Finanzberatung hat Zukunft

Foto: A.S.I.
Klaus Ostholt

Die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland sinkt. Seit Jahresbeginn sind es wieder fast 2.000 Berater weniger, wie eine aktuelle Studie von Prof. Beenken belegt. Anders als oft beschrieben, dürfte die Ursache dafür nicht allein an den gestiegenen Zulassungsvoraussetzungen liegen. Gastbeitrag von Klaus Ostholt, A.S.I. Wirtschaftsberatung

Bei der Ursachenforschung lassen sich vielfältige weitere Gründe ausmachen. Auch die Corona-Pandemie und der damit verbundene Lockdown hat viele Beraterinnen und Berater vor Herausforderungen gestellt. Reaktionsschnelligkeit und die Bereitschaft für neue Kom-munikationswege war neben den fachlichen Kompetenzen gerade zu Beginn der Pandemie gefragt. Mandanten erwarteten einen verlässlichen Partner, der den Überblick behält. Ausschlaggebend für ein erfolgreiches Krisenmanagement war vor allem das Aufrechterhalten der Kundenbeziehung, diesen Test bestanden sicherlich nicht alle.

Die hohen Anforderungen an den Beruf und das sich ständig wechselnde Umfeld sind weitere Faktoren, die den Schwund der Vermittler erklären können. Eine fundierte Ausbildung in Finanz- und Versicherungsthemen ist elementar für eine erfolgreiche Kundenbetreuung. Diese ist allerdings zeitintensiv und umfangreich. Hinzu kommen ständige Fort- und Weiterbildungen, die über die Karriere hinweg anhalten. Ein Aufwand der immer mehr abschreckt.

Weitere Faktoren für die sinkenden Zahlen sind die demographische Entwicklung der Vermittlerschaft und zunehmend auch Online-Angebote für Finanzprodukte. Nie war die Auswahl an Finanz- und Versicherungsprodukten so groß und deren Abschluss scheinbar so einfach, auch wenn sich bei einem zweiten Blick viele Angebote als standardisierte und damit nicht unbedingt passgenaue Lösungen erweisen. Die Bedeutung des Wertes einer grundlegenden und individuellen Beratung zum Nutzen der Mandanten wird dabei häufig unterschätzt.

Die gestiegenen Anforderungen können aber auch ein Grund sein, sich für den Beruf des Beraters zu entscheiden – vor allem dann, wenn echtes Interesse daran besteht, Menschen zu helfen und dabei die eigenen Kompetenzen umfassend einzubringen.

Deshalb liegt eine attraktive Zukunftsperspektive für Versicherungs- und Finanzexperten in der Tätigkeit als selbständiger Unternehmer in der freien und unabhängigen Beratung. Banken und Versicherungen können dem breiten Expertenwissen der jungen Leute und erfahrenen Berater/innen oft nicht mehr gerecht werden, weil sie nur ein limitiertes Feld der Finanzberatung abdecken. Zu Vorgabenorientiert müssen Berater arbeiten und zu eingeschränkt sind gut ausgebildete Berater in ihren Möglichkeiten, sich zu entfalten.

Angst vor der Selbstständigkeit?

Für einen sicheren Start braucht es die richtigen Anreize sowohl für junge als auch erfahrene Kandidaten. Eine etablierte Fachkraft aus einem Angestelltenverhältnis hat sicherlich andere Ansprüche an eine Stelle als selbständiger Unternehmer, als ein Hochschulabsolvent. Für beide Situationen gibt es geeignete Einstiegsmodelle – sowohl hinsichtlich der fundierten Aus- und Weiterbildung als auch für die Übernahme oder den Aufbau eines Mandantenstamms.

Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist auch die Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen. Mit einer Spezialisierung auf krisensichere Berufsgruppen lässt sich der Karriereweg absichern und die Attraktivität der eigenen Arbeit steigern, diese Faktoren sind gerade in den unsicheren Corona-Zeiten sehr wichtig.

Zudem ist nicht erst seit Corona klar, dass ein zukunftsfähiges Arbeitsmodell die Familie und Freizeit berücksichtigen muss. Die Balance aus Arbeit und Familie ist elementar und oft ein unterschätztes Kriterium, als selbständiger Berater obliegt die Zeiteinteilung einem selber.

Kernfaktor ist aber die Freiheit zur wirklich vollumfänglichen Betreuung der Mandanten über alle Themen der Finanzberatung. Wer dabei die sprichwörtliche „Extrameile“ läuft, macht das für sich selbst und sieht auch den konkreten Erfolg.

Die wichtige finanzielle Unterstützung in der Aufbauphase der Selbständigkeit wird durch die Wahl eines guten Partners mit erprobtem Beratungskonzept gewährleistet. Diese Unterstützung und ein erster Bestand an Kunden sorgen für Sicherheit, zudem kann ein klarer Karriereplan helfen, in dem Ziele, wie die Übernahme von Geschäftsgebieten, aufgezeigt werden.

Alles in allem: Die ganzheitliche Finanzberatung ist ein anspruchsvoller aber genau deswegen zukunftssicherer Beruf. Die Branche muss das nur offensichtlicher darstellen.

Autor Klaus Ostholt ist Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG.

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