Auf allen Kanälen verkaufen

Noch länger als Videos gehören Online-Tarifrechner und Vergleichsprogramme zu den wichtigsten Verkaufshilfen, denn auch sie finden im Beratungsgespräch Verwendung. So kann der Kunde die Eingabe der Daten durch den Berater beobachten oder sie sogar selbst eingeben. Die Anzahl der Programme ist groß und wächst beständig weiter, da die Rechner im Laufe der Zeit immer neuen Umständen angepasst werden müssen.

Das Angebot der Rechner reicht vom Beitragsrechner für Krankenversicherungen über Ruhestandsplan-Rechnern bis hin zu Rechnern zur Kapitalanlage in Immobilien, die die Rendite einer solchen Investition bei Berücksichtigung von Kosten, Mieteinnahmen und Steuervorteilen ermitteln. Zumindest im Versicherungsbereich gibt es vermutlich kein Produkt, für das nicht mindestens ein passendes Tool programmiert wurde.

Handfeste Verkaufshilfen

Neben diesen elektronischen Verkaufsinstrumenten sind auch gedruckte wie Handzettel, Flyer, Broschüren und Prospekte nicht aus dem Berateralltag wegzudenken. Während bei Flyern eher die Handlichkeit und der komprimierte Informationsüberblick wichtig sind, informieren Broschüren und Prospekte den Kunden ausführlicher. Großer Beliebtheit erfreuen sich auch Kundenmagazine. Ziel der Publikationen ist es, die Kundenbindung zu stärken und durch vertrieblich aufbereitete Informationen zu Markt- und Produktentwicklungen Ansätze für Beratungsgespräche zu schaffen.

Der Bad Homburger Maklerpool BCA bietet seit 2009 den angeschlossenen Vermittlern die hauseigene Publikation „Finanztelegramm“ an. Die Geschäftspartner können das Magazin online mit wenigen Mausklicks selbst „herausgeben“. „Zur immer wichtigeren Kundenbindung in Zeiten verunsicherter Verbraucher trägt unsere individualisierte Vermittler-Kundenzeitschrift „Finanztelegramm“ bestens bei“, meint Mirko Faust, Leiter Marketing bei BCA. Durch den eigenen Firmeneindruck auf Vorder- und Rückseite sowie ein individuelles Editorial personalisieren die Vermittler ihre Ausgabe, die dann an ihre Kunden versandt wird.

Die vierteljährlich erscheinende Publikation enthält laut BCA vertriebsorientiert geschriebene Artikel, die informieren, ohne bereits auf einzelne Produkte einzugehen. Der Finanzvertrieb MLP setzt auf das Kundenmagazin „Forum“ als Bindungsinstrument und zur Imagestärkung. Das zweimal jährlich erscheinende Magazin und der dazu analoge Internet-Auftritt „Forum Online“ behandeln neben Finanzthemen auch das aktuelle politische und gesellschaftliche Geschehen.

Seite drei: Warum haptische Verkaufshilfen weiterhin wichtig sind

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