Cross-Selling-Potenzial im Kfz-Geschäft ungenutzt

Die Kfz-Versicherung hat für die Versicherungswirtschaft eine hohe strategische Bedeutung für den Verkauf weiterer Versicherungsprodukte. Doch das Cross-Selling-Potenzial bleibt oft ungenutzt, wie eine aktuelle Marktanalyse zeigt.

AutoversicherungMehr als jeder vierte Bundesbürger (26 Prozent), der eine Kfz-Police bei einem Anbieter abschließt, bei dem er zuvor noch kein Kunde war, schließt dort später auch weitere Versicherungsverträge ab – doch das grundsätzliche Cross-Selling-Potenzial ist sogar noch deutlich größer. Damit stellt die Kfz-Versicherung den mengenmäßig wichtigsten „Türöffner“ im Versicherungsmarkt dar – allerdings bisher bei Weitem noch nicht den besten.

Dies zeigt der Kundenmonitor Assekuranz 2010 des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics zum aktuellen Schwerpunktthema „Türöffner Kfz-Versicherung“. Rund 2.300 Versicherungsentscheider aus bundesdeutschen Haushalten wurden repräsentativ zur Kfz-Versicherung und ihrer Bereitschaft zum Kauf weiterer Versicherungspolicen bei der aktuellen Kfz-Versicherungsgesellschaft befragt.

Als Sprungbrett für den Vertrieb anderer Versicherungsprodukte wird die Kfz-Versicherung bisher nur bedingt genutzt – im Vergleich zu anderen Versicherungssparten liegen die Cross-Selling-Quoten hier lediglich auf mittlerem Niveau. Beratungsintensivere Policen wie private Unfallversicherungen, Wohngebäudeversicherungen, Riester-Renten oder Kapital-Lebensversicherungen bieten als Einstiegsprodukte grundsätzlich bessere Chancen.

Auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein neuer Versicherer nach dem ersten Vertragsabschluss zum Hauptversicherer wird, ist der Untersuchung zufolge bei der privaten Haftpflicht- oder Hausratversicherung derzeit deutlich höher als in der Kfz-Versicherung.

Foto: Shutterstock

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