„Zielgruppe ‚Best Ager‘ wurde lange vernachlässigt“

Cash. sprach mit Branchenvertretern über die Vertriebsunterstützung in einer Welt, in der die Komplexität der Produktgestaltung stetig zunimmt und über den Wachstumsmarkt Wiederanlage.

Claude Hellers, Fidelity (oben links); Frank Trapp, Zurich (oben rechts); Claus Mischler, Standard Life (unten links); Markus Willmes, Axa

Cash.: In der Vermittlerschaft besteht der Wunsch nach einfachen Produkten. Die volatilen Kapitalmärkte erschweren es allerdings, diesem Wunsch vollumfänglich gerecht zu werden. Wie löst Ihr Haus den Spagat aus Komplexität und Einfachheit in der Produktgestaltung und in der Vertriebsunterstützung?

Frank Trapp, Zurich: Lebensversicherungen an sich sind erklärungsbedürftigere Versicherungsprodukte und erfordern eine kompetente fachliche Beratung. Teilweise erfordern fondsgebundene Produkte noch eine höhere Schulungsintensität für unsere Vertriebsmitarbeiter. Hierauf haben wir uns eingestellt und bieten vielfältige Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen an.

Außerdem stellen wir unsere Produkte so alltagstauglich wie möglich vor. Wir vergleichen zum Beispiel die Mechanismen unserer Produktlinie mit einer Autoreise, bei der der Anleger komfortabel und sicher an sein Ziel kommt, aber die richtige Route zu Beginn der Fahrt noch nicht kennt. Es wird verständlich dargestellt, was auf dem „Weg zur Altersvorsorge“ alles passieren kann und was das Zurich-Produkt leistet. Bei diesen Darstellungen arbeiten wir mit allen denkbaren Medien, zum Beispiel auch mit Schulungsfilmen.

Dr. Claus Mischler, Standard Life: In der Vertriebsunterstützung geht es vor allem um Einfachheit. Wir müssen unseren Geschäftspartnern und unseren Maklern ermöglichen, sich in der Hauptzeit mit der Beratung zu beschäftigen und nicht mit der Administration.

Das fängt damit an, ein branchenweites, einheitliches Zugangssystem für den Makler zu schaffen, sodass sich dieser nur ein Passwort merken muss und er nicht völlig unterschiedliche Auswertungen von jedem Versicherungsunternehmen erhält.

Der Makler sollte in der Lage sein, mit mehreren Gesellschaften zusammenzuarbeiten, ohne fünf unterschiedliche Systeme bedienen zu müssen.

Markus Willmes, Axa: Ich möchte dabei ergänzen, dass es wichtig ist, das Thema Beratung in die Digitalisierung zu bringen, ohne dabei die Systeme dahinter zu vergessen. Das erfordert Investitionen, denn viele Geschäftsvorfälle geschehen noch nicht online, stattdessen wird immer noch viel Papier hin- und hergeschickt.

Claude Hellers, Fidelity: Die Ansprüche der Kunden im Fondspolicenbereich sind relativ ähnlich. Im Grunde genommen hat der Kunde drei Wünsche. Erstens: Wachstum erzielen. Zweitens: Sicherheit – er will sein Geld nicht verlieren. Und drittens: Flexibilität – über einen Teil seines Geldes will der Kunde regelmäßig verfügen. Der Berater muss Lösungen für diese Fragen finden, und die findet er auch über moderne Versicherungsprodukte.

Seite zwei: Rolle der Rendite in der Beratung

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