Vertrieb: So ticken junge Versicherungskunden

Zwischen jüngeren und älteren Versicherungskunden gibt es eine ganze Reihe von Unterschieden, die es in der Kommunikation und im Vertrieb der Assekuranz zu beachten gilt. Einer Studie nach achtet die junge Generation mehr auf die Preise und wechselt häufiger. Zudem ist sie Vertretern weniger verbunden, dem Internet dafür mehr.

Junge Leute Abschluss UnterschriftZu diesem Ergebnissen kommt die Analyse „Junge Kunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics. Über 1.800 junge Versicherungskunden zwischen 20 und 35 Jahren wurden auf Basis repräsentativer Daten des „Kundenmonitor Assekuranz“ mit der Altersgruppe der 36- bis 65-Jährigen verglichen.

Die Daten belegen zwar, dass unmittelbar erlebte persönliche Kompetenz und Vertrauen – neben attraktiven Produktangeboten – sowohl für junge als auch für ältere Kunden wichtigstes Entscheidungskriterium beim Versicherungsabschluss sind. Es gibt aber auch wesentliche Unterschiede.

So zum Beispiel die Bedeutung des Internets: Der Anteil der in den letzten zwölf Monaten auf diesem Wege abgeschlossenen Versicherungsverträge liegt bei jungen Versicherungskunden mit zehn Prozent höher als bei den älteren (sieben Prozent). Doch vor allem präsentierten sich die Jüngeren preissensibler, wechselfreudiger und weniger klassisch vertreterorientiert, so die Umfrageergebnisse.

Zudem befänden sie sich in Versicherungsfragen in einer intensiven Orientierungsphase. Dabei spielten neben professioneller wie informeller persönlicher Beratung auch unabhängige Testurteile und Ratings zu einzelnen Versicherungsprodukten eine stärkere Rolle als für ältere Kunden.

So gibt jeder fünfte Versicherungskunde im Alter zwischen 20 und 35 Jahren an, bei der Entscheidung für ein bestimmtes Versicherungsprodukt unmittelbar von solchen „neutralen“ Qualitätsurteilen beeinflusst worden zu sein. Bei den älteren sind dies lediglich 13 Prozent. Einzelne Gütesiegel, wie etwa von „Ökotest“, „Finanztest“ oder „Focus Money“ finden bei den jungen ebenfalls höhere Aufmerksamkeit.

Darüber hinaus sind Direktmarketingmaßnahmen der Untersuchung zufolge ein Mittel, mit dem junge Kunden durchaus erfolgreich erreicht werden können: Briefe des eigenen Versicherers führen bei jungen Kunden demnach häufiger als bei älteren zu aktiver Kontaktaufnahme oder zu einem Beratungsgespräch mit dem Versicherer; bei Emails sei dieser Effekt sogar noch stärker.

Ebenso wie die älteren Kunden bevorzugten die jüngeren hierbei eine persönliche Adressierung und zuvor vereinbarte Kontakte deutlich gegenüber anonymen Massenaussendungen oder aufdringlichen Telefonanrufen.

Die zentrale und letztlich abschlussrelevante Orientierung beim Versicherungsabschluss gibt laut Studie am Ende zumeist der unmittelbare persönliche Austausch. Dabei bevorzugen junge Kunden im direkten Kontakt mit Anbietern und Vermittlern im Vergleich zu den älteren häufiger das „auswärtige“ Gespräch in Agenturen oder Geschäftsstellen gegenüber dem im „heimischen“ Wohnzimmer. (hb)

Foto: Shutterstock

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