Auf allen Kanälen verkaufen

Das AWD-Magazin „Finanzplaner“ ist ähnlich konzipiert. Die 70-seitige Zeitschrift erscheint quartalsweise und befasst sich neben Vorsorge, Versicherungen, Anlagen und Immobilien auch mit Lifestyle-Themen. Marketing-Direktor André Plöger hält den „Finanzplaner“ neben dem persönlichen Kontakt des Beraters für das wichtigste Kundenbindungsinstrument. Der Maklerpool JDC verfolgt mit dem seit 2004 vierteljährlich erscheinenden Beratermagazin „Poolnews“ ein etwas anderes Konzept. Laut JDC soll es die wichtigsten Produkte und Trends in Artikeln und Interviews vorstellen und über Märkte und Chancen informieren, damit der Berater auf die Bedürfnisse seiner Kunden gezielt eingehen kann.

Hören und Sehen sind überflutet

Trotz des Trends zu elektronischen Medien sind haptische Verkaufshilfen weiterhin wichtig, darin sind sich die befragten Branchenmitglieder einig. „Haptische Verkaufshilfen sind weiterhin sinnvoll. Sie hinterlassen in der Regel einen starken Eindruck, der haften bleibt und werden gern auch mit einem spielerischen Element aufgewertet, um den Dialog mit dem Kunden zu fördern“, meint Christoph Prainsack von der Postbank Finanzberatung.

Neben gedruckten Verkaufsunterlagen und Kundenmagazinen zählen auch Hilfsmittel wie Drehscheiben, Rechenschieber oder überdimensionale Taschenrechner zu den haptischen Verkaufshilfen. „Die haptische Verkaufshilfe darf aber nicht zu kindisch, spielerisch oder billig wirken“, warnt Karl Werner Schmitz, Inhaber von KWS Haptische Verkaufshilfen. „Sie muss passend zum Zweck, zur Corporate Identity des Unternehmens und dem Geltungsbedürfnis gestaltet werden.“

Ihre Aufgabe besteht darin die Informationsvermittlung zu unterstützen und häufig in Form einer Analogie zu verstärken. Schmitz, der als Vermittler bei OVB, Allianz und Provinzial gearbeitet hat, erkannte schon früh das Potenzial der Haptik für den Verkauf von Finanzprodukten. Er und sein damaliger Geschäftspartner Manfred Bergfelder sahen darin eine Geschäftsidee und gründeten 1988 das Unternehmen B & S Haptische Verkaufshilfen mit Sitz im nordrhein-westfälischen Much. Heute umfasst das Angebot von Schmitz neben mehr als 20 haptischen Verkaufshilfen auch Trainings und Seminare. (jb)

Foto: Shutterstock

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