Anzeige
Anzeige
13. August 2015, 17:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufshilfen: Wie Pflegevertrieb einfach und effizient funktioniert

Die zweite Stufe der Pflegereform bietet Pflegebedürftigen viele Verbesserungen – private Vorsorge ist dennoch unersetzlich. Diese unbequeme Botschaft müssen mehr denn je Makler und Vermittler gerade jetzt weitertragen und über die immer noch bestehenden Finanzierungslücken aufklären. Verkaufshilfen können einen wichtigen Beitrag zum Erfolg liefern.

Gastbeitrag von Julia Hausmaninger, Key Account Managerin der DFV Deutsche Familienversicherung AG

Verkaufshilfen: Wie Pflegevertrieb einfach und effizient funktioniert

“Es zeigt sich immer wieder, dass das vermeintlich ‘sperrige’ Thema mit der richtigen Kundenansprache sehr viel einfacher ist, als manche Vermittler immer noch meinen – und entsprechende Verkaufshilfen demjenigen, der sie aktiv nutzt, erhebliche Chancen bieten.”

In ihrem jüngst veröffentlichten Marktausblick 2015/16 meldete die Ratingagentur Assekurata eine “abwartende Haltung” der Makler im Pflegevertrieb. Obwohl 80 Prozent der befragten Vermittler einen hohen oder sehr hohen Absicherungsbedarf bei ihren Kunden sehen und nur fünf Prozent der Deutschen über zwanzig Jahre darüber verfügen, sprechen rund die Hälfte von ihnen das Thema “eher selten” bei ihren Kunden an.

Abwarten bis 2017 ist die schlechteste aller Alternativen

Die Zurückhaltung führt Assekurata auch auf das ab 2017 wirksam werdende zweite Pflegestärkungsgesetz und seine zum damaligen Zeitpunkt noch schwer abschätzbaren Auswirkungen zurück. Doch sachlich gibt es dafür eigentlich keinen Grund. Denn die gesetzliche Pflegeversicherung ist und bleibt auch in Zukunft eine Teilkaskoversicherung. Abzuwarten ist also keine vernünftige Alternative.

Andere Umfragen weisen darauf hin, dass viele Makler sich mit dem Thema Pflegevorsorge auch deswegen schwertun, weil sie es selbst für zu komplex und zeitaufwendig empfinden. Neben möglichst einfach zu vermittelnden Produkten wünschen sie sich daher eine noch stärkere Unterstützung und praktische Verkaufshilfen im Pflegevertrieb.

Verkaufshilfen aus der Praxis für die Praxis

Wir haben im Bereich Pflege die Erfahrung gemacht, dass Verkaufshilfen besonders dann erfolgreich sind, wenn sie aus dem Erfahrungsschatz der Makler und Vermittler selbst gewonnen werden. Sie wissen am besten, was beim Thema Pflege beim Kunden vor Ort gut funktioniert und was nicht.

Dabei zeigt sich immer wieder, dass das vermeintlich “sperrige” Thema mit der richtigen Kundenansprache sehr viel einfacher ist, als manche Vermittler immer noch meinen – und entsprechende Verkaufshilfen demjenigen, der sie aktiv nutzt, erhebliche Chancen bieten.

Die Chancen bestehen darin, das Vertrauen der Kunden in den Vermittler nachhaltig zu stärken und eine langfristige Kundenbindung auch mit Blick auf angrenzende Beratungs- und Absicherungsbedarfe aufzubauen. Vergessen sei dabei auch nicht, dass Makler und Vermittler verpflichtet sind, ihre Kunden über das Pflegefallrisiko aufzuklären.

Seite zwei: Einfach zu verstehende Produkte sind der Schlüssel im Pflegevertrieb

Weiter lesen: 1 2

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 01/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Börsen-Ausblick 2018 – Altersvorsorge – Immobilienmarkt Deutschland – Finanzvertrieb-Trends

Ab dem 14. Dezember im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Ergo kappt Verzinsung 2018 nur teilweise

Die Lebensversicherungskunden der Ergo müssen sich 2018 nur teilweise auf sinkende Überschüsse einstellen. Die laufende Verzinsung bleibt bei den Töchtern Victoria Leben mit 2,05 Prozent und bei Ergo Direkt mit 2,75 Prozent stabil. Für die Kunden der Ergo Leben sinkt sie hingegen um 0,2 Prozentpunkte auf 2,05 Prozent.

mehr ...

Immobilien

Zinspolitik: So wirken sich die Entscheidungen von Fed und EZB aus

Am Mittwoch beschloss die amerikanische Notenbank Federal Reserve eine weitere Erhöhung des Leitzinses um 0,25 Prozent. Die Europäische Zentralbank entschied am Donnerstag, den Leitzins in der Eurozone nicht anzuheben. Der Finanzdienstleister Dr. Klein kommentiert, wie sich diese Entscheidungen auswirken.

mehr ...

Investmentfonds

“EZB stimmt Investoren auf ruhiges Jahresende ein”

Will man die Sitzungen der US-amerikanischen- (Fed) und der Europäischen Zentralbank (EZB) diese Woche zusammenfassen, reicht ein Wort: “un­spek­ta­ku­lär”. Das trifft auch auf die Ergebnisse zu, die die Märkte so bereits erwartet haben. Cash. hat Reaktionen auf die Entscheidung der EZB zusammengefasst:

mehr ...

Berater

Finanzen 2018: Deutsche wieder optimistischer

Die Bundesbürger sind mit Blick auf ihre eigenen finanzielle Situation in den nächsten zwölf Monaten optimistischer als im vorigen Jahr. Das geht aus einer Studie im Auftrag der Postbank hervor. Die Zuversicht ist demnach jedoch nicht in allen Teilen der Gesellschaft gleich stark ausgeprägt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Deutsche Finance zapft US-Autofahrer an

Der Asset Manager Deutsche Finance Group aus München investiert über einen institutionellen Zielfonds in den Aufbau eines Tankstellenportfolios in den USA.

mehr ...

Recht

Versicherungsanlageprodukte: Vermittlung nach Umsetzung der IDD

Die Umsetzung der europäischen Vertriebsrichtline IDD in deutsches Recht bringt auch neue Anforderungen an die Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten mit sich. Konkrete Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln ergeben sich aus der “Delegierten Verordnung” der EU.

mehr ...