Auf Kundenfang: Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel

Hartnäckigkeit ist ein weiteres Thema, das entscheidend für Ihren Erfolg ist. Mal ehrlich – wie oft versuchen Sie es bei einem potenziellen Kunden, bevor Sie sich geschlagen geben?

Meistens bekomme ich an dieser Stelle schockierende Antworten. „Vielleicht zwei bis drei Mal“ oder „wenn er Interesse hat, wird er sich schon melden.“ Hallo? Verkaufen ist eine Jagd! Glauben Sie, der Löwe wird zu Ihnen spaziert kommen, um es Ihnen leichter zu machen? Wird er natürlich nicht.

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Kämpfen Sie um Aufmerksamkeit

Ihr Kunde wird den Kredit dort aufnehmen, wo es ihm so einfach wie möglich gemacht wird. Also zeigen Sie Initiative und kämpfen Sie um die Aufmerksamkeit Ihrer Klienten. Viele Verkäufer haben Angst, den Kunden auf die Nerven zu fallen. Das ist absolut überflüssig.

Wenn Sie jemand nervt, sagen Sie es ihm auch, oder? Und genauso werden es Ihnen Ihre Kunden auch sagen. Und selbst das muss kein Schlussstrich sein. Wenn mir jemand sagt „Herr Limbeck, Sie rufen mich schon zum dritten Mal diese Woche an. Das nervt, geben Sie endlich Ruhe!“, ist das für mich ein Kompliment. Und die bestmögliche Steilvorlage, denn darauf erwidere ich „Und mit genau dieser Hartnäckigkeit werde ich auch für Sie da sein, wenn Sie mich buchen. Ich werde erst gehen, wenn ich Ihren Vertrieb so richtig auf Vordermann gebracht habe.“ Wer kann da noch „Nein“ sagen?

„Nein“ heißt „Noch ein Impuls nötig“

Ganz ehrlich: Ich verliere lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als dass ich fünf Kunden nicht bekomme, weil ich nicht hartnäckig genug war. Wenn Sie es genau betrachten, können Sie durch Hartnäckigkeit gar keinen Kunden verlieren.

Wenn Ihr Gegenüber „Nein“ sagt, haben Sie ihn genauso wenig als Geschäftspartner wie vorher. Und ein „Nein“ bedeutet noch lange nicht das Ende. Für mich heißt das lediglich „Noch ein Impuls nötig“.

So schnell gebe ich nicht auf – und das sollten Sie auch nicht. Damit unterscheiden Sie sich von der breiten Masse. Denn, so erkannte schon Goethe, „vom Ziel haben viele Menschen einen Begriff, nur möchten sie es gerne schlendernd erreichen“. Niemand hat gesagt, dass es einfach wird. Behalten Sie Ihr Ziel im Auge und strengen Sie sich an – dann werden Sie mit etwas Übung auch die großen Fische an Land ziehen und Ihre persönlichen Big Five erlegen.

Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs “Professional Speaking” der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings

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