30. Oktober 2012, 09:05
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“Wir müssen da was im Internet machen”

Hörte man noch vor wenigen Jahren häufig, dass man Finanzdienstleistungen nicht über das Internet verkaufen könne, so hat sich mittlerweile auch beim letzten Finanz- und Versicherungsberater herumgesprochen, dass es ohne Onlinepräsenz nicht mehr geht.

Leads: Oliver Pradetto

Oliver Pradetto, blau direkt

Die Hoffnung einiger besonders konservativer Kollegen, es handele sich -wie bei so vielen Hypes vorher – lediglich um eine Art Mode, die wieder vorbei gehe, hat sich zerschlagen. Also reift die Erkenntnis, man müsse da jetzt wohl auch “etwas” im Internet machen. Schon die Formulierung des Ansatzes verrät den inneren Widerwillen.

Im Vordergrund steht nicht der progressive Wille, einen neuen Vertriebskanal für sich zu erschließen und im Internet Leads zu generieren. Vielmehr fühlt sich der Vermittler getrieben, eine lästige Pflicht zu erfüllen.

Man kann den Kollegen wirklich nicht vorwerfen, dass sie die Zeichen der Zeit nicht erkannt hätten.

Ganz im Gegenteil: Gerade dass sie die Entwicklung so viele Jahre falsch eingeschätzt haben, nun aber handeln wollen, verrät den selbstkritischen Kaufmann.

Auch an der Konsequenz scheitert es nicht: Unter teils enormem finanziellen Einsatz wird eine Homepage gebaut und mit Vergleichsrechnern und anderen teuren Utensilien ausgestattet. Häufig wird auch ein Mitarbeiter auf das Thema Social Media angesetzt, um schnell auf die Höhe der Zeit zu gelangen. Das finanzielle und zeitliche Engagement ist teilweise bemerkenswert.

Richtige innere Einstellung fehlt

Ich nenne diesen Aktionismus “Ablasshandel”. Natürlich vermag ich nicht zu sagen, ob die Seele eines Sündigers im Mittelalter tatsächlich durch eine großzügige Spende an die Kirche geläutert werden konnte.

Hingegen bin ich ganz sicher, dass Aufträge an Programmierer, Webdesigner und Mitarbeiter nicht geeignet sein werden, den Segen des Internetkäufers zu erhalten. Der Finanzberater kann zwar operative Versäumnisse aufholen, doch ohne die richtige innere Einstellung bleiben die Maßnahmen wirkungslos.

Bei aller Konsequenz hat unser umtriebiger Finanzdienstleister eines übersehen: Insgeheim hält er die Entwicklung für falsch. Er kann zwar die Augen vor den Verkaufserfolgen im Netz nicht mehr verschließen, doch glaubt er nicht daran, dass dieser Weg für seine Kunden – oder die Gesellschaft – richtig ist.

Berufsunfähigkeitsversicherung online verkaufen?

Kann es denn richtig sein, dass ein Kunde im Internet beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung kauft? Birgt dieser leichtfertige Umgang mit so komplexen Produkten nicht enorme Gefahren für den Kunden? Ist es am Ende nicht besser, eine persönliche Beratung durch einen engagierten Profi zu erhalten?

Ich kann diese Gedanken durchaus nachvollziehen, doch so lange Sie so denken, werden Sie sich unbewusst immer von Ihren eigenen Internetmaßnahmen distanzieren.

Bemerkungen wie “Wir machen da jetzt was im Internet” verraten dies. Hier fehlt das “Ich” , hier fehlt das “wollen”. Hier zeugt das “was” von innerem Widerwillen. Nichts ist schädlicher für den Verkauf als Zweifel, Widerwillen und innere Distanz.

Wenn Sie Erfolg im Internet wollen, räumen Sie Ihre eigenen Gedanken auf. Machen Sie sich klar, dass Sie Ihre Internetaktivitäten von Ihrem Selbstverständnis als Unternehmer getrennt sehen.

Ihr Internetengagement ist nichts Eigenständiges. Es handelt sich nicht um eine lästige Nebenpflicht – wie das jährliche Ausfüllen der Steuererklärung.

Das Internet ist Ihr bestmögliches Kommunikationsmedium. Es multipliziert Sie. Deswegen machen Sie nicht “was im Internet”, sondern nutzen Sie das “Internet um ganz persönlich für Ihre Kunden da zu sein”.

Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.
Foto: blau direkt

4 Kommentare

  1. Produkte wie eine private Krankenversicherung oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung bedürfen einer individuellen Beratung des Kunden. Eine entsprechende Internetpräsenz sollte also nicht allein darauf ausgerichtet sein, Onlineabschlüsse zu tätigen. Vielmehr sollten den Kunden die Möglichkeit einer unkomplizierten Kontaktaufnahme eingeräumt werden. Der direkte Anruf eines interessierten Kunden ist wesentlich höher zu bewerten, als ein gekaufter Internetlead. Bezogen auf unsere Beratungsgesellschaft treten etwa 60-70 % unserer Mandanten von sich aus telefonisch mit uns in Kontakt. Die Grundlage dieser Kontakte ist natürlich eine gute Internetpräsenz.

    Kommentar von Privamed24 /Ludolph — 30. Oktober 2012 @ 19:07

  2. Final wird “der Kunde” mit der Anzahl der Vertragsabschlüsse entscheiden, ob er auch “komplexe” Produkte wie die Berufsunfähigkeitsversicherung oder die Private Krankenversicherung im Internet abschliesst. Tatsache bleibt doch, dass die Zahl der Onlineverträge dramatisch gestiegen ist und weiter zunimmt, Aspekte wie Qualität und Komplexität können auch bei einem Internetabschluß gewährleistet sein. Es wird sich also lohnen die “Internetsache” mit Herzblut anzugehen…”nur mal so machen” wird nicht reichen, dies kann auch finanzieller Einsatz nicht ausgleichen. In diesem Sinne: ein großes Dankeschön für die klaren Worte, Herr Pradetto.

    Kommentar von André Perko FINANCEDOOR GmbH — 30. Oktober 2012 @ 14:20

  3. Das Internet ist ein ganz eigener Vertriebsweg mit ganz eigenen Gesetzen. Facebook als Beispiel hat noch einmal seine eigenen Regeln. Einfach drauf los bringt nichts, aber vor lauter Planung nicht zu beginnen ist genauso zwecklos. Außerdem ist es durchaus hilfreich einfach mal anzufangen, um ein Gefühl davon zu bekommen wie das so läuft. Wichtig ist, sich mit der Etikette auseinander zu setzen um nichts kaputt zu machen. Und der schlimmste Fehler ist, zu beginnen um dann wieder auf zu hören. Dann glauben nämlich die Interessenten man sei nicht mehr da. Gutes gelingen Harald Carl

    Kommentar von Harald Carl — 30. Oktober 2012 @ 13:54

  4. Wohl wahr.

    Wie wichtig es ist, sich erst Gedanken zu machen, bevor Sie “im Internet auch was machen”, zeigen die ständigen Änderungen, die Facebook uns allen mittlerweile zumutet.

    Nach dem letzten Update beklagen sich weltweit die Unternehmen über abnehmende Seiten-Zugriffe. Erste VIPs überlegen, sich von Facebook zurück zu ziehen (Mehr darüber hinter diesem Link: http://maklr.de/XMEsWv)

    Facebook ist für viele Makler nach der halbherzigen Webseite die zweite “Baustelle”.

    Ich persönlich war nie euphorisch, was den Wert einer Facebook-Seite für Finanzdienstleister angeht.

    Die wenigen Vorteile, wie die Verbindung mit Bestandskunden, schwinden immer mehr. Erstens sind die privaten Nutzer genervt von immer mehr Werbung und Marketing. Und zweitens macht Facebook selbst es den Unternehmen immer schwerer (oder teurer), von den privaten Nutzern gesehen zu werden – was die, wie eben gesagt, noch nicht einmal wollen.

    Dilemma – so nennt man das wohl.

    Unternehmen, nicht nur aus der Finanzdienstleistungs-Branche, benutzen Facebook, wie sie in den 90ern eine Zeitungsanzeige oder einen Flyer benutzt haben.

    So wird das nix.

    Online – oder besser gesagt – Blogs, SocialMedia und E-Mails – funktionieren anders.

    Es geht schon lange nicht mehr darum, Leute mit Marketing-BlaBla zu betanken.

    Entweder wollen Sie ehrlich mit den Leuten ins Gespräch kommen über die echten Probleme DER LEUTE oder Sie können sich den ganzen SocialMedia-Kram sparen.

    Jetzt haben Sie so lange gewartet, da ist doch wohl noch Zeit, sich ein paar Tage Gedanken zu machen und Leute (wie Oliver Pradetto auf seinem Blog) zu fragen, wie’s geht.

    – Hans Steup, Berlin

    Kommentar von Hans@VersicherungsKarrieren — 30. Oktober 2012 @ 13:21

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