Verkauf mit Emotion

Menschen kaufen von Menschen – und nicht von Unternehmen. Gerade in unserer technologisierten Welt spielt das Zwischenmenschliche eine große Rolle. So ist das persönliche Gespräch immer noch Erfolgsmacher Nummer eins.

Anne M. Schüller, Loyalitätsmarketing-Expertin
Anne M. Schüller, Loyalitätsmarketing-Expertin
Die meisten Menschen haben ein feines Sensorium für richtig und falsch. Doch nur bei einer emotionalen Begegnung kann unser Intuitionsradar auslesen, ob es jemand gut oder böse meint.

Unlauterkeit, Verschlagenheit und berechnendes Kalkül lässt sich höchstens hinter einer Maske von Emotionslosigkeit, dem sogenannten Pokerface, verstecken. Von solchen Menschen kaufen wir aber nicht.

Erst bei einem emotionalen Aus-sich-Herausgehen tritt das Wahrhaftige zutage – weil sich dann das Unterbewusstsein der Kontrolle des Denkhirns entzieht. Deshalb kaufen wir am liebsten von Personen, die sowohl sympathisch – also herzlich, optimistisch, vertrauenswürdig und aufrichtig – als auch authentisch wirken.

Was Menschen in Wirklichkeit kaufen

Freund oder Feind – das steht am Anfang einer jeden Begegnung. Die unausgesprochenen Fragen eines Kunden zielen deshalb zunächst nicht auf die Sache, sondern vielmehr auf die Person des Verkäufers. Sie lauten in etwa wie folgt:

– Kann ich mit ihm oder nicht?
– Wirkt er seriös?
– Wirkt er kompetent?
– Meint er es ehrlich mit mir?
– Kann ich brauchen, was er anzubieten hat?

Herz schlägt Kopf – nicht umgekehrt. Wer sich bereits zu Beginn eines Gesprächs emotional zeigt, der gibt dem Kunden das Okay, dies ebenfalls zu tun. Und das bringt dem Erfolg suchenden Verkäufer gleich zwei Vorteile: Er kann seinen Gesprächspartner emotional auslesen, erkennt den limbischen Typ und kommt so dessen wahren Kaufmotiven eher auf die Spur. Der Gesprächspartner wiederum fühlt sich emotional gut abgeholt, seine Kauflust-Zentren werden aktiviert, und das Ja-sagen fällt leicht.

Und außerdem: Etwas von sich preiszugeben und sich damit interessant zu machen, ist ein Meilenstein, um interessant für andere Menschen zu sein.

Emotion und Empathie trainieren

Wer in anderen Emotionen auslösen will, muss selbst Emotionen zeigen. Doch der Zugang zum wilden Tanz der Emotionen ist meist recht beschwerlich. Wie im Sport und auch in der Schule heißt es deshalb: üben und trainieren. „Use it or loose it“, so lautet das Prinzip der Hirnarchitektur.

Seite zwei: Professionelle Menschenversteher gefragt

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