Skandia: „Bestandspflege wird Vergütungsfaktor“

Die Skandia Lebensversicherung hat im Geschäftsjahr 2010 die Beiträge steigern und die Stornoquote verringern können. Über Produkt- und Vertriebsstrategien sprach Cash.Online mit dem Vertriebsdirektor Heiko Reddmann.

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Cash.Online: Die Skandia setzt den Fokus auf fondsgebundene Versicherungslösungen. Diese hatten es im Zuge der Krise zumeist schwer im Vertrieb. Wie sind Ihre Produkte im vergangenen Jahr im Markt angenommen worden?

Reddmann: Ein Verkaufsschlager waren Fondspolicen 2010 sicher noch nicht. Im Nachgang zur Krise ließ sich der Schalter so schnell nicht umlegen. Insgesamt ist das fondsgebundene Geschäft in Deutschland weiter zurückgegangen – wir konnten jedoch unseren Marktanteil von 1,9 Prozent Ende 2009 auf 2,2 Prozent im vierten Quartal erhöhen. In diesem Jahr redet alle Welt – angesichts des veränderten Anlageumfelds sowie der zum Jahreswechsel anstehenden Rechnungszinssenkung – bereits wieder von der Renaissance fondsgebundener Versicherungen. Denn insbesondere mit diesen Produkten können renditeorientierte Anleger noch entsprechende Ergebnisse erzielen. Wir bei Skandia neigen allerdings nicht dazu, uns Extrempositionen zu Eigen zu machen, sondern bleiben realistisch. Das Geschäft im ersten Quartal 2011 ist sehr solide und zufriedenstellend gelaufen.

Cash.Online: Das heißt, Sie rechnen in diesem Jahr mit einem weiteren Anstieg des Neugeschäftsergebnisses wie 2010?

Reddmann: Wir werden die Erwartungen 2011 erfüllen können und bleiben auf Wachstumskurs – sowohl im Einmalbeitragsbereich als auch im Bereich der laufenden Beiträge. Wir gehen davon aus, dass sich das Versicherungsgeschäft mit fondsgebundenen Vorsorgelösungen weiter erholen wird. Das gilt insbesondere für die Jahre ab 2012. Darauf bereiten wir uns vor – auch indem wir die vertriebliche und die Produkt-Systematik überprüfen.

Cash.Online: Was heißt das konkret?

Reddmann: Das bedeutet beispielsweise, das Vergütungsmodell mehr auf die Begleitung eines Kunden umzustellen – das heißt eine erhöhte Bestandsprovision zu zahlen und die Abschlussprovision entsprechend zu verringern. Das ist ein in der Investment- und Versicherungswelt eher neuer Ansatz. Erste Gespräche zeigen, dass der investmentaffine Vermittler dieser Vergütung der Kundenpflege durchaus zugeneigt ist. Zudem werden wir über gezielte Veranstaltungen künftig auch den Endkunden direkt für Themen wie Vorsorge, erben und schenken etc. sensibilisieren. Produktseitig zielen wir auf eine größere Bandbreite von Einmalanlagen ab. Das Spektrum kann von 5.000 Euro bis zu einem Millionenbetrag reichen.

Cash.Online: Dort konkurrieren Sie allerdings mit den kostenseitig gemeinhin schlanker aufgestellten und im Markt etablierten Investmentlösungen.

Reddmann: Wir bieten im Vergleich entscheidende Vorteile – zum Beispiel dass bei unserer Lösung im Falle des Fondswechsels keine Gebühren anfallen. Darüber hinaus sollte natürlich auch eine Fondspolice kostenseitig schlank kalkuliert sein. Zudem ist natürlich auch die Abgeltungssteuer ein Thema. Die fällt bei Fondspolicen nicht an. Wichtig sind auch Transparenz und Durchblick – und den bieten wir mit unserer Skandia Investmentpolice.

Seite 2: So läuft der Vertrieb der Einmalbeitragsprodukte

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