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18. Juli 2012, 15:42
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Leads generieren – aber wie?

Thorsten G. ist ein Top-Verkäufer. Als KV-Spezialist hat er die Jahre über seine Akquise outgesourct und Leads gekauft. Ein knallhartes Quotengeschäft, denn Leads sind teuer und verkaufen kann mit Leads nur, wer genügend Termine und aus den Terminen genügend Abschlüsse macht.

Leads

Oliver Pradetto, blau direkt

Thorsten G. war über einen langen Zeitraum so erfolgreich damit, dass er letztes Jahr sogar zunehmend Kollegen auf den Weg des Erfolgs gebracht hat.

Das Dilemma: Leads werden immer teurer, während die Qualität immer weiter sinkt. Als Betreiber eines Pools, der seine Makler vor allem im Onlinegeschäft nach vorne bringt, gelangte er über mich in Kontakt mit anderen Erfolgsverkäufern. Vielleicht waren viele im Verkauf nicht so gut wie er, aber sie hatten ihm eines voraus: Statt sich teuer Leads mit minderer Qualität zu kaufen, generierten die Kollegen diese Leads mittlerweile selbst aus dem Netz.

Leads generieren aus dem Netz

Die Vorteile liegen auf der Hand: Man spart nicht nur immense Kosten – im Falle von Thorsten G. immerhin rund 36.000 Euro jährlich-, sondern hat gleichzeitig erheblich qualifiziertere Interessentenanfragen, denn die selbst generierten Leads werden nicht über namenlose Portale gewonnen, die den Kunden zudem mit aberwitzigen Versprechen locken (“Krankenversicherung ab 39,- Euro im Monat”).

Thorsten G. beschloss den Strategiewechsel und wie alles im Leben ging auch er den neuen Weg des Erfolges mit aller Konsequenz.

Er investierte in seine Webseite, rüstete diese mit Vergleichsrechnern, Kontaktanfragen und Kundenbewertungen auf. Er investierte in Bewertungsportale und holte binnen Rekordzeit die Spitzenposition mit Bewertungen in seiner Stadt, indem er seine Kunden aktivierte. Er richtete einen Blog ein und befüllte ihn. Er warb kostenpflichtig auf Google. Er pushte Facebook. Er kniete sich Tag und Nacht rein.

Der Lohn dieser Strategie ließ nicht lange auf sich warten. Leider sah der anders aus als Thorsten G. es erwartete: Seine Umsätze brachen ein, weil er keine Leads mehr kaufte und folglich auch keine Kunden mehr hatte. Aus dem Internet kam nicht ein einziger Lead.

Online-Leads brauchen Lernprozesse

Tatsächlich gibt es langfristig keine sinnvolle Alternative als die Leads selbst zu generieren. Nur die Art der Umsetzung war falsch. Wer einen so wesentlichen Teil seines erfolgreichen Geschäftsprozesses ändert muss bedenken, dass es Zeit kostet.

Zeit, die ein erfolgreicher Geschäftsmann nicht investieren kann, ohne dafür laufende Umsätze aufzugeben. Bis die neue Lead-Strategie funktioniert müssen Lernprozesse durchlaufen werden und natürlich dauert es bis man sich bei Google, in einem Blog oder bei Facebook einen Pool an Interessenten aufgebaut hat.

Durch Engagement kann man die Lernprozesse verkürzen und durch Fleiß den Erfolg ein wenig beschleunigen. Dennoch kostet es am Ende viel Zeit. Selbst wenn Sie über das Geld verfügen, diese Zeiten zu überstehen, stellt sich ganz sachlich die Frage, ob es einen besseren Weg gibt.

Thorsten G. hat die richtige Entscheidung getroffen, doch er hätte sich maximal ein bis zwei Tage pro Monat (diese aber regelmäßig!) nehmen sollen, um den Strategiewechsel voranzutreiben und seine Internetaktivitäten aufzubauen. Seinen Umsatz hätte er dadurch konstant halten können.

Wer so vorgeht und dabei bereit ist in dieser Zeit mit Fleiß und Lernbereitschaft voranzugehen, wird fast sicher nach drei Jahren soweit zu sein, seine Leads fast vollständig aus dem Netz zu generieren. Drei Jahre mögen lang sein, aber wenn diese nicht weh tun, gehen sie schnell vorüber.

Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.
Foto: blau direkt

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10 Kommentare

  1. Hallo, ich sammel meine Leads selber über meinen Blog ein und ja: es ist mehr ein Marathon als ein Sprint. Also Dranbleiben und mit mehrwertigen Inhalten der Zielgruppe das passende liefern.

    Kommentar von David Goebel — 16. Januar 2017 @ 14:11

  2. Hallo Herr Pradetto, gelungener Artikel. Als vermutlich einer der ältesten Hasen im Leadgeschäft kann ich nur zustimmen. Bestimmt machen es die neuen .versicherung-Domains vielen Maklern deutlich leichter, im Google-Rankiing weiter oben zu stehen und selbst Leads zu generieren. Beste Grüße

    Kommentar von Axel Schwiersch — 16. Mai 2014 @ 14:35

  3. Hallo Herr Pradetto,

    gelungener Artikel! Als vermutlich einer der ältesten Hasen im Leadgeschäft kann ich nur zustimmen. Mit den neuen .versicherung-Domains sollten es Makler jetzt noch deutlich leichter haben, selbst Leads zu generieren. Was meinen Sie?

    Kommentar von Axel Schwiersch — 16. Mai 2014 @ 14:28

  4. Da kann ich nur zustimmen. Selbstständig im Internet neue Leads zu generieren ist um ein vielfaches besser als welche zu kaufen. Wie Herr Schmidtke schon erwähnt hat, der Kunde sucht selber nach etwas und hat Interesse. So steigt die Neukundengewinnung effektiver an!

    Kommentar von Gabriel Rincic — 14. August 2012 @ 18:12

  5. Gut erkannt und auf den Punkt gebracht Herr Papke :)
    Die Zufriedenheit der Kunden wird größer, wenn Sie sich vorher im Internet schon über ihren Berater informieren konnten.
    Und mit der Zeit wird auch ein sinnvolles Ganzes aus der ganzen Arbeit :)

    Kommentar von Marion Wickermann — 27. Juli 2012 @ 16:37

  6. Der Markt ist im Wandel und das ist auch gut so!
    Als Kunde möchten wir ja schließlich auch nicht permanent mit Verkaufsangeboten “bombardiert” werden. Das Internet bietet mir schließlich die Möglichkeit zum Zeitpunkt des Interesses den gewünschten Experten aus dem Netz zu suchen. Hierbei kann ich mir als Konsument den Berater aussuchen, der mir schon mit seiner Webpräsenz bewiesen hat, dass er Kompetenz in dem gewünschten Bereich hat.
    Davon profitiert dann auch der Berater, der nur mit Kunden spricht, die wirkliches Interesse an Beratung haben. Ein leidiges Akquisegespräch und Ablehnung mit denen Verkäufer zu kämpfen habenn gibt es somit kaum noch. So macht der Beruf wieder Spaß und ich kann nur jedem Vermittler raten sich mit der Materie genauer auseinanderzusetzen, denn:
    “Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit”.

    Kommentar von Ulf Papke — 27. Juli 2012 @ 14:38

  7. Es braucht eine durchdachte Online-Strategie, die wohl den zeitlichen und fachlichen Rahmen eines Finanzberaters, Maklers und Versicherungsverkäufers übersteigt. Worum soll sich der Berater noch alles kümmern?? Hier sollte man den fachlichen Rat und die Hilfe eines Mediaberaters in Anspruch nehmen, der eine Online-Strategie erarbeitet und durchführt. Das kostet weniger als man denkt. Nicht selber rumfummeln…genausowenig wird der Mediaberater zum Finanzfachmann, in dem er sich eine Finanz-Zeitschrift oder ein Buch kauft.

    Kommentar von andreas kandschur — 22. Juli 2012 @ 23:31

  8. Es war einmal ein Versicherungsagent in einer kleinen Stadt und der versicherte alle Einwohner …. So war es wohl oft früher, aber so wird es in Zukunft nicht mehr sein. Daher heißt es für die guten unter den Maklern, nehmt das Internet mit dazu und laßt das Geschäft auf 2 Beinen stehen. Allerdings stimmt es, daß das Internetgeschäft einen langen Atem und viel Zeit braucht. Aber es macht auch Spaß!

    Kommentar von Marion Wickermann — 19. Juli 2012 @ 08:11

  9. Wie wahr, wie wahr… Ich habe vor über 3 Jahren angefangen meine Akquise im Internet zu betreiben und kann die Aussage von Herrn Pradetto nur bestätigen. Es braucht eine gewisse Zeit bis man mit seiner Website und auch als Person wahrgenommen wird, aber wenn dies einmal der Fall ist macht es Spaß. Wer wünscht sich nicht, von neuen Interessenten angerufen und um einen Termin gebeten zu werden. Auch ist die Qualität eine Andere als die von teuren Leads, denn der Kunde hat mich vorher schon durch Bewertungen und meine Website kurz kennengelernt. Wichtig ist und dass kann ich nur jedem auf den Weg gebe, bleibt am Ball, habt etwas Geduld und arbeitet kontinuierlich mit eurer Website.

    Kommentar von René Schmidtke — 18. Juli 2012 @ 21:40

  10. Hallo Herr Pradetto, ein gelungener Artikel, der sehr plastisch die Internetstrategie und den Aufbau einer solchen mit den Problemstellungen schildert. Viele Grüße.

    Kommentar von Andre Perko — 18. Juli 2012 @ 17:41

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