Roger Rankel: Der sozial-moralische Angriff

Foto: Wolfgang List
Roger Rankel: "Locken Sie Ihren Kunden aus der Reserve."

Neulich saß ich mit Norbert Porazik zusammen. Der Gründer und Chef der Fonds Finanz sprach mit mir über mein neues Buchprojekt. In einem Kapitel wird es darum gehen, den Kunden besser in die Pflicht zu nehmen, ihn bei der Ehre zu packen und Norbert meinte: „Das ist ja, im positiven Sinne, ein „sozial-moralischer Angriff“.

Schon war ein perfekter Begriff geboren. Ein perfekter Begriff für eine perfekte Gesprächstechnik, die jeder Finanzdienstleister drauf haben sollte. Und zwar immer dann, wenn es keine besser Alternative gibt als das, was Sie ihrem Kunden anbieten.

Beispiel: Ihr Kunde hat eine tolle Position inne, damit ein gutes Gehalt. Seine Frau kümmert sich um die gemeinsamen Kinder. Das Haus ist finanziert. Alles hängt wirtschaftlich gesehen komplett an ihm.

Hier greift nun die Sozial-Moral. Im Sinne seiner Familie „muss“ er seine Arbeitskraft absichern. Es gibt im Vertriebsalltag nicht ausschließlich derart klare Ausgangslagen, aber zumindest solche, bei denen wir durch einen smarten Impuls die Entscheidung des Kunden in die richtige Richtung lenken können. In jedem Fall ist klar, dass wir den Kunden packen müssen. Ihm ins Gewissen reden. Das könnte sich dann beispielsweise so anhören: „Herr Kunde, zwei Dinge beeindrucken mich besonders … (ruhig und wohlwollend ausformulieren) … Was ich aber überhaupt nicht verstehe ist, daß eine Person Ihres For- mats, in Ihrer Position dieses und jenes nicht hat… (z.B.: Absicherung der Arbeitskraft). Mit Verlaub, das verstehe ich nicht!“

Dieser sozial-moralische Angriff packt ihn bei den Hörnern. Sie treffen ihn damit in seiner Ehre und seinem Stolz. Locken Sie ihn aus der Reserve. Er ist gesprächsbereit. Sie haben ihn.

Dieses Tool ist bereits mehrfach sehr erfolgreich eingesetzt worden und wirkt Wunder. Um diesen Tipp psychologisch zu ergänzen, gebe ich Ihnen drei weitere Techniken an die Hand, die satte Verkaufsabschlüssen garantieren.

Der Scholastische Disput

Beim Scholastischen Disput handelt es sich um eine spezielle Argumentationsweise, die sowohl in der Verhandlungsführung als auch im Verkauf wahnsinnig wirkungsvoll ist. Vorweg: Wir Menschen neigen dazu, bei einem Verbalangriff in die Abwehr zu gehen. Oft holen wir sogar zum Gegenschlag aus. Das ist allerdings im Verkauf nicht schlau. Im Gegenteil. So verhärten sich nur die Fronten. Der Abschluss rückt in weite Ferne.

Deshalb: Seien Sie clever. Machen Sie es anders. Nutzen Sie den scholastischen Disput, oder umgangssprachlich auch „Judo- Methode“ genannt. Denn beim Judo geht man nicht in den Angriff rein, sondern einen Schritt zur Seite so dass die Energie des Gegners verpufft. Schon in der Terminvereinbarung, wenn der Kunde sagt „ … dafür habe ich meinen Steuerberater …“, können Sie beispielsweise das Argument verwandeln in dem Sie sagen „… sehr gut. Und damit Ihr Steuerberater noch mehr für Sie ansetzen kann, sollten wir uns zusammensetzen.“.

Der Schlüsselsatz ist „genau deswegen …“. Kunde. „Ich kann kein Geld für meine Vermögensplanung investieren, u.a. weil meine Autoversicherung soviel Geld verschlingt.“

Verkäufer: „Genau deswegen macht es Sinn, dass wir uns zusammen setzen. Wir schauen, wo man einsparen kann, besser gesagt, was man reduzieren kann – um das dann in ihre Altersvorsorge zu stecken“.

So machen Sie den Sack zu. So geht moderner Verkauf. Wenn Sie dann noch den sozial moralischen Angriff damit kombinieren, habe Sie den Kunden am Haken.

Reziprozität

Hier kommt der nächste Tipp: Reziprozität. Ein schwieriges Wort für einen smarten Kniff. Diesen Tipp finden Sie übrigens neben vielen weiteren in meinem neuen Online-Kurs https://www.kundengewinnung- mit-system.roger-rankel.de/50-prozent-rabatt

Reziprozität bedeutet, dass wenn jemand einem Menschen einen Gefallen tut, möchte dieser dem Gebenden etwas zurückgeben. Reziprozität ist die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit.

Funktioniert offline wie online. Nehmen wir die Käsetheke der Feinkostabteilung. Verkaufsgeschulte Supermarktketten haben Käsehäppchen auf dem Tresen platziert. Bei einem freundlichen: „Probieren Sie einmal unser Tagesangebot.“, greift man gerne zu. Vor allem, wenn die Käseverkäuferin dabei noch strahlend lächelt. Sofort steigt die Laune.

Hand aufs Herz. Würden Sie sich nun einfach verabschieden? Ganz sicher nicht. Stattdessen lassen Sie sich etwas von dem Käse einpacken. Zack, landet er im Einkaufswagen. Der Umsatz wurde geschickt gesteigert – und Sie, als Kunde, haben auch noch ein Grinsen im Gesicht.

Deswegen kann es auch nur ihr Ziel sein, dass der Kunde in der Beratung etwas konsumiert: Kaffee, Cappuccino, Kaltgetränke. Wissenschaftlich erwiesen ist dann nämlich die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft, um einiges höher. Klar, eine gute Beratung und gute Produkte vorausgesetzt.

Das funktioniert auch im Onlinemarketing. Schenken Sie Ihrem Interessenten auf Ihrer Homepage doch ihr selbst geschriebenes E-Book oder einen anderen Benefit. Ein sogenanntes Freebie. Was gibt der Interessent Ihnen im Gegenzug? Genau! Seine E-Mail-Adresse. Und somit haben Sie einen Lead mehr, der bei Zustimmung ab sofort Ihren Newsletter empfängt.

Kontrastmethode

Um kurz zum Einkaufswagen zurückzukehren, hier noch ein weiteres Beispiel für gekonnte Umsatzsteigerung: die Kontrastmethode.

Wissen Sie, warum Einkaufswagen heutzutage immer größer werden und nach vorne optisch zusammenlaufen? Weil sie so leerer wirken. Oft ist der Boden sogar abgeschrägt. Damit die Artikel zum Verkäufer hin rutschen. Sie liegen dann außerhalb seines Blickbereichs. Der Kontrast zwischen Inhalt und dem Volumen des Shoppingwagens ist bewusst so gewählt. Konsumenten neigen dazu, eine gewisse Menge in das Gefährt zu füllen, damit es nicht so leer aussieht. Umsatzsteigerung ist mit an Bord. Diese Methode habe ich vor Jahren erfolgreich in einer bekannten Elektrofachhandelskette umgesetzt. Die Aufgabe: Es galt ein Elektroprodukt zu verkaufen. Dieses gab es in zwei Ausführungen. In einer günstigen Basisversion und einer etwas kostspieligeren Erweiterung. Sagen wir einmal zur Veranschaulichung, dass das Basisprodukt A 79 Euro gekostet hat und die Variante B 99 Euro. Die meisten Kunden griffen natürlich zur günstigen Variante. Das Unternehmen wollte aber die Variante B häufiger verkaufen.

Die Lösung: Wir setzten direkt neben die Variante B eine Variante C. Diese preisten wir dann so hoch, dass das Preisleistungsverhältnis nicht mehr gegeben war. C hatte nämlich nur ein Feature mehr als B. Sollte aber satte 149 Euro kosten.

Der psychologische Kniff: Die meisten Kunden vergaßen den günstigen Artikel A. Sie verglichen nur noch B und C miteinander. Welches Produkt dabei siegte ist klar: Es war B. Der Verkauf stieg rapide an.

Problem gelöst. Kunde glücklich. Umsatzsteigerung. Online benutzen Fluggesellschaften übrigens ebenfalls diese Methode. Meist gibt es auf der Internetseite drei verschieden Flugpreise je nach Zusatzleistung. Der mittlere Preis wird dann optisch sogar durch einen farbigen Kasten hervorgehoben. Der Blick des Kunden wird geschickt gelenkt, das Unternehmensziel gekonnt erreicht.

Alle genannten Tipps sind clevere Tools, um Ihren Verkauf anzukurbeln. Online wie offline. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und freue mich über Ihren Besuch auf meiner Website.

Autor Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung und Bestsellerautor. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ichbesser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. Kontakt: www.roger-rankel.de

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