Vermittler-Umfrage: Weniger Garantie geht auch

Eine große Mehrheit von Versicherungsvermittlern (85 Prozent) ist der Ansicht, dass sich Produkte zur Altersvorsorge auch dann verkaufen lassen, wenn sie den Kunden weniger als 100 Prozent der eingezahlten Beiträge garantieren. Erstaunlich sei dabei, dass viele Befragte auch Garantien von weniger als 60 Prozent für vermittelbar halten, erklären die Studienmacher von der Fondsgesellschaft Pioneer Investments.

Weniger ist möglich: Immerhin 35 Prozent der befragten Makler und Vermittler geben an, dass Garantien zwischen null und 60 Prozent der eingezahlten Beiträge sehr wohl vermittelbar sind.

„Garantien bleiben im Beratungsgespräch wichtig – aber mal sehen, für wie lange noch“, kommentiert Nils Hemmer von Pioneer Investments Deutschland die aktuellen Ergebnisse der Studie, an der insgesamt 100 Versicherungsmakler und Vermittler in Deutschland teilnahmen.

„Dynamische Entwicklung bei fondsgebundenen Versicherungen in den nächsten Jahren“

Hemmer, der den Partnervertrieb bei Pioneer Investments Deutschland leitet, geht davon aus, dass sich fondsgebundene Versicherungen in den nächsten Jahren „sehr dynamisch“ entwickeln werden. Die befragten Makler teilen den Optimismus Hemmers mehrheitlich – wenn auch vorsichtig. So sind 62 Prozent der Meinung, dass die Zeit reif sei für das „Comeback der Fondspolice“.

Auf die Frage, warum dies so sei, antworteten laut Studie viele Befragte, dass es im Markt „keine Alternativen außer Indexpolicen“ gebe oder Fondspolicen „deutlich bessere Renditeerwartungen“ böten. Zur Überraschung Hemmers sind viele Studienteilnehmer der Ansicht, dass ihre Kunden keine Scheu vor reduzierten Garantien haben.

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„Eine wichtige Erkenntnis, die wir gemacht haben, ist, dass sich auch Produkte mit Garantien unterhalb von 100 Prozent verkaufen lassen“, sagte Hemmer im Gespräch mit Cash. So erklärten immerhin 35 Prozent der befragten Makler und Vermittler, dass auch Policen funktionieren würden, die zwischen null und 60 Prozent der eingezahlten Beiträge garantieren.

„Schwenk hin zu Fondspolicen wird viel schneller und stärker kommen als die Makler aktuell erwarten“

Gleichwohl gibt der Versicherungsexperte von Pioneer Investments zu bedenken, dass so mancher Vermittler noch nicht ausreichend auf die neue Produktwelt abseits der klassischen Lebensversicherung vorbereitet ist: „Ich glaube der Schwenk hin zu Fondspolicen seitens der Versicherer wird viel schneller und stärker kommen als die Makler aktuell erwarten.“

Hemmer setzt darauf, dass die Versicherungswirtschaft den Wandel der Produktlandschaft gegenüber ihren Vertriebspartner transparent kommuniziert. „Es gibt durchaus Weiterbildungsinitiativen der Versicherer, die mich froh stimmen und die wir als Anbieter unterstützen. Da ist edukativ sehr viel auf einem guten Weg.“ (lk)

Foto: Shutterstock

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