Die Methode Willy Wonka

Das Thema Nachfolgeplanung jedenfalls drängt – und zwar bundesweit: Laut einer Studie der Kern-Beratergruppe für Unternehmensnachfolgen werden bis 2022 mehr als 60 Prozent der Inhaber und Führungskräfte in Deutschland das Lebensalter 60 erreicht haben oder darauf zugehen. Ein flächendeckender Generationswechsel steht bevor. „Die Geschäftsüber- bzw. -aufgabe wegen Alters ist natürlich ein sehr emotionales Thema. Viele Berater und Vermittler, die sich aus der Kundenbetreuung zurückziehen wollen, packen das daher nicht aktiv an und lassen ihr Geschäft einfach auslaufen“, sagt Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von Jung, DMS & Cie. mit Blick auf den Finanzvertrieb.

„Und diejenigen, die an eine Geschäftsaufgabe oder -übergabe denken, haben sich bisher kaum mit der Frage auseinandergesetzt, wie viel der eigene Bestand eigentlich wert ist, wer als geeigneter Nachfolger das eigene Lebenswerk weiterführen kann und welche rechtlichen Hindernisse zu überwinden sind.“ Dies führe dazu, dass die meisten Makler bei Tätigkeitsende längst nicht das erzielen, was sie bei einer sorgsamen Planung erreichen könnten. „Hier wird schlicht viel Wert verschenkt“, betont Grabmaier.

„Kaufmännische Defizite“

Das ist besonders deshalb so bitter, weil ein Drittel der Maklerbetriebe im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen ist. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben. Dennoch haben 48 Prozent der Befragten noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen – ein viel zu hoher Anteil.

Aus Sicht von Oliver Pradetto, Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt, verhindern aber nicht nur Ängste und Nachlässigkeit eine rechtzeitige Nachfolgeplanung – vielmehr gebe es auch grundsätzliche kaufmännische Defizite: „Die meisten Makler sind eher in den Markt eingesickert. Fast alle Marktteilnehmer wurden über Vertriebe oder Ausschließlichkeiten akquiriert. Da geht es in der Regel ums Verkaufen. Die Selbständigkeit bzw. das Unternehmertum war für die meisten eher ein Nebeneffekt, entsprechend dürftig ist die kaufmännische Planung insgesamt.“

Seite drei: Ein vernichtendes Urteil

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