Berater der Zukunft

Die Zielgruppen für Robo Advisor

Durch Umfragen von bereits aktiven Nutzern wurde versucht, die optimale Zielgruppe für digitale Angebote zu finden. Die stärkste Ausprägung wurde im Segment der „Digitalen Elite mit hoher Finanzaffinität“ vermutet, also demjenigen Nutzer, der keine „Berührungsängste“ mit digitalen Angeboten hatte. Gleichzeitig waren die wichtigsten Anforderungen Seriosität und Sicherheit der Anbieter. Die Risikobereitschaft innerhalb der Anlage schien hingegen unabhängig vom Wissen zum Thema Finanzen eher gering zu sein – auch eine eher „typisch deutsche Eigenschaft“. Gleichzeitig gaben Interessenten und aktive Nutzer von Robo Advisor an, sich „gut“ bis „sehr gut“ mit Finanzen auszukennen und hatten zum nicht geringen Teil bereits intensive und differenzierte Erfahrungen mit Finanzprodukten gesammelt. Die perfekte Zielgruppe schien damit gefunden.

Doch der Erfolg lässt auf sich warten

Viele positive Meldungen über Umsatzwachstum und Kundenzahlen von den großen Anbietern sind nach wie vor zu lesen. Jedoch ist oftmals – nach der Aufbruchstimmung von vor einigen Jahren – eher Realität eingetreten, was die Revolution in der Anlageberatung angeht. So zeigt es auch die Entwicklung von einigen Marktteilnehmern bis vor kurzem, dass der Erfolg vor allem auf großen Kooperationen beruht. In der Folge verabschieden sich bereits wieder erste Anbieter vom Markt. So hat bspw. die Bank Santander ihren eigenen Robo Advisor „Sina“ stillgelegt, sowie die Zusammenarbeit mit „Vaamo“ beendet. Auch die Haspa legte die Zusammenarbeit mit „Investify“ nieder. Andere Banken wie die Commerzbank haben ihr Vorhaben, einen eigenen Robo Advisor anzubieten, mittlerweile gestoppt. Sie bietet einen Robo Advisor über ihre comdirect-Tochter an, welche wiederum vor allem ihre Bestandskunden für das Angebot gewinnt. Trotz geringerer Kosten und effizienterem Prozess im Vergleich zur traditionellen Bank tun sich die Anbieter weiter schwer in der Neukundengewinnung. Die Kosten zur Online-Leadgenerierung sind deutlich höher als erwartet. Was bedeutet dies für die Beratung?

Ist das Vorhaben Robo Advisor gescheitert?

Auch wenn die Entwicklung im Umsatzbereich weiter ansteigt, gibt es eine rückläufige Entwicklung für die Anzahl der Robo Advisor in Deutschland. Indes hat der Robo-Ansatz die Anlageberatung effizienter, direkter und omnipräsenter gestaltet. Er hat mit digitalen Prozessen und effizienten Beratungstools entscheidend dazu beigetragen, die traditionelle Beratung positiv zu verändern. Der menschliche Berater vor Ort ist wichtiger denn je und wird von Kunden aktiv verlangt. Der Berater kann den Robo Advisor als Hilfsmittel nutzen, um im bisherigen Kundenstamm (auch) das Thema Investment professionell anzubieten und somit das eigene Beratungsportfolio zu erweitern. Die Kombination aus „Mensch und Maschine“ ist am Ende vielleicht die richtige Lösung, um den Robo Advisor im Bereich der Anlageberatung langfristig erfolgreich zu etablieren. So ist aus der vermeindlichen Revolution eher eine Evolution geworden. Kunden, Berater und Anbieter werden von dieser Entwicklung profitieren.

 

Die Autoren: Sven Keese, Partner (li.) und Fabian Neumann-Holbeck, Projektleiter bei disphere interactive GmbH

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Mehr zu disphere interacrive finden Sie unter: www.disphere.com

 

Seite 3: „Durch den Menschen wird die Maschine erst lebensfähig“ – Interview mit Ralph Castiglioni, Basler Financial Services

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