22. August 2014, 08:32
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Produktanalyse versus Vertriebsstory: Kriterien der Produktauswahl

Selbstverständlich sind für eine solche Prüfung vorliegende Gutachten hilfreich und sinnvoll. Aber selbst hier schadet eine kritische Distanz zu den Ergebnissen nicht. Auch renommierte Agenturen und Gutachter werden für ihre Leistung in einer Geldwährung bezahlt – und irren ist menschlich.

Systematisierte Analyse hilft

Der Berater sollte für sich ein System entwickeln oder übernehmen, das seine eigene Analyse systematisiert und für Dritte reproduzierbar dokumentiert. Im Zweifel ist der Verzicht auf ein Produkt die bessere Lösung gegenüber einer krampfartigen Argumentation.

So rundet dann die Beratung die emotionale Vertriebsstory konsequent ab, ohne die ein Verkauf nur schwerlich möglich ist. Erst nach der Platzierung kommt die Stunde der Wahrheit und dann wird die plausible Vertriebsstory auf ihren Kern reduziert: Hat sie gehalten, was sie versprochen hat?

An diesem Versprechen wird der Berater von seinem Anleger gemessen. Für diesen Punkt in der Zukunft ist es wichtig, heute alles erdenklich Machbare getan und dokumentiert zu haben – der Rest liegt nicht mehr in seiner Hand.

Autor Hans Peter Wolter ist Diplom-Kaufmann und Certified Financial Planner. Seit 30 Jahren ist er im Bereich der Finanzdienstleistungen tätig, unter anderem als Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft ZSH. Er ist Beirat in der Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler (VSAV) und Mit-Autor des neuen DIN-Standards für Finanzberatung.

Foto: Hans Peter Wolter Finanzberatung

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