PKV-Vertrieb: Makler (noch) auf Erfolgswelle

„Auch wenn die unabhängigen Vermittler in den letzten Jahren kontinuierlich ihre Anteile an den Vertriebswegen ausbauen konnten, ist eine Abschwächung dieses Trends durchaus möglich, dafür könnten die Beschränkung der Provisionshöhe und die Verlängerung der Provisionshaftungszeit ab April 2012 sorgen“, so Berater Wiesenewsky.

Weiter teilt das Beratungsunternehmen mit, dass die übrigen Vertriebswege – der gebundene Strukturvertrieb, Banken und der Direktvertrieb – beim Verkauf von Vollversicherungen „keine nennenswerte Rolle“ spielten und sich kaum veränderten.

Zusatzversicherung: AO konnte wieder Anteile gewinnen

Im Bereich der Zusatzversicherung konnten sowohl AO (2010: 41 Prozent) als auch unabhängige Vermittler (2010: 32 Prozent) knapp zwei Prozent Marktanteil hinzugewinnen (siehe Grafik unten). Verluste musste dagegen vor allem der gebundene Strukturvertrieb hinnehmen und sank auf unter vier Prozent. Drittstärkster Absatzweg für Zusatzversicherungen ist der Direktvertrieb (zehn Prozent). Der hohe Anteil dieses Vertriebswegs resultiert laut Towers Watson aus den – im Vergleich zur Vollversicherung – einfachen Produkten. So könnten beispielsweise Zahn- oder Krankenhauszusatzversicherungen unkompliziert über das Internet und andere Direktmedien abgesetzt werden.

Pflege- und Zahnversicherungen im Fokus

In der Zusatzversicherung erwarten die Teilnehmer daher auch eine positive Entwicklung des Neugeschäfts, vor allem bei Pflegeprodukten und Zahnversicherungen. „Auffallend ist, dass Versicherer in der Zusatzversicherung auf einen breiten Vertriebswegmix setzen“, sagt Berater Hildenbrand.

Die Studie repräsentiert nach Angaben von Towers Watson eine Marktabdeckung von rund 90 Prozent: Neben den Angaben der teilnehmenden Gesellschaften habe das Beratungshaus die Daten weiterer Gesellschaften ergänzt: Sie beruhen auf öffentlich verfügbaren Informationen, wie etwa Geschäftsberichten sowie auf Schätzungen aufgrund langjähriger Marktkenntnisse. (lk)

Grafik: Towers Watson

Foto: Shutterstock

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