24. September 2010, 13:48
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Ausschließlichkeit: Direkter Kontakt als Schlüssel zum Kunden

Bei der Akquisition von Neukunden setzen Vermittler vor allem auf den direkten Kontakt, etwa durch Präsenz oder Sponsoring von lokalen Veranstaltungen. Bei der Pflege von Bestandskunden stehen der persönliche Kontakt und das gute Vertrauensverhältnis im Mittelpunkt, so die Ergebnisse einer aktuellen Untersuchung.

Beratung-Kunden-127x150 in Ausschließlichkeit: Direkter Kontakt als Schlüssel zum KundenDas sind Ergebnisse der jährlich durchgeführten Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2010“, die IBM zusammen mit dem Marktforschungsinstitut You Gov Psychonomics und der Beratungsfirma Psychonomics Advisory erstellt hat. Dafür wurden Ausschließlichkeitsvermittler von 30 großen deutschen Versicherungsunternehmen befragt.

Eine systematische Bearbeitung von Bestandskunden stößt bei den Vermittlern demnach auf wenig Begeisterung, obwohl die IT-Systeme in den meisten Fällen die Voraussetzungen dafür bieten. So findet die am Kundenwert ausgerichtete Betreuung bei 36 Prozent der Vermittler mindestens monatlich oder häufiger Anwendung, dagegen geben 39 Prozent an, diese nur einmal im Jahr oder gar nicht zu nutzen. Ähnlich verhält es sich bei Kundenselektionen: 34 Prozent der Vermittler nutzen diese immer oder zumindest monatlich, 34 Prozent einmal im Jahr oder nie.

In durchschnittlich mehr als der Hälfte der Beratungsgespräche wird der Kunde ganzheitlich beraten. Als Beratungsinstrumente werden die Software des Versicherers und selbst erstellte Papierkonzepte eingesetzt. Setzen die Vermittler die Software ein, benötigen nur sechs Prozent weniger Zeit gegenüber dem Einsatz von Papierkonzepten. Aber: Letztere bringen der Studie zufolge mehr Abschlüsse ein.

Die Zusammenarbeit zwischen den Innen- und Außendienst bezeichnen die Vermittler als verbesserungswürdig. So seien die Erreichbarkeit des Innendienstes und die Bearbeitungsdauer von Anfragen nach wie vor Felder, die bei einigen Versicherern Optimierungsbedarf hätten. Auch bei der IT-Unterstützung könnten die Gesellschaften noch nachlegen. Denn trotz der steigenden Bedeutung der IT in der Vermittlerunterstützung, insbesondere für die Policierungsgeschwindigkeit und bei Analysen für Agentursteuerung, verzeichnet dieser Leistungsbereich in der Zeitreihe ab 2005 im Durchschnitt eine leichte, aber stetige Verschlechterung in den Vermittlerurteilen. Außerdem werde die Kluft zwischen guten und weniger guten Gesellschaften immer größer. Viele Vermittler sehen hier Handlungsbedarf und verstehen Investitionen in diesem Bereich als wichtigen Bestandteil zukünftiger Wettbewerbsfähigkeit.

Trotz der Kritik bleibt die Gesamtzufriedenheit der gebundenen Vermittler mit 67 Prozent (Urteil „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“) fast identisch auf dem Vorjahresniveau (66 Prozent). Auch Treue (88 Prozent, 2009: 91 Prozent), Abwanderungsresistenz (78 Prozent, 2009: 81 Prozent), Weiterempfehlungsbereitschaft (87 Prozent, 2009: 89 Prozent) und Vorteilhaftigkeit (91 Prozent, 2009: 90 Prozent) bleiben weitgehend konstant.

Beim Produktabsatz ist ein leichter Aufwärtstrend zu spüren: So vermittelte der Ausschließlichkeitsvertrieb  nahezu alle Produktgruppen wieder häufiger als im Jahr 2009. Zulegen konnten der Studie zufolge die Bereiche Sach- und Unfallversicherungen (plus 2,8 Prozentpunkte in den Kategorien „sehr häufige“ und „häufige“ Vermittlung), Rechtsschutzversicherungen (plus 3,3 Prozentpunkte) und Lebens- und Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung (plus 2,9 Prozentpunkte). Bei der Vermittlung von Fonds- und Investmentprodukte hingegen ist weiterhin Zurückhaltung der Kunden zu spüren (minus 0,9 Prozentpunkte). (ks)

Foto: Shutterstock

2 Kommentare

  1. […] http://www.cash-online.de/versicherungen/2010/ausschliesslichkeit-direkter-kontakt-als-schluessel-zu… Cash. Online ist das Portal zum Heft, das Ihnen tagesaktuell ein News- und Serviceportal für Finanzdienstleistungen und alle themenrelevanten Bereiche bietet. […]

    Pingback von Online-Kontakt zu netten neuen Leuten aufbauen | RSS Verzeichnis — 6. Oktober 2010 @ 19:14

  2. Das kann ich nur bestätigen! Als Vertriebler weiß ich, das der Kunde nicht nur das Produkt kauft, weil es gut ist, sondern er kafut auch, weil er sich gut mit dem V erkäufer versteht.

    Das ist inzwischen fast wichtiger als das Produkt!

    Kommentar von Onassis — 24. September 2010 @ 16:58

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Mehr Schutz für die Zähne, ambulant und stationär?

Einfach geregelt. Mit den neuen Zusatzversicherungen der SDK. Als Einzelversicherung für Privatpersonen oder als betriebliche Krankenversicherung für Firmen.

mehr ...

Investmentfonds

Wie reagieren die Märkte auf den sich verschärfenden US-Präsidentschafts-Wahlkampf?

Die Corona-Krise hat Präsident Trump in eine etwas schwierige Lage gebracht. Dies hat dazu geführt, dass seine Chancen auf eine Wiederwahl im November von einigen Beobachtern in Frage gestellt wird. Wenn man bedenkt, was Präsident Trump während seiner Amtszeit zugunsten des Unternehmenssektors bewirkt hat, gibt es in der Tat guten Grund zur Sorge, sollten einige der von ihm eingeführten Maßnahmen im Falle eines Biden-Sieges rückgängig gemacht werden. Aber ist es so einfach? Genauso wichtig ist es zu berücksichtigen, wie der Kongress aufgeteilt sein wird. Ein Kommentar von François Rimeu, Senior Strategist, La Française AM

mehr ...

Berater

Steuerbetrug: Ein europäischer Wettbewerb

Deutschland verliert etwa 26 Prozent des erzielbaren Körperschaftsteueraufkommens durch Gewinnverschiebungen multinationaler Unternehmen. Forscher der Universitäten Berkeley und Kopenhagen haben herausgefunden, dass 2017 weltweit etwa 700 Milliarden US-Dollar an multinationalen Gewinnen in Steueroasen verschoben wurden. Die Statista-Grafik zeigt den geschätzten Anteil des gewonnenen oder verlorenen Körperschaftsteueraufkommens ausgewählter europäischer Länder für 2017.

mehr ...

Sachwertanlagen

Deutsche Finance konzentriert institutionellen Vertrieb in der Schweiz

Die DF Deutsche Finance Capital Markets GmbH mit Sitz in Zürich verantwortet zukünftig das Capital Raising bei institutionellen Investoren. Kernaufgabe ist die Koordination und Durchführung der internationalen Distribution aller institutionellen Investitionsstrategien der Deutsche Finance Group.

mehr ...

Recht

Insolvenzen: Die Oktober-Welle abschwächen

Die Insolvenz-Zahlen für den April 2020 sagen nichts aus über die tatsächliche Zahlungsfähigkeit der Unternehmen in der Corona-Krise. Im Herbst steigt die Zahl der Insolvenzen voraussichtlich sprunghaft. Sicher kann der Staat nicht alle Firmen retten – und künstlich am Leben gehaltene Zombie-Firmen will niemand. Eine Insolvenzwelle würde aber auch den Bankensektor bedrohen. Anstelle von noch größeren Not-Krediten sollten die rückzahlbaren Liquiditätshilfen unter bestimmten Bedingungen in Zuschüsse umgewandelt werden.

mehr ...