18. August 2015, 08:20
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Der Eisverkäufer von Capri oder: Geniales Verkaufen

4. Upselling

Hat der Kunde sich erst einmal zum Kauf entschlossen, der Eiskäufer alle Diätvorsätze über Bord geworfen, fallen Zusatzverkäufe leichter, als die meisten Verkäufer denken. Machen Sie selbstbewusst einen plausiblen Vorschlag, kurz: Machen Sie’s wie der Eismann.

5. Smarter Ausstieg

Jeder weiß: Der erste Eindruck zählt – und der letzte bleibt hängen! Es lohnt sich daher, auch für den Gesprächsabschluss ein überzeugendes Szenario zu entwickeln. Beim Eisverkäufer ist dies die überraschende Gratisprobe. In meiner Zeit als Finanzberater habe ich meinen Kunden beim Abschied einen hochwertigen Regenschirm überreicht, verbunden mit dem Worten: „Und eins kann ich Ihnen versprechen: Ich werde Sie niemals im Regen stehen lassen!“ Das saß und hatte große Wirkung.

Sie sehen: Es sind die kleinen, aber feinen Nuancen, die einen großen Unterschied ausmachen können! Und halt: Jetzt bitte keine Regenschirme im Dutzend ordern! Das Grübeln, was zu Ihnen perfekt passt, kann ich Ihnen leider nicht ersparen.

Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Seinen neuen Vortrag “Marketing für Makler” hält er unter anderem im Oktober 2015 auf der DKM in Dortmund.

Foto: Roger Rankel

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