Vertrieb ist nichts, für das man sich verstecken muss, sondern der zentrale Grundstein für den Wirtschaftskreislauf. Ein Produkt kann noch so gut sein, eine Beratung noch so ausgeklügelt: Wenn es keinen gibt, der all das dem Kunden verkauft, sind Produkte und Dienstleistungen wertlos. Umso wichtiger ist es, dass Vertriebler für diese zentrale, aber leider oft unterschätzte Leistung honoriert werden und am Erfolg teilhaben, sprich: an den Erlösen, die durch seine Arbeit überhaupt erst erwirtschaftet werden können.
Diese Partizipation schafft für alle Beteiligten einen Mehrwert: Für das Unternehmen, weil motivierte Vertriebler die Umsätze enorm steigern; für die Kunden, weil sie durch einen guten Vertrieb von besseren Lösungen profitieren; und nicht zuletzt auch für den Vertriebler selbst, dessen Leistung endlich angemessen gewürdigt wird. Wie schwierig Vertrieb ist, wissen nur die, die es selbst probiert haben. Zu dieser Disziplin gehören eine große Portion Mut und die Fähigkeit, auch mal ein „Nein“ auszuhalten und daraus zu lernen. Viele Menschen können genau damit nicht umgehen, halten den Druck nicht aus, Verträge abschließen zu müssen und haben Schwierigkeiten, nach Niederlagen, die im Vertrieb dazu gehören, wieder aufzustehen und von vorne zu beginnen.
Gerade vor diesem Hintergrund müssen Vertriebler in Unternehmen als Triebfeder des Geschäfts verstanden werden und muss sich daraus der Rückhalt und das Vertrauen ableiten, das Vertriebler zum Arbeiten brauchen wie die Luft zum Atmen. Doch leider zeigt sich, dass dieser Rückhalt und diese überragende Positionierung nicht in allen Unternehmen vorzufinden sind. Umso wichtiger ist es, gerade in deutschen Betrieben immer wieder und gerade in der so wichtigen Zeit des Re-Starts im Vertrieb nach der Coronakrise, eines klar zu machen: Ein Unternehmen ohne Vertriebler ist ein totes Unternehmen.
Autor Jörg Kintzel ist Vorstand der Valuniq AG.
