Vertriebspartnergewinnung: Versicherer verschenken online Potenziale

Dies ist das Ergebnis einer Untersuchung der Assekurata Solutions GmbH. Gerade bei wichtigen Aspekten wie Tätigkeitsbeschreibungen oder auch Ansprechpartnern offenbarten zahlreiche der 30 untersuchten Gesellschaften noch Verbesserungsbedarf bei der Gewinnung neuer Vertriebspartner.

Weiteres Potenzial verschenken die Unternehmen bei der Kontaktaufnahme.

In der rund 100-seitigen Marktstudie 2013 „Engpassfaktor Vertriebspartner: Website-Check“ liefert Assekurata eine ausführliche Analyse inklusive von Best-Practice-Beispielen.

Nahezu jeder Job-Interessent informiert sich heutzutage auf Unternehmens-Webseiten beziehungsweise im dortigen Karrierebereich über einen potenziellen Arbeitgeber. „In unserer Nutzer-Befragung geben sogar 75,4 Prozent der Personen unabhängig von Alter und Geschlecht an, dass die Attraktivität einer Unternehmens-Website maßgeblich die Entscheidung über eine Bewerbung beeinflusst“, erläutert Hannah Fuchs, Leiterin der Studie.

Visitenkarte Webseite

Somit kann es sich kein Unternehmen leisten, diese Visitenkarte bei der Rekrutierung neuer Vertriebspartner stiefmütterlich zu behandeln. Dies zeigte sich auch in der Untersuchung: „Jedes der von uns betrachteten Versicherungs-unternehmen nutzt seine Webpräsenz standardmäßig zur Ansprache potenzieller Vertriebsmitarbeiter. Allerdings offenbaren sich deutliche Unterschiede in der Umsetzung“, so Hannah Fuchs.

Vertriebspartner
Quelle: Assekurata

Auf den ersten Blick wird ein Großteil der Versicherungsunternehmen diesem Informationsbedürfnis gerecht. „Allerdings scheinen die meisten Unternehmen vorauszusetzen, dass Bewerber konkret wissen, wie eine Vertriebstätigkeit in der Praxis aussieht“, so Fuchs. Denn vielfach sind Aufgaben und geforderte Eigenschaften eher in Form abstrakter Stichpunkte aufgeführt.

Obwohl sich die Unternehmen grundsätzlich auch an Branchenfremde und Auszubildende richten, bleiben die Beschreibung eines exemplarischen Arbeitsalltags oder Erfahrungsberichte von Vertriebspartnern häufig außen vor.

Konkreter Ansprechpartner für den Bewerbungsprozess fehlt häufig

„Die Unternehmen versäumen es hier, gerade gegenüber branchenfremden Interessenten, das Berufsbild des Versicherungsvermittlers, welches in der öffentlichen Wahrnehmung negativ besetzt ist, in seinen positiven Facetten nahezubringen.“

Weiteres Potenzial verschenken die Unternehmen bei der Kontaktaufnahme. Während knapp 80 Prozent der Befragten angaben, dass ihnen ein konkreter Ansprechpartner für den Bewerbungsprozess wichtig oder sogar sehr wichtig ist, benennen lediglich 14 der 30 untersuchten Unternehmen auf ihren Internetauftritten tatsächlich eine Kontaktperson zum Thema Karriere im Vertrieb.

„Dies ist verwunderlich, da gerade im Vertrieb der Kontakt häufig über ein persönliches Gespräch zustande kommt und weniger über eine anonyme Bewerbung“, erläutert Fuchs. „Vor allem Branchenkenner werden vorab konkrete Fragen zu Vergütungssystemen, Kundenbeständen oder der Führungssituation des Hauses haben. Wünschenswert wäre es daher, auf den Karriereseiten zumindest eine Kontaktperson für den Vertrieb mit Telefonnummer und einer E-Mail-Adresse zu benennen.“ (fm)

Foto: Shutterstock

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