LV-Vertrieb: Banken hängen AO und Makler ab

Die Banken haben daher Kundengelder aus anderen Anlageklassen in derartige Produkte umgeschichtet, so Wiesenewsky. Neben Einmalbeitragsprodukten sei auch der Absatz bei Produkten gegen laufenden Beitrag wie Kapitallebensversicherungen und betriebliche Altersvorsorge (bAV) stark gewachsen.

Die AOs hingegen haben zwar 2009 stark vom Wachstum bei Kapitalisierungsprodukten profitiert. 2010 sei das Hauptwachstum im Markt jedoch bei traditionellen Rentenversicherungen, wo die AO nur einen Marktanteil von ungefähr 20 Prozent habe, so Towers Watson.

Auch der unabhängige Vertrieb hat Anteile eingebüßt. Grund sei den Studienmachern zufolge unter anderem der Rückgang des Anteils beim Einmalbeitragsgeschäft. Zwar seien die unabhängigen Vermittler mit knapp 31 Prozent Marktanteil nach wie vor wichtigster Vertriebsweg im Segment der Produkte gegen laufenden Beitrag.

„Jedoch leidet der freie Vertrieb unter dem allgemeinen Trend, dass sich das Neugeschäft zuletzt so stark in Richtung Einmalbeiträge verschoben hat“, so Martin Baier, Berater bei Towers Watson. In der Prognose rechnet Towers Watson dennoch mit einer Erholung des unabhängigen Vertriebs.

Die Teilnehmer der Towers-Watson-Studie sind der Meinung, dass Makler und Banken die besten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 63 Prozent beziehungsweise 56 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Vertriebswege für ihr eigenes Unternehmen. Für die Ausschließlichkeit gehen zwei Drittel der Versicherer von einer Stagnation aus.

Stimmungsbild Versicherer

Eine Prognose, wie sich die Vertriebswegeanteile in den nächsten Jahren verändern werden, ist aus Sicht von Towers Watson aktuell „besonders schwierig“. Dies liege zum einen am unsicheren Kapitalmarktumfeld, da die Attraktivität von Lebensversicherungen stark von der Rentabilität und Volatilität anderer Anlageprodukte abhängt.

Zum anderen sei derzeit unklar, wie stark die zu erwartenden regulatorischen Änderungen, unter anderem die Novellierung der Vermittlerrichtlinie, die Vertriebswelt verändern werden.

Seite 3: Wie Towers Watson die künftige Lage einschätzt

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