22. Juni 2015, 08:53
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kunden-Erstkontakt: Neugierde wecken und im Gedächtnis bleiben

Sie haben es an der Sekretärin vorbei geschafft und den Entscheider in der Leitung? Herzlichen Glückwunsch, damit haben Sie souverän die erste große Hürde genommen. Jetzt gilt es, sich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren – denn Ihnen bleiben nur maximal dreißig Sekunden, um Ihren Gesprächspartner zu begeistern.

Die Limbeck-Kolumne

Gesprächspartner

“Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter”.

Nach der Begrüßung ist der Gesprächseinstieg entscheidend – hier müssen Sie punkten und Neugierde wecken.

Keine Standardformel

Beobachten Sie einmal, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst einen Akquiseanruf von einem Büroartikelversand oder ähnlichen Unternehmen erhalten: Die meisten Verkäufer begehen den Fehler, dass sie nach der Begrüßung eine Standardformel runterleiern.

Sowas wie “Ich habe heute ein unschlagbares Angebot für Sie, gerne würde ich Ihnen die Vorteile unseres neuen Druckers XY darlegen …” Das geht gar nicht. Sobald der Kunde hört, dass sein Gesprächspartner ihm etwas verkaufen will, schaltet er auf Durchzug.

Egal wie sehr Sie sich dann noch anstrengen – Sie werden garantiert kein Folgegespräch, geschweige denn einen Termin vereinbaren können. Sie haben nur eine Chance – und die besteht darin, dass Sie die Gier des Kunden nach etwas Neuem wecken.

Nur so heben Sie sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Wie das funktioniert? Vergessen Sie alle Floskeln und Leitfäden, die Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zur Verfügung haben. Um ins Herz des Kunden zu gelangen, muss die Formulierung nicht zu Ihnen passen, sondern Sie brauchen vor allem einen guten Aufhänger, der Ihr Gegenüber ködert.

Nägel mit Köpfen: Von der Kaltakquise zur Terminvereinbarung

Zuerst die wichtigste Faustregel: Bleiben Sie sympathisch und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit Namen und schweigen Sie danach – aber nicht länger als maximal vier Sekunden.

Seite zwei: Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Bankschließfächer: Inhalt sollte versichert sein

Wo sind Wertsachen sicher verwahrt? Schwierige Frage. Die Polizei warnt, dass Diebe in einer Wohnung fast jedes Versteck finden und ein eigener Tresor ist eine teure Angelegenheit. Viele Menschen deponieren darum zum Beispiel Schmuck oder Briefmarken- und Münzsammlungen in Bankschließfächern. Doch auch die Sicherheit von Tresoren stößt hin und wieder an ihre Grenzen: Trotz aller Sicherheitsvorkehrungen gelang es Dieben in den vergangenen Jahren Schließfächer zu plündern.

mehr ...

Immobilien

So günstig wie nie – trotzdem steigen Preise für Wohnimmobilien weiter an

„Winterstarre“ und „Frühlingserwachen“ bei den Preisen für private Wohnimmobilien waren einmal: Nach den recht einheitlichen Preisanstiegen um rund ein Prozent im April, setzte sich die Preissteigerung im Mai fort. So sind beispielsweise Bestandsimmobilien im Vergleich zum Vormonat um 2,24 Prozent teurer geworden und legten damit am stärksten zu.

mehr ...

Investmentfonds

US-Notenbank dürfte Erwartungen einer schnellen Zinssenkung enttäuschen

Die US-Notenbank Fed dürfte die Erwartungen der Marktteilnehmer, die mit einer raschen Zinssenkung rechnen, enttäuschen. Dieser Auffassung ist Philippe Waechter, Chefvolkswirt des französischen Investmenthauses Ostrum Asset Management, einer Tochtergesellschaft von Natixis Investment Managers, in seinem Gastbeitrag.

mehr ...

Berater

Ostangler Brandgilde bietet ab sofort Cyberversicherung

Immer mehr Unternehmen sind für Cyber-Risiken sensibilisiert. Die Suchanfragen nach Cyberversicherungen bei Google stiegen in den vergangenen Monaten signifikant. Dennoch stehen diese Versicherungen zum Teil in der Kritik, da viele Versicherer noch an ihren Risikomodellen arbeiten und die tatsächlichen Cyber-Gefahren sowie deren Auswirkungen schwer einschätz- und bezifferbar sind.

mehr ...

Sachwertanlagen

Die Top 5 der Woche: Sachwertanlagen

Was waren die interessantesten Sachwert-Themen und Meldungen der Woche? Welche Beiträge wurden von den Cash.Online-Lesern besonders häufig geklickt? Unser Wochen-Ranking zeigt das Wichtigste auf einen Blick.

mehr ...

Recht

BFW: Enteignete Unternehmen bauen nicht

Berlin hatte vor einigen Tagen, wie von uns berichtet, als erstes Bundesland die Enteignung von Wohneigentum angekündigt. Aufgrund akuten Wohnungsmangels ist das Thema in den letzten Wochen ganz oben auf der Agenda. Nun meldet sich der auch BFW Landeverband Berlin/Brandenburg dazu und warnt davor, große private Wohnungsunternehmen zu enteignen.

mehr ...