Risikoauffassungen zwischen Berater und Kunden differieren

Nach Meinung des globalen Analysehauses Cerulli Associates, Boston, empfehlen Finanzberater ihren Kunden häufig nicht adäquate Produkte.

Die meisten Berater würden danach lediglich ein fünf oder sechs Fragen umfassendes Risikoprofil erstellen, um grundsätzliche Informationen über den Kunden zu gewinnen, wie zum Beispiel gewünschter Anlagezeitraum und das voraussichtliche Verhalten in den unterschiedlichen Marktzyklen. „In vielen Fällen ist das die einzige Form der Kommunikation mit dem Kunden, bevor parallel zu Erstellung des Risikoprofils eine möglichst passende Asset Allokation vorgenommen wird“, erklärt Patrick Newcomb, Senior Analyst bei Cerulli. Dieser Dialog sei aber nicht dazu geeignet, für den Kunden ein langfristig ausgerichtetes Portfolio zu kreiieren, das die tatsächliche Risikotoleranz berücksichtige. „Aktuelle Analysen haben gezeigt, dass es eine große Diskrepanz zwischen der durch den Berater angenommen Risikotoleranz-Schwelle (26 Prozent) und der vom Kunden tatsächlich favorisierten (acht Prozent) gibt.

Kunden kennen Form der Vergütung nicht

Umgekehrt ist es mehr als 60 Prozent der Anleger laut Cerulli Associates nicht klar, wie ihre Finanz- oder Vermögensberater entlohnt werden. „Im Einklang mit den Ergebnissen der letzten Jahre glauben Anleger entweder, die Beratung sei kostenlos oder sie wissen nicht, wie ihre Berater bezahlt werden“, sagt Cerulli-Analyst Roger Stamper. Anleger, die um die Art und Weise der Vergütung wissen, sind besonders jung oder ausgesprochen vermögend. Für Berater ist es danach ein täglicher und ständiger Kampf, sich beim Kunden über den Preis und den Service zu differenzieren. (fm)

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