„Qualität des Vermittlers bemisst sich am Umgang mit Gesundheitsfragen“

Dr. Nicola-Alexander Sittaro, Geschäftsführer beim Versicherungsmedizinischen Service Hannover, sprach mit Cash. über die Herausforderungen in der Gesundheitsprüfung. Sein Haus kooperiert mit der Schweizer Triangulum AG, deren Software „Trias Underwriting Software“ Versicherern den Aufbau einer Risikoprüfanwendung am Point of Sale (PoS) ermöglichen soll.

„Es ist ein Märchen, dass Vermittler stets weniger Gesundheitsfragen stellen wollen als Versicherer.“

Ihr Kooperationspartner Triangulum ist bestrebt, Versicherern mit Hilfe hoher Direktentscheidungsquoten in der Risikoprüfung vom Nutzen des Trias-Systems zu überzeugen. Warum ist dieses Kriterium so wichtig?

Sittaro: Die automatische Risikoprüfung am Point of Sale erlaubt die fallabschließende Antragsaufnahme zu einem sehr hohen Prozentsatz – bei Trias-Systemen liegt diese Größenordnung durchweg bei über 80 Prozent. Damit hat der Vertriebler mehr Zeit eingespart als bei herkömmlichen Antragsprozessen. Dort muss er oft einen Zusatzfragebogen erklären oder einen Risikozuschlag nachträglich begründen oder einen Hausarztbericht abwarten.

Es heißt, die hohen Quoten würden erreicht, ohne dass der Versicherer „Kompromisse hinsichtlich der Qualität des Versicherungsbestands“ eingeht. Wie soll das funktionieren?

Die Bestandsqualität von automatisch geprüften Versicherungsrisiken ist im Regelfall besser als bei herkömmlich geprüften Anträgen. Die Erklärung dafür ist einfach: Der Faktor „Mensch“ entfällt. Damit entfallen auch die vielen Fehlermöglichkeiten bei der Risikoprüfung durch Sachbearbeiter, nämlich Dinge wie „mangelnde Erfahrung“, „Druck vom Vertrieb“, „interner Druck“.

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Wie unterscheiden sich die Bedürfnisse von Vermittlern und Versicherungsgesellschaften in der Risikoprüfung?

Es ist ein Märchen, dass Vermittler stets weniger Gesundheitsfragen stellen wollen als Versicherer. Die Qualität des Vermittlers lässt sich sogar daran messen, wie er mit Gesundheitsfragen umgeht. Gute Vermittler legen Wert auf zielführende Gesundheitsfragen. Dagegen ist die diffuse Pauschalbefragung, wie wir sie leider in den Antragsfragen der Versicherungsgesellschaften oft finden, unerwünscht.

Darüber hinaus sind es eher die Versicherungsgesellschaften, die dem Außendienst und Vertrieb misstrauen. Zum Beispiel gibt es die Befürchtung, dass die Vermittler in die Fragen eingreifen könnten. Dies kann aber durch eine entsprechende Systemgestaltung gut vermieden werden. Es handelt sich hierbei um einen intrinsischen Sicherheitsaspekt, der typisch für die Trias-Systeme ist.

Seite zwei: „Auch nicht vor komplexen Krankheiten zurückscheuen“ 

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