieter tun können um sich im Wettbewerb erfolgreich aufzustellen, hat das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen untersucht.

mehr ...

Immobilien

Ab auf die Insel: Privatinsel in Irland steht zum Verkauf

Wer schon immer von einer eigenen Insel geträumt hat, könnte sich diesen Traum in Irland erfüllen – das nötige Kapital vorausgesetzt. Die Privatinsel “Horse Island” steht zum Verkauf, mitsamt einem gerämigen Anwesen. Sogar ein Hubschrauberlandeplatz steht zur Verfügung.

mehr ...

Investmentfonds

Was Bella Italia noch retten kann

Italien ist praktisch pleite und braucht eine europäische Lösung. Eine italienische und damit finale Euro-Krise ist aller Voraussicht nach nicht das, was Brüssel will. Die Halver-Kolumne 

mehr ...
18.10.2018

Aufstieg der ETFs

Berater

JDC bietet Webinare zur neuen DIN-Norm in der Finanzberatung

Die neue DIN 77230 “Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte” ersetzt die bisherige DIN SPEC 77222. Die neue Norm nimmt sich, wie ihr SPEC-Vorläufer, die Basisanalyse der Finanzen von Privathaushalten vor. Jung, DMS & Cie. bietet deshalb Webinare für Vertriebspartner an, um auf die neue DIN-Norm zu schulen. 

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R–Insolvenz: Über 4.500 Gläubiger in Münchner Olympiahalle

Für die ersten Gläubigerversammlungen der insolventen deutschen P&R-Gesellschaften fanden sich in dieser Woche 4.500 Gläubiger in der Münchner Olympiahalle ein. Was geschah dort?

mehr ...

Recht

Falling down: Wer haftet bei rutschigen Bürgersteigen?

Der Herbst und das liebe Laub. Was im Sonnenschein auf den Bäumen noch schön aussieht, kann am Boden schnell zur Gefahr werden. Wird Laub nicht beseitigt und führt zu Unfälle, kann’s teuer werden. Mal ganz abgesehen von dem drohenden Ärger mit der Justiz. Worauf Mieter und Hausbesitzer jetzt achten sollten.

 

mehr ...