Anzeige
Anzeige
22. Juni 2015, 08:53
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kunden-Erstkontakt: Neugierde wecken und im Gedächtnis bleiben

Sie haben es an der Sekretärin vorbei geschafft und den Entscheider in der Leitung? Herzlichen Glückwunsch, damit haben Sie souverän die erste große Hürde genommen. Jetzt gilt es, sich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren – denn Ihnen bleiben nur maximal dreißig Sekunden, um Ihren Gesprächspartner zu begeistern.

Die Limbeck-Kolumne

Gesprächspartner

“Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter”.

Nach der Begrüßung ist der Gesprächseinstieg entscheidend – hier müssen Sie punkten und Neugierde wecken.

Keine Standardformel

Beobachten Sie einmal, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst einen Akquiseanruf von einem Büroartikelversand oder ähnlichen Unternehmen erhalten: Die meisten Verkäufer begehen den Fehler, dass sie nach der Begrüßung eine Standardformel runterleiern.

Sowas wie “Ich habe heute ein unschlagbares Angebot für Sie, gerne würde ich Ihnen die Vorteile unseres neuen Druckers XY darlegen …” Das geht gar nicht. Sobald der Kunde hört, dass sein Gesprächspartner ihm etwas verkaufen will, schaltet er auf Durchzug.

Egal wie sehr Sie sich dann noch anstrengen – Sie werden garantiert kein Folgegespräch, geschweige denn einen Termin vereinbaren können. Sie haben nur eine Chance – und die besteht darin, dass Sie die Gier des Kunden nach etwas Neuem wecken.

Nur so heben Sie sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Wie das funktioniert? Vergessen Sie alle Floskeln und Leitfäden, die Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zur Verfügung haben. Um ins Herz des Kunden zu gelangen, muss die Formulierung nicht zu Ihnen passen, sondern Sie brauchen vor allem einen guten Aufhänger, der Ihr Gegenüber ködert.

Nägel mit Köpfen: Von der Kaltakquise zur Terminvereinbarung

Zuerst die wichtigste Faustregel: Bleiben Sie sympathisch und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit Namen und schweigen Sie danach – aber nicht länger als maximal vier Sekunden.

Seite zwei: Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit

Weiter lesen: 1 2 3

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Reform der Betriebsrente – VV-Fonds – Crowdinvesting – Maklerpools

Ab dem 23. November im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Versicherungsanlageprodukte: Vermittlung nach Umsetzung der IDD

Die Umsetzung der europäischen Vertriebsrichtline IDD in deutsches Recht bringt auch neue Anforderungen an die Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten mit sich. Konkrete Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln ergeben sich aus der “Delegierten Verordnung” der EU.

mehr ...

Immobilien

Immobilienverkauf: Aufgabenfeld von Maklern erweitert sich

Das Bild des Maklers in den Augen von Vermietern verändert sich durch das Bestellerprinzip derzeit stark. Welche Aufgaben dabei immer häufiger teil des Arbeitsalltags werden, zeigt eine interne Auswertung der Immobilienagentur Mr. Lodge GmbH.

mehr ...

Investmentfonds

Bitcoin ist an etablierten Finanzmärkten angekommen

Bitcoin ist mit dem Handel von Futures an der Optionsbörse in Chicago Teil der regulären Finanzmärkte. Doch je etablierter die Kryptowährung an den Märkten ist, desto höher ist die Gefahr, dass fallende Bitcoinkurse zum systemischen Risiko werden.

mehr ...

Berater

Blau direkt baut Führungsebene weiter aus

Wie der Maklerpool Blau direkt mitteilt, wird Jonas Hoffheinz Prokurist beim Lübecker Unternehmen. Die Gesellschafterversammlung wird ihn demnach zum Jahreswechsel in das Handelsregister eintragen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Publity verkauft Landmark-Immobilie in Eschborn

Die Publity AG aus Leipzig hat den 41.000 Quadratmeter großen Bürokomplex “LG Tower” in der Alfred-Herrhausen-Allee in Eschborn bei Frankfurt am Main mit Gewinn veräußert.

mehr ...

Recht

Kleinstornis: Nachbearbeitungspflichten können auch dort bestehen

Kommt es zu Stornierungen von vermittelten Versicherungsverträgen ist der Streit zwischen Handelsvertreter und Versicherer oft programmiert. Gerade wenn der Handelsvertretervertrag bereits beendet wurde, streiten die Parteien über Provisionsrückforderungen des Versicherers.

mehr ...