Anzeige
22. Juni 2015, 08:53
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kunden-Erstkontakt: Neugierde wecken und im Gedächtnis bleiben

Sie haben es an der Sekretärin vorbei geschafft und den Entscheider in der Leitung? Herzlichen Glückwunsch, damit haben Sie souverän die erste große Hürde genommen. Jetzt gilt es, sich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren – denn Ihnen bleiben nur maximal dreißig Sekunden, um Ihren Gesprächspartner zu begeistern.

Die Limbeck-Kolumne

Gesprächspartner

“Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter”.

Nach der Begrüßung ist der Gesprächseinstieg entscheidend – hier müssen Sie punkten und Neugierde wecken.

Keine Standardformel

Beobachten Sie einmal, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst einen Akquiseanruf von einem Büroartikelversand oder ähnlichen Unternehmen erhalten: Die meisten Verkäufer begehen den Fehler, dass sie nach der Begrüßung eine Standardformel runterleiern.

Sowas wie “Ich habe heute ein unschlagbares Angebot für Sie, gerne würde ich Ihnen die Vorteile unseres neuen Druckers XY darlegen …” Das geht gar nicht. Sobald der Kunde hört, dass sein Gesprächspartner ihm etwas verkaufen will, schaltet er auf Durchzug.

Egal wie sehr Sie sich dann noch anstrengen – Sie werden garantiert kein Folgegespräch, geschweige denn einen Termin vereinbaren können. Sie haben nur eine Chance – und die besteht darin, dass Sie die Gier des Kunden nach etwas Neuem wecken.

Nur so heben Sie sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Wie das funktioniert? Vergessen Sie alle Floskeln und Leitfäden, die Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zur Verfügung haben. Um ins Herz des Kunden zu gelangen, muss die Formulierung nicht zu Ihnen passen, sondern Sie brauchen vor allem einen guten Aufhänger, der Ihr Gegenüber ködert.

Nägel mit Köpfen: Von der Kaltakquise zur Terminvereinbarung

Zuerst die wichtigste Faustregel: Bleiben Sie sympathisch und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit Namen und schweigen Sie danach – aber nicht länger als maximal vier Sekunden.

Seite zwei: Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 05/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Arbeitskraftabsicherung – Private Equity – Büroflächenmangel – Datenschutz

Rendite+ 1/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Marktreport Sachwertanlagen – Windkraft – Vermögensanlagen – Bitcoin & Co.

Ab dem 22. März im Handel.

Versicherungen

Roland bringt neues Rechtsschutz-Produkt

Roland Rechtsschutz hat ein neues Produkt für die telefonische Rechtsberatung, Mediation und Konfliktlösungsunterstützung entwickelt.

mehr ...

Immobilien

Deutsche wollen smarter wohnen

Das Smart Home gilt seit einigen Jahren als der Standard von morgen. Eine Deloitte-Studie zeigt: Das Interesse an diesen Anwendungen ist groß, der Datenschutz bleibt jedoch ein wichtiges Thema. Immerhin 13 Prozent der Haushalte verfügen bereits über einen intelligenten Lautsprecher. Bei der Art der bevorzugten Smart-Home-Lösungen gibt es zudem Unterschiede zwischen den Altersgruppen.

mehr ...

Investmentfonds

Überraschend guter Start für UBS

Die Großbank UBS hat zu Jahresbeginn mehr verdient als erwartet. Das lag unter anderem an der Handelspolitik des US-Präsidenten Donald Trump. Doch das Management der Bank warnte vor überzogenen Erwartungen an das restliche Jahr.

mehr ...

Berater

Deutsche Bank überweist 28 Milliarden Euro aus Versehen

Bei der Deutschen Bank knirscht es derzeit nicht nur in der Vorstandsetage. Im täglichen Geschäft hat das größte deutsche Geldhaus vor Ostern aus Versehen 28 Milliarden Euro überwiesen, wie ein Unternehmenssprecher am Freitag in Frankfurt bestätigte – das ist mehr als die gesamte Bank derzeit an der Börse wert ist.

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R: War es wirklich eine Sachwertanlage?

Der erste Bericht der Insolvenzverwalter der drei insolventen Unternehmen der P&R-Gruppe wirft einige grundlegende Fragen auf. Der Löwer-Kommentar

mehr ...

Recht

Bürgschaften sind keine nachträglichen Anschaffungen

Wird ein Gesellschafter im Insolvenzverfahren als Bürge für Verbindlichkeiten der Gesellschaft in Anspruch genommen, so kann er dies nicht mehr als nachträgliche Anschaffungskosten werten und somit auch nicht mehr steuermindernd geltend machen. Dies entschied der Bundesfinanzhof (BFH) in einem aktuellen Urteil (Aktenzeichen: IX R 36/15). Gastbeitrag von Holger Witteler, Kanzlei Husemann, Eickhoff, Salmen & Partner

mehr ...