„Verlagerung in Richtung Pools“

Foto: Frank Homann
Christian Fuhs

Cash.-Interview mit Christian Fuhs, Abteilungsleiter Privatkredit bei der DSL Bank, über die Folgen der Coronakrise für die Vermittlerschaft, granulares Pricing und den Trend zur „Dunkelverarbeitung“

Der Maklerverband AfW hat im Januar die Ergebnisse seines Vermittlerbarometers veröffentlicht. Diese zeigen, dass die Makler im Jahr 2020 ihren Gewinn trotz Corona im Schnitt um über 8 Prozent und ihren Umsatz um 11 Prozent steigern konnten. Das scheint den Eindruck zu bestätigen, dass die Vermittler bisher relativ gut durch die Krise kommen, gerade im Vergleich mit anderen Branchen. Stimmen Sie zu?

Fuhs: Das kann ich bestätigen. Ein Großteil der Vermittler hat die Krise bislang gut bewältigt. Das zeigen auch die Zahlen der DSL Bank: Wir konnten 2020 eine Umsatzsteigerung von sechs Prozent gegenüber 2019 verzeichnen – trotz der Pandemie. Natürlich waren auch unsere Vermittler mit den Herausforderungen des Lockdowns konfrontiert. Wir haben aber dafür gesorgt, dass sie weiter den Markt bedienen können. Mit unserem bundesweit aufgestellten Key Account Management, haben wir unsere Partner trotz Lockdown über sämtliche digitalen Kanäle begleitet. Während viele Wettbewerber Kunden bestimmter Branchen schlicht nicht mehr finanziert haben, hat die DSL Bank immer sehr genau hingeschaut und eine Individualprüfung durchgeführt. Dieses granulare Pricing, aber natürlich auch unsere Produkte und digitalen Prozesse haben dafür gesorgt, dass unsere Vermittler stets handlungsfähig geblieben sind.

Der AfW hat in der Pressemitteilung zum Vermittlerbarometer festgestellt, dass die Erhöhung des durchschnittlichen Gewinns auch daraus resultiert, dass kleine und unrentablere Vermittlerbüros aufgeben oder von größeren Unternehmen übernommen werden, die dann effizienter mit den Beständen arbeiten können. Heißt das also: Mehr Gewinn für weniger Vermittler? Hat Corona das sogenannte „Vermittlersterben“ beschleunigt?

Fuhs: Das sehe ich so nicht. Die DSL Bank hat eine sehr heterogene Vermittlerstruktur. Aber wir bemerken schon eine Verlagerung in Richtung Vermittlerpools. Klar ist: Wer nicht bereit ist, digitale Services und deren Vorteile konsequent zu nutzen, bleibt langfristig auf der Strecke. Denn die Ansprüche der Kunden haben sich verändert, und das nicht erst seit Beginn der Pandemie. Sie erwarten effektive Prozesse und schnelle Entscheidungen. Deshalb unterstützen wir unsere Vertriebspartner mit hochfunktionalen digitalen Services und regelmäßigen Schulungsmaßnahmen, damit diese diesen Weg auch gehen können. Ein Beispiel: Wir bieten seit dem letzten Jahr all unseren Partnern die QES (Qualifizierte Elektronische Signatur) an. Damit kann der Kunde seinen Kredit komplett digital, und wenn er möchte, auf dem heimischen Sofa beantragen. Neue Perspektiven für Finanzvermittler bietet auch die zunehmende Schließung von Bankfilialen – denn deren Kunden haben ja weiter Beratungsbedarf. Ich sehe die Zukunftschancen für Finanzvermittler also insgesamt positiv.

Haben Sie in der Pandemie Veränderungen im Nachfrageverhalten der Kunden in Bezug auf Vorsorgethemen und -produkte feststellen können?

Fuhs: Wir sehen einen deutlichen Trend zur Vorsorge mit der eigenen Immobilie. So haben sich die Abschlusszahlen für unseren Modernisierungskredit im vergangenen Jahr verdoppelt. Mit ein Grund dafür sind sicherlich die häuslichen Einschränkungen durch den Lockdown. Kunden bewerten jetzt ihre Wohnsituation neu und sind bereit, in eine familien- und Home-Office gerechte Umgestaltung von Haus oder Wohnung zu investieren. Ich gehe davon aus, dass diese Entwicklung auch nach der Pandemie Bestand hat. Überrascht hat uns, dass die Nachfragen nach Kreditabsicherungen nicht gestiegen sind. Ein Grund dafür könnte die fehlende Beratung vor Ort sein. Aber gerade jetzt müssen viele Menschen erfahren, wie schnell man eine Kreditabsicherung benötigen kann. Dies wird nach der Pandemie sicher ein Thema im Beratungsgespräch mit Kunden sein.

Wir sind jetzt mittendrin in der zweiten Corona-Welle, verschiedene Virus-Mutationen drohen sich auch in Deutschland auszubreiten. Wie wird sich diese zweite Welle nach Ihrer Einschätzung in den nächsten Monaten auf das Geschäft der Vermittler auswirken?

Fuhs: Auf der einen Seite fehlen durch den Lockdown viele Konsummöglichkeiten, auf der anderen Seite leiden viele Menschen zum Beispiel durch Kurzarbeit gerade unter finanziellen Einschränkungen. Ich glaube aber, dass die Konsumnachfrage bei positiven Signalen aus der Politik schnell wieder steigen wird. Zudem haben die Einschränkungen durch die Pandemie zu einem Investitionsstau geführt. Der klassische Konsum steht aktuell beim Kunden nicht im Vordergrund. Vermittler sollten ihre Kunden deshalb informieren, wie sie ihre Finanzen optimieren können, um zum Beispiel durch Zusammenfassung einzelner Kredite oder Ratenreduktion mehr Mittel zur Verfügung zu haben. Hier können Vermittler mit unserem klassischen Konsumentenkredit ansetzen. Die DSL Bank unterstützt ihre Partner dabei mit dem Kreditwechselservice, den andere Wettbewerber übrigens gar nicht anbieten.

Die Corona-Pandemie hat dafür gesorgt, dass die Berater ihre Kundenkontakte völlig neu organisieren mussten. Dadurch hat die Digitalisierung nochmal einen deutlichen Schub bekommen. Wieviel digitalen und wieviel persönlichen Kontakt braucht es denn künftig in der Beratung, also auch in der Zeit nach Corona?

Fuhs: Kontakte werden so ablaufen, wie unsere Kunden sich das wünschen. Digital über Websites, per Mail oder Social Media, Beratung per Telefon oder Videokonferenz, Face-to-face beim Kunden im Wohnzimmer oder eine Kombination aus allen Möglichkeiten – unsere Partner können jeden dort abholen, wo er gerade steht. Die DSL Bank unterstützt dabei mit hochfunktionalen digitalen Prozessen. So kann zum Beispiel unser Privatkredit auf Wunsch bereits komplett kontakt – und auch papierlos abgewickelt werden. Die kontinuierliche Weiterentwicklung der digitalen Prozesse steht auch 2021 ganz oben auf unserer Agenda.

Obwohl die Pandemie die Digitalisierung der Finanzberatung weiter vorangetrieben hat, blicken viele Berater und Vermittler weiterhin mit großer Skepsis auf Insurtechs und Robo-Advisor. Können Sie das nachvollziehen?

Fuhs: Ja, denn der Trend zur so genannten „Dunkelverarbeitung“ bewirkt, dass der Kunde immer schneller und problemloser an sein Geld kommt. Es gibt Minikredite, Paymentgeschäfte, Portale bieten Ratenzahlung per Mausklick. All das bietet Freiheiten, senkt aber zugleich die Hemmschwelle, einen Kredit aufzunehmen. Auch wenn es sich nicht um ein komplexes Produkt wie eine Baufinanzierung handelt, geht jeder Kunde mit einem Privatkredit eine finanzielle Verpflichtung ein. Hier ist aus unserer Sicht der Vermittler gefragt. Er berät professionell, stellt für den Kunden ein Finanzkonzept auf und schützt ihn vor Überschuldung. Die DSL Bank setzt jedenfalls weiterhin auf die Zusammenarbeit mit ihren Partnern, denn eine Maschine kann den menschlichen Aspekt in der Beratung nicht ersetzen.

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.

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